1. 幫(bang)助管理者(zhe)修煉領導智慧(hui)，改善工(gong)作(zuo)心態，忠誠敬業踏(ta)實工(gong)作(zuo)
2. 幫助管理(li)者轉變銷(xiao)售理(li)念，提升銷(xiao)售能力，瞄準市場追(zhui)求業績
3. 幫助管(guan)理者學(xue)會系統思(si)維，提升(sheng)管(guan)理能(neng)力，科學(xue)管(guan)理發展團隊
4. 幫助管理者(zhe)修(xiu)煉(lian)領導智慧(hui)，改善工(gong)作心態，忠誠(cheng)敬業踏實工(gong)作

第(di)一講：心態篇——銷(xiao)售是(shi)高尚(shang)的職業

一、正確(que)認識銷(xiao)售這一職業

1. 銷售的定位

討論：今日頭條的(de)(de)一(yi)則(ze)消息引發的(de)(de)深思(si)-“銷售低人(ren)一等”嗎(ma)？

1）勇于承(cheng)認自己是(shi)一名銷售(shou)人員

2）銷售的心理暗示：害怕客戶拒(ju)絕的乞(qi)丐心理--給(gei)企(qi)業帶來價值的使者心理(li)

2. 樹(shu)立正(zheng)確的(de)“客戶觀”

討論：客戶(hu)是什(shen)么？客戶(hu)喜歡什(shen)么樣的(de)銷(xiao)售人員？

1）客戶是(shi)對手？獵物？上帝？

2）客戶喜歡的銷售人員畫像：工作專業，知識(shi)豐富，關心客戶

3）客戶的拒(ju)絕(jue)=我(wo)們的(de)成長(chang)

二、成功銷售員的3、4、5、6

1. 必須知(zhi)道(dao)的3件事

1）蹲(dun)得(de)越低，跳得(de)越高

2）想爬多高，功(gong)夫就得下多深(shen)

3）有效的時(shi)間管理造就(jiu)成功(gong)的銷(xiao)售員(yuan)

2. 必(bi)備(bei)的三個(ge)“4”

1）4種態度：找(zhao)尋(xun)動力：自(zi)我(wo)肯定：渴(ke)望成功：堅(jian)持不懈

2）4張王牌：明確目標，樂(le)觀心(xin)情，專業表現，大量行(xing)動

3）4大(da)素質(zhi)：強烈的(de)(de)內(nei)在動(dong)力，嚴謹(jin)的(de)(de)工作作風，完(wan)成推銷的(de)(de)能力，建立關系的(de)(de)能力

3. 堅持(chi)5種信念

1）相信自己

2）足夠自信

3）真心(xin)誠意地關(guan)心(xin)客戶

4）始(shi)終保持積極(ji)和熱忱

5）鞭策自己的(de)意(yi)志力，尊重您的(de)客戶

4. 業績倍增6大(da)原則

1）我要對自己的(de)成功負責

2）我(wo)是XX行業(ye)的專家

3）我能診斷客戶購買(mai)產品需求(qiu)

4）用行動開啟(qi)成功的人生

5）我(wo)要(yao)把工(gong)作做好——用心

6）我立志出(chu)類拔萃——執(zhi)著

視頻(pin)：當幸福來敲(qiao)門(men)

5. 成功銷售人員的自我定位

1）公司形(xing)象(xiang)代表(biao)（銷售人員(yuan)的形(xing)象(xiang)、專業度）

2）公(gong)司經營、產(chan)品與服(fu)務(wu)的(de)傳遞者（熟(shu)練掌握公(gong)司產(chan)品和服(fu)務(wu)的(de)差異化定位）

3）客戶銷售的(de)引導者、采購的(de)顧問（價值專(zhuan)家、顧問，而非單純的(de)銷售人員）

4）是客戶(hu)最好的朋友(you)（和客戶(hu)建立感情上的鏈接才(cai)能讓客戶(hu)信(xin)賴并(bing)簽單(dan)）

5）是(shi)市場信息和(he)客戶意見(jian)的(de)收集者（行(xing)業(ye)的(de)思想領(ling)導(dao)者并能將客戶意見(jian)反饋給公司）

