1. 明(ming)確清晰的管(guan)理基準-目(mu)標，掌握達(da)成(cheng)目(mu)標的方法和要(yao)點，輔導下屬(shu)達(da)成(cheng)目(mu)標。
2. 指導(dao)學員(yuan)以恰當的領導(dao)技能(neng)，輔導(dao)技能(neng)與激勵技能(neng)更有(you)效地影(ying)響團隊：
3. 塑造優秀的管理主體-團隊(dui)(dui)，建設和完善(shan)合理的團隊(dui)(dui)結構，培養團隊(dui)(dui)成員成長：
4. 實施(shi)合理的管理方(fang)法-工具、實時、動態(tai)地管理(li)銷售過程，及時調(diao)整銷售措施(shi)：
5. 分析團隊(dui)不同(tong)發展階段和對策(ce)；
6. 了解并掌握后80后和90后的管理路徑。

課程工具(節選部分)：

工具一：“性格測評(ping)”

工具二：“STAR”原則

工具三(san)：“人(ren)物關系測評表”

工(gong)具四：“C-SMART”原則”

工具五(wu)：“GRAF銷售(shou)績效輔(fu)導模(mo)型”

工(gong)具(ju)六：“自我評估(gu)表”

工具七：“激勵水(shui)準測評”

課程大綱

開場(chang)游戲：齊眉棍，體會到團隊協作的(de)重(zhong)要性

第(di)一(yi)講：巔峰團隊的認知

一(yi)、團隊和團體的區別

討論：齊眉棍游戲的啟示

1. 團體和團隊

1）團體的(de)定義：目(mu)的(de)+志趣(qu)=集體

2）團隊(dui)的定義：5P（Purpose、Place、Plan、Power、People)

3）團體和團隊的區別：目(mu)標、責(ze)任、協同配合(he)、技(ji)能

案(an)例：我(wo)的真實經(jing)歷-小松Komatsu的(de)啟示

二、團隊(dui)的(de)階段性管理

——團隊發展四階段：形成、動蕩、規范、表(biao)現(xian)的主要特征

討論：四階段(duan)的可(ke)觀察(cha)到的員(yuan)工行為和其對應的領導風(feng)格

三、如何管理后80-90后(hou)員工

1）員工流失嚴重

2）團隊管理(li)難(nan)度增加

3）情緒與態度的管理需求增大

4）過往(wang)成功的管理經(jing)驗遭(zao)遇(yu)困(kun)境

討(tao)論：后80-90后(hou)的(de)需求

2. 后80-90后之管理(li)角色轉型

1）傳統管(guan)理者和教(jiao)練型領導(dao)的(de)區別

— 教練型(xing)領導(dao)與下屬的關(guan)系(xi)：信任(ren)、平(ping)等(deng)、支持、互動

2）情感賬戶——不斷存款來(lai)建立高度(du)信任

四、如何同(tong)后95后(hou)有效溝(gou)通

1. 與95后員工溝通要點

1）平(ping)民式溝通

2）開放式溝(gou)通(tong)

3）少命令(ling)多(duo)委(wei)婉(wan)

4）多集(ji)體化決策

5）多(duo)理解(jie)多(duo)包(bao)容

2. 一問(wen)(wen)二聽三反饋：多用開(kai)放(fang)式問(wen)(wen)題，少用封閉式問(wen)(wen)題

3. 運(yun)用同理心(xin)反(fan)應：復(fu)述語句，加(jia)入解釋(shi)，表達感覺，解釋(shi)加(jia)感覺

案(an)例分析：加班太多，小李辭職，領(ling)導(dao)應該如何(he)應對？

第二講：巔峰銷售團(tuan)隊的目標制定與管理

一、什么(me)是(shi)目標管理

1. 目(mu)標管(guan)理的好處

1）目(mu)標統(tong)一(yi)，勁兒往一(yi)處(chu)使

2）在各(ge)自的層面(mian)工作(zuo)

3）激發主(zhu)動性(xing)

4）抓住重點

5）明確的(de)考核(he)依據

2. 目標管理的特征

3. 目標管(guan)理的難點

二、如何制定好目標

1. 不達標的目標特征

1）目(mu)的和目(mu)標混(hun)淆

練(lian)習：案例解讀(du)

2）定(ding)量目(mu)標和(he)定(ding)性目(mu)標混淆

3）目(mu)標太多

4）目標沖突

2. 好(hao)目(mu)標(biao)的(de)特(te)點

1）與(yu)高層一致

2）符合C-Smart原(yuan)則(ze)

3）具(ju)有(you)挑(tiao)戰性

3. 設定目標的七個步(bu)驟

1）正(zheng)確(que)理(li)解(jie)整體(ti)目(mu)標，并向(xiang)下屬傳達

2）制定符(fu)合C-SMART原則的目標(biao)

3）檢驗目標是否與上司(si)目標一致(zhi)

4）列出可能出現的問題和阻礙，找出相應(ying)的解(jie)決方法(fa)

5）列出實現目標所需要的技能和知識(shi)

6）列(lie)出為達成目標所必需的(de)合作(zuo)對(dui)象和外部資源(yuan)

7）定目(mu)標(biao)完成的日期，并(bing)對目(mu)標(biao)予以書面(mian)化

4. 解決在(zai)制定(ding)目(mu)標(biao)時來自下(xia)屬的阻(zu)力(li)

