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供應商管理(li),是在新的(de)物流(liu)與采(cai)購經濟(ji)形勢下,提出的(de)管理(li)機制。現(xian)代管理(li)學如(ru)MBA、EMBA等將(jiang)其(qi)分為競爭式(shi)及雙贏式(shi)兩種(zhong)模式(shi)。
供(gong)應(ying)商管理是供(gong)應(ying)鏈采(cai)購(gou)(gou)管理中一個很重(zhong)要(yao)的問題,它在實現準時化(hua)采(cai)購(gou)(gou)中有很重(zhong)要(yao)的作用。
供應商(shang)是(shi)指直(zhi)接(jie)向(xiang)零(ling)售商(shang)提供商(shang)品及相應服務的企業(ye)及其分支(zhi)機構、個體工商(shang)戶,包(bao)括(kuo)制造商(shang)、經銷(xiao)商(shang)和其他(ta)中介(jie)商(shang)。或(huo)稱為(wei)“廠商(shang)(shang)”,即供應(ying)商(shang)(shang)品的個人或法(fa)人。供應(ying)商(shang)(shang)可以(yi)是農(nong)民、生產基地、制造商(shang)(shang)、代理商(shang)(shang)、批發(fa)商(shang)(shang)(限一級(ji))、進(jin)口商(shang)(shang)等,應(ying)避免太多中(zhong)間環節(jie)的供應(ying)商(shang)(shang)。例如:二級(ji)批發(fa)商(shang)(shang)、經銷商(shang)(shang)、皮包公司(倒爺)、或親(qin)友(you)所開的公司。
在(zai)(zai)物(wu)流與(yu)采購中(zhong)提出(chu)(chu)客(ke)戶關系(xi)管理并(bing)不是什么新概念,在(zai)(zai)傳(chuan)統(tong)的市場營(ying)(ying)銷(xiao)管理中(zhong)早就提出(chu)(chu)了關系(xi)營(ying)(ying)銷(xiao)的思想(xiang),但是,在(zai)(zai)供應(ying)鏈(lian)環(huan)境下的客(ke)戶關系(xi)和傳(chuan)統(tong)的客(ke)戶系(xi)有很大的不同。在(zai)(zai)市場營(ying)(ying)銷(xiao)中(zhong)的客(ke)戶指的是最(zui)終(zhong)產品的用戶,而這(zhe)里的客(ke)戶是指供應(ying)商,不是最(zui)終(zhong)用戶。
另(ling)外(wai),從供(gong)(gong)應(ying)商與客戶關系(xi)(xi)的(de)特征來看,傳統(tong)企業的(de)關系(xi)(xi)表現為三種:競(jing)爭(zheng)性關系(xi)(xi)、合(he)(he)(he)同性關系(xi)(xi)(法律性關系(xi)(xi))、合(he)(he)(he)作性關系(xi)(xi),而且企業之間的(de)競(jing)爭(zheng)多于(yu)合(he)(he)(he)作,是非合(he)(he)(he)作性競(jing)爭(zheng)。供(gong)(gong)應(ying)商管理維護著(zhu)客戶,中(zhong)間商和供(gong)(gong)應(ying)商之間的(de)偏好信息,以確保成功的(de)合(he)(he)(he)作關系(xi)(xi)。
● 掌握(wo)供應商評價(jia)的目的
● 掌握(wo)供應(ying)商評價(jia)的三個時機
● 掌握供應商評價(jia)的準備(bei)工(gong)作與七個(ge)步驟
● 掌握(wo)供應(ying)商(shang)積極性評(ping)價模型(xing)-供應(ying)商(shang)感知模型(xing)
● 掌握供應商識別的三種(zhong)方(fang)法
● 通過供應商評(ping)(ping)估的實際(ji)案例掌握如何做供應商評(ping)(ping)估
● 掌握供應商財(cai)務(wu)分析的兩個工具:財(cai)務(wu)報表(biao)與財(cai)務(wu)比率
● 理解(jie)成為合(he)格(ge)供應商以后還要采用的評估(gu)
第一(yi)講:供應商(shang)管理的目的與時機選擇
一、采(cai)購存在的(de)價值
1. 供應持續
2. 價格便宜(yi)
3. 合同簽訂
載體(ti):供應(ying)商
二、供應(ying)商評價(jia)的目的
1. 確(que)定一個供應商是否能夠按照企業(ye)的愿望完成供應任務(wu)
2. 確(que)定企業認可的供(gong)應商(shang)名單(dan)
3. 制(zhi)定供應商改進計劃
4. 建立供應商評價體系(xi)
5. 與供應商(shang)建立業務(wu)關系
三(san)、進行供應商評價的3種時機選(xuan)擇