第二講：打造(zao)狼(lang)性(xing)團(tuan)隊

一、狼性(xing)團隊文化的特質

1. 狼性(xing)文化四維度(du)：克服困(kun)難；開拓拼搏；孜孜不(bu)倦；勇闖難關

2. 狼(lang)性文(wen)化在企業中(zhong)的三意義(yi)

1）嗅覺敏(min)銳(rui)，善于(yu)捕捉(zhuo)機會(hui)

2）不(bu)屈不(bu)撓，從不(bu)輕言失敗

3）團隊精神，強調協(xie)調配(pei)合(he)

3. 如(ru)何培養狼性文化

1）各司其職(zhi)：分工(gong)明確(que)，目(mu)標明確(que)

2）各做(zuo)所長：相(xiang)互(hu)幫助(zhu)、支持和分工協(xie)作(zuo)，最大化(hua)利用(yong)自身的優點(dian)和缺點(dian)。

3）指定委派：學會培養指定和(he)委派下屬。

4）目(mu)標堅定：有共同的使(shi)命(ming)感，向總體(ti)目(mu)標挑戰(zhan)。

二、狼(lang)性團隊執(zhi)行三大原則

1. 執行原(yuan)則(ze)一(yi)：高層(ceng)打(da)造(zao)中(zhong)層(ceng)

案例：過(guo)生日；培訓重點(dian)走樣的故事 ；董事(shi)長吃水(shui)果

2. 執行原(yuan)則二：中層定位(wei)

1）中層(ceng)的3個苦惱：缺(que)乏上級(ji)信任；得不到(dao)下級(ji)擁(yong)護；沒有同級(ji)的配合；

2）中層(ceng)的3個(ge)靈魂拷問：做(zuo)企業的資產還(huan)是負債？做(zuo)大氣(qi)層(ceng)(ceng)，折射掉高層(ceng)(ceng)戰(zhan)略vs做放大鏡，聚焦公司戰略？

3）中層(ceng)的定位：統一(yi)目(mu)標、思想(xiang)和行動

3. 執(zhi)行原(yuan)則三：基(ji)層執(zhi)行五(wu)大要點

1）火(huo)一般(ban)的(de)熱情改變世界
2）無(wu)條件執行

3）斷提升(sheng)自己：絕對(dui)成(cheng)(cheng)長(chang)（個人內(nei)在(zai)能力的成(cheng)(cheng)長(chang)）和相對(dui)成(cheng)(cheng)長(chang)（金(jin)錢、權利、地位）

4）全力以赴

5）敬業為魂-專(zhuan)注的力量

案例(li)：山村女校(xiao)長-張桂(gui)

第(di)三(san)講：巔峰銷(xiao)售團隊的(de)激勵方法(fa)

一、銷售激勵的必要性

視頻：當幸(xing)福來敲門

二、有效激(ji)勵的理(li)論

——馬(ma)斯洛和赫茲伯格

三、激勵的雙因素

1. 保健因素(su)：基(ji)本(ben)工資+績效+浮動+提成(cheng)+其他獎勵(li)

2. 激(ji)勵因素：公司自豪感+組織氛(fen)圍+工(gong)作成就感+同事(shi)關系+發(fa)展機(ji)會+認可度+學(xue)習環境

案(an)例(li)分(fen)析1：某民企老板的困(kun)惑

案例分析2：李(li)強的困擾(rao)

案例：別開(kai)生面的(de)“冰(bing)箱”獎

練(lian)習：激勵問卷

四、全(quan)新(xin)的開始(shi)

工具(ju)：銷售(shou)團隊生命(ming)示意矩陣

【課程回顧(gu)、結業、填寫(xie)赴崗(gang)承諾書、祝福(fu)、合影】