方法一(yi)：解釋目標帶來的好處(chu)

話術：如何解釋

方法二：鼓(gu)勵(li)下屬(shu)設定自己的(de)目標

方(fang)法(fa)三：循序(xu)漸進

方法(fa)四：目標(biao)與績效標(biao)準的統(tong)一

方法(fa)五：對下屬授(shou)權(quan)、輔導

三、目標(biao)體(ti)系的(de)制定(ding)

1. 目標(biao)設(she)定三要素(su)：目標(biao)名稱、達成水平、達成期限

2. 目標設定的三步(bu)驟：指標設定、現(xian)狀值(zhi)的確認、目標值(zhi)的設定

3. 正確傳達(da)目(mu)標的用法用語：

1）Dos & Dont’s；

2）妥當的詞匯與不妥當的詞匯

4. 結(jie)果與過程的管理

1. 企(qi)業目標

案例：西南(nan)航空公司

2. 部(bu)門(men)目標(biao)

案例：西南(nan)航空公司KRA例

3. 個人目標

第三講：績(ji)效考核

一、如(ru)何(he)為下屬設(she)定(ding)績效標準

1.績效標(biao)準的兩個層面

1）公司層面(mian)

2）考(kao)核者層面(mian)

2.績(ji)效標(biao)準的設定

1）需求分析

2）事(shi)先溝通

3）共同(tong)確認

3.不恰(qia)當的評分

1）仁(ren)慈或嚴厲

2）集(ji)中傾向

3）光環效(xiao)應

4）近因效應

5）盲目的性格論

6）自以為公正

4.如何(he)避(bi)免(mian)不恰當評分

1）事先(xian)溝通

2）只(zhi)評(ping)估與績效(xiao)有關的方面

案例(li)：銷售的績(ji)效到(dao)底(di)是(shi)什么

3）公平公正

4）做好績效觀察

二、績(ji)效面(mian)談

討(tao)論：只和沒達成目(mu)標的員工(gong)面談(tan)嗎

視(shi)頻：一(yi)次(ci)糟糕(gao)的面談

1. 績效面談常見的誤(wu)區

1）不做面談

2）流于形(xing)式(shi)

3）有問題(ti)才面談

2. 績效面談的步驟(zou)

討論：自我評估沒(mei)用(yong)嗎

1）如何(he)做自我評(ping)估(gu)

2）簡述(shu)做(zuo)過的哪(na)些工作

3）用約定標準(zhun)評價所做工(gong)作

4）尋找(zhao)差距(ju)

工具：自我評估(gu)表

5）提前約定

3. 績(ji)效面談的關(guan)鍵步驟(zou)：Gap（差距）Reason（原因(yin)）Action（行動(dong)）Follow（跟蹤(zong)）

1）GRAF輔(fu)導模型

2）GRAF輔助工作(zuo)表

3）績(ji)效面談時的行為準(zhun)備

角色扮(ban)演：使(shi)用(yong)GRAF模型實踐銷售績效輔導方法

第四講：巔峰銷售團(tuan)隊(dui)的激勵方法

一(yi)、進行激(ji)勵分析

1. 常見(jian)的激勵誤區

1）激勵是公司(si)的(de)事情(qing)

2）重業務不重業績

3）激勵(li)和(he)獎(jiang)勵(li)劃等號

4）激(ji)勵是(shi)錢的問題(ti)

5）我(wo)的激(ji)勵沒有問題(ti)

2. 了解下屬的(de)激勵需(xu)求(qiu)

理論：馬(ma)斯洛(luo)理論(lun)；赫茲伯(bo)格理論(lun)

工(gong)具：問題清單法

工具：對抱怨的分析

工(gong)具：問(wen)卷(juan)法

3. 經(jing)濟型激勵

經濟型激勵薪酬的設計原則：基本(ben)工資+績(ji)效(xiao)+浮動+提成+其他(ta)獎勵

4. 非(fei)經(jing)濟型(xing)激(ji)勵

— 公司自豪感+組織(zhi)氛圍+工作成就(jiu)感+同事關系+發展機會(hui)+認(ren)可度+學習環(huan)境

案例：冰箱激(ji)勵(li)法

二(er)、激勵(li)菜(cai)單

1. 激勵菜譜定(ding)義

2. 高層激勵(li)菜譜：獎勵(li)、職業發展(zhan)、加薪、晉(jin)升(sheng)、員工(gong)持股(gu)、福利

3. 中層(ceng)激勵菜(cai)譜

工具：中層激勵菜(cai)譜

工具：你的激勵問卷

三、激勵技巧(qiao)——認可與贊(zan)美

1. 認可與贊(zan)美的前提-信任

2. 認可與(yu)贊美的(de)環境-寬(kuan)容(rong)

3. 認可與贊美的技巧-及時(shi)、具(ju)體、針對滿意的(de)部分、真誠(cheng)

4. 改善批評方式

工具：三明治法(fa)則

1）對(dui)事(shi)不對(dui)人(ren)

2）多采取建(jian)議(yi)方式

視頻分析：華爾(er)街之狼(lang)-銷(xiao)售(shou)激勵

【課(ke)程回(hui)顧、結業(ye)、填寫赴(fu)崗(gang)承諾書、祝福、合影】