1. 掌握專業銷售的(de)標(biao)準來思考和行(xing)事，學會使用31個(ge)工具，在(zai)工作當(dang)中可以靈活(huo)應用。
2. 理性選擇運用銷售(shou)技巧、策略和(he)方法（談判的讓步(bu)三步(bu)法），而不是單純靠直(zhi)覺。
3. 學習(xi)運用溝通技巧與(yu)客戶交流(liu)、收集信息、審(shen)定客戶的(de)需要(yao)和(he)銷售環境
4. 對客戶進行(xing)Stakeholder分析，從(cong)而(er)建立目標和銷(xiao)售策略。
5. 掌握銷售時機(ji)，有效地(di)對(dui)應客(ke)戶的采購流(liu)程實(shi)施銷售活動，并(bing)取得階段成果。
6. 排(pai)除干(gan)擾(rao)和阻力按預定銷售(shou)策略，完成銷售(shou)行動，取(qu)得成功。

課(ke)程工具(ju)(節(jie)選部分）：

工具一：關鍵人(ren)物(wu)表(biao)

工(gong)具二：目標客戶(hu)檔案表

工具三：重要聯系人檔案(an)

工具四：重要商機檔案(an)

工具五：買(mai)方(fang)關鍵角色覆蓋程度(du)檢視表

工具六：差異(yi)化能力(li)清單

工具七：痛苦表

工具八：新客戶拜(bai)訪策略及話(hua)術(shu)腳(jiao)本

工具九：需求(qiu)探尋情(qing)景問(wen)題(ti)庫(ku)

工具(ju)十：評估計劃常用事件(jian)庫

工具十一：得給(gei)清單

課(ke)程大綱(gang)

開(kai)場(chang)討論：為何(he)提升銷售能力(li)如此重要

第一(yi)講：B2B營銷(xiao)面臨的挑戰與(yu)機遇

一、企業(ye)績效(xiao)增長(chang)模式(shi)是否有效(xiao)？

案(an)例：某重型機床企業的慘痛教訓

二、大客戶銷售的(de)專(zhuan)業模(mo)式

1. 大(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售與(yu)交易型(xing)銷(xiao)(xiao)售的區別：短平快(kuai)vs長難復(fu)雜

2. 大客戶銷售面(mian)臨的(de)“痛(tong)”：銷售人員的(de)痛vs銷售管理人員的痛

三(san)、如何從80%的普(pu)通銷售向20%的(de)銷售精(jing)英轉變(bian)

1. 你喜歡哪種(zhong)銷售機會，潛在機會vs活躍(yue)機(ji)會？

2. 你是買方心中的“正確(que)人(ren)選”嗎(ma)？

四、匹配客(ke)戶采(cai)購流程的新變化

1. 客戶采購流程分(fen)析(xi)

立項→明確需(xu)求→評(ping)估方案→評(ping)估風(feng)險(xian)→談判(pan)簽約(yue)→項目實(shi)施(shi)

討論：如(ru)何將我們(men)的銷售(shou)流(liu)程匹配客戶的采購流(liu)程

2. 銷售流程步驟及(ji)其相對應的工具(ju)

區域覆(fu)蓋計劃→創建發現需求→需求標準引導→方案(an)共識(shi)與(yu)能(neng)力證明→談(tan)判結(jie)案(an)→項目實施

1. 三種不同(tong)的銷(xiao)售流(liu)程周期

2. 與買方采購步(bu)(bu)驟(zou)同步(bu)(bu)的銷(xiao)售(shou)流程關鍵技能(neng)

3. 與買方共贏的銷售流(liu)程的好處

第二講：挖(wa)掘(jue)客戶痛點——需求匹配

一、研究客戶業務兩大維度：為(wei)什(shen)么與要什(shen)么

1. 買(mai)方多(duo)個層面“痛點”探詢

1）”痛“的緣(yuan)起

練習：職位與業務挑戰的匹配(pei)

2）組織層面的(de)“痛(tong)點”

3）個(ge)人(ren)層面的“痛點(dian)”

4）常見關鍵(jian)人物(wu)“痛點”

練(lian)習：建立關鍵人(ren)物數(shu)據(ju)庫

2. 建(jian)立目(mu)標客戶檔案(an)