1. 與新(xin)的供應商進行(xing)接洽
2. 為現(xian)在(zai)或未(wei)來的采(cai)購需求找(zhao)到了新的潛在(zai)供應商(shang)
3. 滿足(zu)持續進行的采購需求,企業必須保持對供應商進行;評價的連續性
引(yin)導案例:戴爾公司與供(gong)應商實現(xian)“雙(shuang)贏”
——選擇供應商(shang)時前的幾個(ge)注意事項:5W1H:Why、What、When、Where、Who、How
第二講:供(gong)應商評估框架
一(yi)、供應商(shang)評(ping)價(jia)過程的七個主要步(bu)驟(步驟(zou)2-步驟(zou)8)
1. 界(jie)定潛在的供應商
2. 掃面潛在(zai)的供應商
3. 研究更深入(ru)的供應商信息(xi)
4. 給標準權重和給供應(ying)商打分(fen)
5. 對過濾后(hou)的供應商做SWOT分(fen)析(xi)
6. 把結(jie)果記錄到(dao)供應商(shang)的資(zi)料庫
7. 與供(gong)應商回(hui)顧結果
二、供應(ying)商評(ping)估過(guo)程(cheng)的準備工作
1. 制(zhi)定供應目(mu)標和優先(xian)級
2. 供應商(shang)市(shi)場分(fen)析(xi)
3. 定位采(cai)購項目
1)供應定位模型
a出發點:帕(pa)雷托法則(ze)
b 2大考慮因素
c目的(de):知道企業(ye)確定采(cai)購項目在供應商評價中的(de)優(you)先級別
2)采購項(xiang)目(mu)四個(ge)象限分類
a日(ri)常(chang)型采(cai)購項目
b杠杠型采購項目(mu)
c瓶頸型采(cai)購(gou)項目
d關鍵(jian)型采購項(xiang)目
3)與供應商之(zhi)間(jian)可能建(jian)立的關系類(lei)型(采購(gou)項目的供應戰(zhan)略(lve)):
圖解:采(cai)購商-供應商關(guan)系連續圖譜
4. 確(que)定(ding)評(ping)價標準(zhun)
1)績效方程式(shi):績效=能力(li)×積(ji)極性
2)潛在供應商績效的二(er)維(wei)分析
案(an)例:通用電(dian)氣(qi)對供應商的要求
第(di)三(san)部分:潛在供(gong)應商評價標(biao)準
一、理想的供應商的6大指標
指標(biao)一(yi):價(jia)格——考核供(gong)應商(shang)成本
1)平均價格比率(lv)
2)最低價格比(bi)率
指標二:品(pin)質——考(kao)核供應商(shang)質量管控能力(li)
1)質(zhi)量(liang)合格(ge)率
2)平均合(he)格率
3)批退率
4)來料免檢率
指標三(san):交貨期——考核供應(ying)商(shang)供應(ying)的彈性
1)準(zhun)時交貨率(lv)
2)交(jiao)貨周期(qi)
指標四:服務水平(ping)——考核供應商(shang)的(de)意愿、態(tai)度、溝(gou)通能力
1)溝(gou)通(tong)手段(duan)
2)反(fan)饋信(xin)息(xi)
3)合作態(tai)度
4)共同改進
5)售后服(fu)務
6)其他因素(su)
指標五:信用度(du)——考(kao)核供應商信譽(yu)
指(zhi)標六(liu):配合(he)度——考核供應商能力、意愿
二(er)、4種采購(gou)項目的評價標(biao)準
1. 日常型采購項目(13個(ge)評價(jia)標準)
2. 杠桿(gan)型采購項目(4大評價(jia)標準(zhun))
3. 瓶頸(jing)型采購項目(13個評價(jia)標準)
4. 關鍵型采購項目(mu)(8個評價(jia)標(biao)準)
案例:關鍵型(xing)評(ping)價標準舉例
案例:咖啡(fei)生產企(qi)業如何減低(di)不含咖啡(fei)因的(de)(de)咖啡(fei)的(de)(de)生產成本
第四部分(fen):供應商積極性評(ping)價模型
一、供應商(shang)感知模型的(de)兩個因(yin)素
——供(gong)應商感知(zhi)模(mo)型:供(gong)應商如何(he)看待(dai)潛(qian)在客戶
1. 企業(ye)業(ye)務(wu)對供(gong)應(ying)商的價值
——企業份(fen)額(e)=企業采(cai)購項(xiang)目的支(zhi)出/供(gong)應商營業額(e)*100%
2. 企(qi)業(ye)業(ye)務(wu)對(dui)供應商吸(xi)引力水(shui)平(五(wu)個關注點)
1)公司(si)與供應商的業務戰(zhan)略一(yi)致(zhi)嗎?
2)供應(ying)商與企(qi)業業務往來很(hen)方便嗎(ma)?
3)企業(ye)的付款記錄與財務穩定性的總體(ti)情況如(ru)何?
4)供應(ying)商能從(cong)和企業(ye)的(de)交往中獲益嗎?
