● 區(qu)分與(yu)供應商(shang)合作的戰(zhan)(zhan)略與(yu)戰(zhan)(zhan)術(shu)

● 平衡短期(qi)成本與(yu)長期(qi)生意合作(zuo)

● 獲得(de)最(zui)優成本結構并(bing)維持供應商的(de)承諾與友(you)善(shan)

● 面對(dui)潛在(zai)僵局(ju)，創意性的解決問(wen)題

● 化解下(xia)屬、同(tong)事與經理之(zhi)間的矛(mao)盾

● 在需(xu)要時(shi)從(cong)你的上司獲得資(zi)源

● 重要(yao)項目(mu)上獲取同事(shi)們(men)的團隊協(xie)作

● 使團隊目(mu)標(biao)一致

引入：課程(cheng)核心

1. 協(xie)商談判(pan)能力的一(yi)次全新認識

2. 學會一些(xie)重要(yao)的工具

1）6個協商談判的(de)基本原(yuan)則(ze)

2）協商談判的(de)5種行為(wei)分析

3）實用的3維度模型

3. 協商談判的系統規(gui)劃方法

4. 內在提升

第(di)一講：全新認(ren)識(shi)采購談(tan)判

實景演練

搜集資料：面(mian)對當今后疫情時代(dai)的(de)商(shang)業環境，采購真難做！告(gao)知我您的(de)苦惱(nao)？

分(fen)析資料：究竟為什么？怎么辦？請聽我(wo)說！

1. 改變(bian)——態度的重要(yao)性

1）態(tai)度影響習慣

2）習慣改變性格(ge)

3）性(xing)格決定(ding)命運

2. 協商(shang)談判心態基礎

1）雙贏(ying)的藝術(shu)

2）提(ti)供下臺階(jie)

3）拒絕的技巧

4）以條件(jian)化解(jie)阻力(li)

3. 采(cai)購角色的轉換(huan)

1）傳統(tong)采購的(de)角色

2）未來采購的角色

4. 為(wei)何需要談判

5. 談判(pan)的終極目標：雙贏

6. 談(tan)判的(de)關鍵因(yin)素

1）權力   2）時(shi)間   3）資(zi)訊   4）期望水平

7. 談判的程(cheng)序結構

1）談(tan)判規劃   2）發現(xian)事實   3）體會（分析事實）

4）縮小差異   5）硬性交涉   6）事后找補(bu)（關系(xi)維系(xi)）

8. 談判(pan)守則

1）談(tan)判前   2）談(tan)判(pan)中   3）談(tan)判(pan)后

9. 全新的認知

1）溝通(tong)的功能   2）談(tan)判的(de)目的(de)

案例：蝙蝠車洽談

10. 談判失敗的原(yuan)因

11. 準備(bei)階段常犯(fan)的錯(cuo)誤

12. 談判前的(de)自(zi)我檢查(cha)（checklist）

第(di)二講：談(tan)判的六個原則(ze)

原則(ze)一：優勢立(li)場(chang)、好的開場(chang)

——如何開場–注意措辭

舉例:年(nian)度價格談(tan)判的開(kai)場白

1. 要點：

1）價值(zhi)是主(zhu)題

2）簡(jian)單明了

3）用數據說話(hua)

4）獲(huo)取認同(tong)

5）不(bu)斷重(zhong)復(fu)并提出方案(an)

6）聽取對(dui)方(fang)提議(yi)獲得(de)意想不(bu)到的

2. 注意和(he)忌(ji)諱

原則二：設(she)定高的期(qi)望值

——考慮相(xiang)關(guan)因(yin)素，不僅僅局(ju)限于價格因(yin)素

舉例：運營專員在規(gui)定限期內如(ru)何完(wan)成(cheng)報告

1. 要點：

1）發揮潛力

2）高期望(wang)值如何影響對(dui)方(fang)

2. 注意和忌諱

原則(ze)三：技巧性管理信息(xi)

——要(yao)求能(neng)熟練(lian)利用、保護、洞察信息，不是任其自然

舉(ju)例：如何問路(lu)？

1. 要點：

1）利用信息

2）保(bao)護信息

3）洞察信息

原則四：了(le)解全局并(bing)強化談判力量

——你(ni)的能力將會自然地影響談(tan)判(pan)結果

舉例(li)：餐廳采購員和食品廠談判(pan)

1. 要點：

1）專業談判代表將持續評估談判實力(li)

2）低估(gu)自己實(shi)力或高估(gu)對方實(shi)力時

3）高估自己實力(li)或(huo)低估對方實力(li)時

4）談判種的力量來源

a客觀情況(kuang)的力(li)量

b對(dui)對(dui)手知(zhi)識(shi)了解

c信息的(de)力(li)量

d組(zu)織的力量

e個人的力量

f詳細規(gui)劃(hua)的力量

實操：請各位根據以上舉(ju)例

原則五(wu)：滿(man)足超預期的需求

——發現和(he)提(ti)出對(dui)方根本性(xing)的關注、興趣和(he)動機

舉例：客(ke)服(fu)中心人力不足，客(ke)服(fu)經(jing)理(li)向財(cai)務部借調人員，財(cai)務經(jing)理(li)的提議

1. 要點：

1）需(xu)求(qiu)（Need）

2）需要（Want）

3）如何識別(bie)需(xu)求與需(xu)要(yao)