1）背景

2）提供的(de)產品/服務

3）市場分析(xi)

4）財務狀況

5）關鍵角(jiao)色信息(xi)

6）與我(wo)方合作歷(li)史

7）現有(you)商機描述

8）未來(lai)可能需要(yao)的(de)能力

3. 目標(biao)客(ke)戶信息收集

小組練習(xi)：建立目(mu)標客戶檔案（使用正在(zai)進行中的案例）

3. 買方采購決策鏈分析

1）采購(gou)決策鏈覆(fu)蓋程(cheng)(cheng)度(du)分析：權利角色，影(ying)響力，支持程(cheng)(cheng)度(du)，接觸程(cheng)(cheng)度(du)

2）買(mai)方(fang)關鍵任(ren)務的(de)權利角色分析

3）買方組(zu)織架構圖：定位(wei)買方關(guan)鍵角色

4）支持程度：對賣方專業的認可度

5）接觸程度(du)(du)：與買方人際關系的緊密度(du)(du)

練習：采購決策鏈關鍵(jian)人(ren)物覆蓋程度評(ping)估表

二、定位解(jie)決方案的差異化能力優勢，說正(zheng)確(que)和正(zheng)確(que)說

1. 說(shuo)正確

1）說(shuo)正確的四個維度：附加服務、產品(pin)(pin)功能、銷售模式、品(pin)(pin)牌實力

2）差異化能力(li)清單：能力(li)、賣點(dian)、能力(li)詳細說明

練習：說正(zheng)確，差異化能力清單

2. 正確說

1）先診斷，后開方：建立“角色(se)-痛苦-原(yuan)因-差異化能(neng)力”的鏈接

需(xu)求能力映射表：從“買(mai)方痛點”到(dao)“賣方能力”的(de)鏈接(jie)

練習(xi)：設計(ji)需求(qiu)能(neng)力映射表(biao)

2）正(zheng)確說：FAB法則(ze)

3）FAB對客戶購買的影響(xiang)程度

練(lian)習：差異化能力(li)矩(ju)陣

小(xiao)組演練：將差異化能力放在矩陣內合(he)適的位置(zhi)

第三講(jiang)：客戶需(xu)求的(de)創建(jian)與(yu)發現

一、互(hu)聯網(wang)+時(shi)代(dai)對買(mai)方購買(mai)行為(wei)的影響

1. 互(hu)聯網(wang)時代下的(de)買家

2. 與買方共同的行(xing)動準則：客戶(hu)在哪(na)里(li)，我(wo)們(men)就出(chu)現(xian)在哪(na)里(li)

3. 客戶需求(qiu)創建(jian)矩陣(zhen)

1）傳(chuan)播方(fang)式(shi)

2）責任節(jie)奏

3）主(zhu)題信息(xi)

4）目標對象

練習：設(she)計成功(gong)案例

二、打造銷售精英的IP個人品(pin)牌

1. 專業(ye)意見領袖文案(an)

1）需(xu)求標(biao)準的(de)軟性植(zhi)入

2）主(zhu)題思想(xiang)領導者材(cai)料設計

2. 自媒體(ti)營(ying)銷(xiao)專家

1）擁抱(bao)互聯(lian)網

2）傳播主體信息

3）建立客戶信任

第四講：客(ke)戶拜訪(fang)與拜訪(fang)話術(shu)

一、設計客戶拜訪步驟

1. 了(le)解受客戶(hu)尊重的客戶(hu)拜訪行(xing)為特(te)征

2. 制定以目標為導向的客戶(hu)拜(bai)訪(fang)九(jiu)步驟

3. 做好拜(bai)訪的準備工作ABC

二、拜訪工作與話術(shu)

1. 拜訪前的準備工(gong)作

2. 客戶(hu)拜訪確認(ren)函

練習：客戶拜訪確認函

3. 快速建立人際好感

話術：問候(hou)與寒暄(xuan)