5)企業是否(fou)能在供應商面(mian)前(qian)展(zhan)現出未來業務發展(zhan)和擴張的潛力
二、供(gong)應商感知模(mo)型
1. 定(ding)位供應商
2. 供應商感如何看(kan)待潛在客戶
1)四個象限說明
a維持象限
b盤剝象限(xian)
c發(fa)展象限
d核心(xin)象限
2)可(ke)與供應商建立的(de)關系
角度一(yi):采購項目(mu)分類(lei)
角度二(er):供應商對公司業務的不同感(gan)知
三(san)、評(ping)價(jia)供應商的總體積極性等(deng)級
1. 根據(ju)業(ye)務(wu)價值(zhi)大小(xiao)和(he)對供(gong)應商的吸引力的高低,可以判定客戶在心目中的定位:
1)N:可忽略(lve)
2)L: 低
3)M:中
4)H:高
2. 以上四(si)個(ge)(ge)等級結合供應商(shang)(shang)感(gan)知模型的(de)四(si)個(ge)(ge)象限,得到供應商(shang)(shang)總體積(ji)極(ji)性(xing)的(de)定位
第(di)五部分:供應商(shang)的識別、篩(shai)選(xuan)與調查
一(yi)、供應(ying)商(shang)的識別(bie)(三種(zhong)方法(fa)):
1. 等待(dai)與觀(guan)望(wang)法
2. 誘惑與(yu)觀望法(fa)
3. 尋找(zhao)與發現法
渠道分享:8個供應商信息來源(yuan)渠道分(fen)享
二、供應(ying)商篩(shai)選
1. 明確篩選(xuan)的目的
1)快速確定供應(ying)商是否(fou)值得被全面評價,避免在(zai)根本(ben)不可能選中的(de)供應(ying)商盛上浪(lang)費時間
2)在適當(dang)的(de)情況(kuang)下,將(jiang)被(bei)評價的(de)供(gong)應(ying)商(shang)數量降低到便于管理的(de)數量。
2. 篩選的標準
1)產品范(fan)圍 / 最(zui)低質量
2)最(zui)低 / 最(zui)高可獲得數(shu)量
3)交付提前期
4)最高可(ke)接受價值和支付條件
5)整(zheng)體聲譽/ 主要問(wen)題
6)與公司(si)競(jing)爭對(dui)手的(de)業務關系
7)地理位置與出(chu)口經驗
8)公司類型(xing) (制造企(qi)業、批(pi)發商…)
9)規模
10)電(dian)子商務的(de)使(shi)用
11)語言能力
三(san)、供應商調查(cha)
1. 供(gong)應(ying)商識別所使用的信息(xi)源
2. 評(ping)價供應商能力和積極性(xing)的信息(xi)源
1)已經(jing)公開(kai)的(de)信息(xi)源
2)供應商調查(cha)問卷(juan)
案例:供應商調查問卷實例(li)
第六部分:設(she)定權(quan)重與評(ping)定等級
一、設(she)定供應商能力評價標(biao)準的權重(zhong)
1. 設定供應目標 – 基礎
2. 確(que)定供(gong)應商6大指標的權重
1)質量
2)價格
3)交貨
4)服務(wu)
5)信用度
6)配合(he)度
案(an)例:如何(he)結合公(gong)司內(nei)部各(ge)方意見設定(ding)權重
實操:日(ri)本(ben)一家座椅廠同時供貨馬自達和通用汽車,
——評估結果卻大不相同(tong),試分析之
第七部分:供應商財務狀況(kuang)評估
一、財務報表
1. 資產負債表
2. 損益平衡表(biao)
3. 現金流量表
案例:視頻講述三(san)張財務報(bao)表(biao)
二、財務比率(財務報表分析(xi))
1. 利(li)潤比率
2. 償債比(bi)率(lv)
第(di)八部分:后合格供應商的評估工作
一(yi)、成為合格供應商后的(de)分(fen)析
工具:SWOT分(fen)析
二(er)、供應商分(fen)類:
1. 被認可(ke)的供(gong)應商
2. 可信任(ren)的(de)供應商
3. 首(shou)選供應(ying)商
4. 認證供應商
5. 喪失資格的供應商
案(an)例:代傲(ao)電子的供應商分(fen)級
三、記錄供應商信息
1. 手工記錄
2. 大數據-數據庫
3. 系統中應包(bao)含的信息(xi)
四、供(gong)應商結果反饋
1. 成為(wei)合(he)格供應(ying)商以后的反饋(kui)
2. 未成本合格供應商以后(hou)的反饋
五、提升供應商(shang)能力與激發供應商(shang)積極性
1. 提高(gao)能力
1)技術支持
2)資金支持
3)資(zi)訊系統支(zhi)持(chi)
2. 激發(fa)積極性
1)加大采購量(liang)
2)提(ti)升知(zhi)名度
案(an)例:漲價(jia)的供(gong)應商
六、更新供應(ying)風險評估
七(qi)、合格(ge)供應商(shang)評估的頻率
1. 月(yue)度
2. 季(ji)度
3. 年度
學員分(fen)享:貴司的做法?
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