原則六：有計劃(hua)的讓(rang)步

——提前(qian)準備交換的價值

舉例：付款賬(zhang)期VS價格

1. 要點：

1）設定高目標(biao)以便(bian)做出讓步(bu)

2）不做無(wu)條件讓步(bu)

3）在次(ci)要(yao)目(mu)標(biao)上(shang)的(de)(de)讓步換取對方(fang)在我方(fang)主(zhu)要(yao)目(mu)標(biao)上(shang)的(de)(de)讓步

2. 注意和忌諱

第四講：三維模型

一(yi)、對抗維度(競(jing)爭維度)

1. 特征

1）自利

2）單一協商點

3）零和(he)（輸贏格局）

2. 讓步思考程序(xu)：未思進，先思退

1）我現在就該(gai)讓步嗎？

2）我該讓多少？

3）我準(zhun)備換回多少？

3. 讓步的五種(zhong)方式

1）不讓(rang)

2）策略性讓步

3）沒超越(yue)底(di)線的讓步

4）超越底線的讓步(bu)

5）無底線讓(rang)步

4. 有效讓步的要(yao)點(dian)

1）除非(fei)必(bi)須(xu)否則(ze)不讓

2）讓(rang)步的(de)時(shi)機

3）你(ni)讓一步我讓一步

4）怎(zen)么讓(rang)不(bu)讓(rang)多少(shao)更(geng)重要(yao)

5）分析利(li)弊

5. 內(nei)部協商(shang)方(fang)針

1）對事不對人

2）不要(yao)預設立場

3）面對同僚的方(fang)針

6. 回應對策(ce)與強硬情況(kuang)

1）應付強勢談判對手

a強勢型談判的出現

b強勢型(xing)談判對手的進攻策(ce)略

2）應變能力提升

3）談(tan)判技巧——異議

4）化(hua)解僵局

5）談(tan)判中可能(neng)碰(peng)到的四種戰術類型：

a照(zhao)章辦事(shi)

b滔(tao)滔(tao)不絕(jue)

c虛張聲勢

d坑蒙拐騙

案例(li)：健康(kang)漢堡的協商

7. 復雜(za)協議的(de)協商

1）需要是談判的(de)原動力-馬斯(si)洛需要層次理論圖(tu)

2）協商(shang)的需求、所欲與利益

二(er)、合(he)作維度

1. 特(te)征：

1）兼(jian)顧自利和關系

2）多輪(lun)次(ci)復雜協商

3）雙贏結果

2. 雙方的(de)關系：供應商連續關系圖譜

3. 提問(wen)的(de)策略：如何(he)有技(ji)巧的(de)提問(wen)——透露(lu)合作的意(yi)圖又(you)不失體(ti)面

1）刺探(tan)型問題(ti)

2）假設型(xing)問題(ti)

3）定義型問(wen)題(ti)

4）強(qiang)化型問(wen)題

5）建(jian)立承諾型(xing)問題

6）牽連型問題(ti)

7）反問型問題

4. 提問的目的

1）搜集資料(liao)以確(que)定對(dui)方(fang)的適(shi)合度

2）引(yin)導對(dui)方(fang)參與其需求發掘過程

3）引導對方了解其現狀的關鍵

5. 提問(wen)的(de)方法

1）開放式

2）選擇式

3）封閉(bi)式

6. 談判中常(chang)犯(fan)的(de)錯(cuo)誤

案例：土地買(mai)賣協商

三(san)、創新維度

1. 特(te)征：

1）藍海，新的空間(jian)，新的機遇

2）不僅僅基于各自的利(li)益(yi)與交(jiao)換價(jia)值的基礎

3）1+1>2

——創新(xin)維度就(jiu)是(shi)發(fa)散思維，是(shi)雙方(fang)基于合作(zuo)的(de)基礎上(shang)積極探討對雙方(fang)都有(you)利的(de)解決方(fang)案，從而實現局部(bu)相加大于整體的(de)效果(guo)。

第五講(jiang)：進一步研究談(tan)判(pan)

1. 有效(xiao)vs無(wu)效協商者

2. 傳統協商vs現代協商

3. 對抗性談判(pan)者vs合作性談判者(zhe)

4. 談判(pan)的準備階(jie)段(duan)

1）信息與資(zi)料的研究

2）方案的比(bi)較(jiao)與(yu)選擇

3）談判的價值構成分析

4）各種主(zhu)客觀情況的預測

5. 周密(mi)談判計劃的9項內容

1）談(tan)判的總體(ti)思想、原(yuan)則(ze)和戰略(lve)

2）談判各階段的目標、準備(bei)與策略(lve)

3）談判準備(bei)工(gong)作的安排(pai)

4）提出條件與(yu)討價還(huan)價的(de)方法

5）談判(pan)的(de)讓(rang)步方法、措施和步驟

6）突變情(qing)況的(de)預測與對策(ce)

7）談判結局的分(fen)析與評估(gu)

8）地(di)點、時(shi)間和人員安排

9）后(hou)方工作的安排

6. 善用溝通協商(shang)提高(gao)組織的效率(lv)

7. 紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行