4. 精彩亮相

話術：拜訪目(mu)的介(jie)紹話(hua)(hua)術；公司介(jie)紹話(hua)(hua)術；成功案例介(jie)紹話(hua)(hua)術

練習：精(jing)彩亮相與開場

5. 客戶現狀與需求的探詢：從“獨角戲(xi)”到“二人轉”四(si)種情境提(ti)問類(lei)型

1）引導買方(fang)承認痛：現狀型提(ti)問

2）引導買方(fang)承認痛(tong)：需求(qiu)要素提問

3）引導買方承認痛：挑戰(zhan)型提問

4）引導(dao)買方承認痛：影(ying)響(xiang)型(xing)提問

角色扮演：根據上述的(de)(de)提問模式，設(she)立你(ni)的(de)(de)情景(jing)問題(ti)庫

第五講(jiang)：構建/重塑(su)客(ke)戶需求標準

一、需求構(gou)想對(dui)話(hua)模型：先診斷，后開方

1. 能力構想(xiang)對(dui)話(hua)演示：Reason&Cause

2. 問題深挖與能力愿景(jing)描述舉例(li)

二、如何(he)深挖客戶痛(tong)點(dian)：GapReasonnCauseImapct提問模型

三、創(chuang)建需求標準(zhun)-評估(gu)流程

1. 客戶評估(gu)流程(cheng)與評估(gu)角(jiao)色探詢

2. 協商引薦客戶高層的四種策略

1）協商引(yin)薦法

2）討價還(huan)價法(fa)

3）以退(tui)為進法

4）門當戶對法

練(lian)習：協商(shang)引薦高(gao)層話(hua)術

3. 獲得買(mai)方(fang)的晉級承諾

4. 拜訪溝通共識備(bei)忘(wang)函的設計

溝通(tong)共識備忘錄（模板(ban)）：痛點共識(shi)、原因共識(shi)、能力共識(shi)、晉級承諾共識(shi)

練習：溝(gou)通共識備(bei)忘錄

第(di)六講：與買(mai)方達成解決方案共識(shi)

一、協(xie)同致勝(sheng)的行為準則(ze)

1. 獲得(de)更(geng)多支(zhi)持(chi)

2. 制(zhi)造成功假(jia)象

3. 證明賣方能力(li)

4. 解決方(fang)案共識

二、達成方(fang)案共識

1. 晉級承諾關鍵事件庫(ku)

1）獲得更多支持(chi)

2）制造成功(gong)假象

3）證明賣方(fang)能力

4）解決方案共(gong)識

5）是否(fou)收費(fei)

練習：晉級承諾關鍵事件庫

2. 讓結案自然發生的(de)利(li)器(qi)：達成方(fang)案共識的(de)聯合工作計劃（示(shi)例）

練習：聯合工作計劃

銷售(shou)工具：預期價值(zhi)量化分(fen)析（ROI）

銷售工(gong)具：客戶成(cheng)功(gong)標準

第七講(jiang)：銷售談判技(ji)巧——雙贏談判

一(yi)、買方的購買戰術

1. 考慮自己的定位

2. 考慮多種備(bei)選方案

3. 事先(xian)知道自(zi)己的定(ding)位

4. 為每個(ge)備選方案(an)指定(ding)“支持者”

二、買(mai)方(fang)談判前的復盤

1. 向支持者(zhe)拿情報

2. 在談判之前做計劃(hua)

3. 了解買方(fang)購買立場下(xia)隱藏的(de)真(zhen)實意圖

三、買(mai)方(fang)談判的(de)雙贏(ying)戰略

1. 表(biao)現緩慢而(er)勉強的(de)付出（必要的(de)話）

2. 讓買方相信他/她(ta)得到的(de)價(jia)格是(shi)最好的(de)

3. 不斷(duan)重復強調(diao)可以給買方帶去的價值

四、買方談判中的反擊策略

1.用“時間”反(fan)擊，用“雙贏”反(fan)擊

2.用(yong)有(you)“業務挑(tiao)戰”反擊(ji)，用(yong)能力構(gou)想反擊(ji)

五、談判的得給清單

角色扮演：談判對(dui)話

練習：談判準備的得(de)給(gei)清單

工具：得給準(zhun)備工作(zuo)表(biao)

結語：全(quan)新(xin)的開(kai)始(shi)

練習(xi)：制定你的行動計劃

【課程回顧、結業、填(tian)寫赴崗承(cheng)諾(nuo)書、祝福、合影】