● 樹立談判(pan)系統工具(ju)思維(wei)，刻意練(lian)習(xi)可成高手；

● 掌握談(tan)判策略框架工(gong)具，活(huo)用(yong)踐行(xing)爭創價值；

● 厘清談判心理(li)認知(zhi)偏誤，回(hui)歸理(li)性思維決策；

● 掌握(wo)五種談判場景策(ce)略(lve)，實施(shi)系(xi)統有效(xiao)談判。

課程工具(節(jie)選部分)：

工(gong)具(ju)一：“談(tan)判準備5步法”

工(gong)具二：“談判常見(jian)7個錯誤”

工具三：“探知對(dui)方底線5步法(fa)”

工(gong)具四：“討價(jia)還價(jia)7策略”

工具五(wu)：“討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)7個策力(li)”

工具(ju)六：“采購談判實戰4大(da)策略”

工具七：“偵探式談判的7原則”

課程(cheng)體系：

視頻：李云龍對撤(che)兵需求的談(tan)判

導入：空降采購總監被要求“新的采購協(xie)議供方(fang)簽署率100%”，怎么(me)辦(ban)？

案例：競選災難

研(yan)討(tao)：好的采(cai)購商務談判是(shi)什么？

第(di)一(yi)講：制定采購商務(wu)談判策(ce)略

一、在談判中(zhong)爭取價(jia)值

案(an)例：漢密爾頓地(di)產

1. 談判者爭取價值(zhi)的(de)策(ce)略(lve)

2. 談判準備的五(wu)步法(fa)

第一(yi)步：評估自己最佳備選方案

第二步：計(ji)算自(zi)己(ji)的底線(xian)

第三步：評估(gu)對方(fang)最佳備選(xuan)方(fang)案(an)

第四步：計算對方的底線(xian)

第五步：評估協(xie)議的區間

3. 雙方達成協議

4. 評估談判結果

5. 談判(pan)常見7個(ge)錯誤(wu)

6. 如何正確(que)報價

思(si)考(kao)：你是否(fou)應該先報(bao)價(jia)

決策：你(ni)掌(zhang)握了多少(shao)信息？

1）應對(dui)對(dui)方(fang)先(xian)報價

2）正確報價的4個因(yin)素

3）如(ru)何探知對(dui)方底線(xian)

第1步：談判前了解所有(you)信息(xi)

第2步：談判前明確你的(de)假設

第(di)3步(bu)：質疑你(ni)的假(jia)設(she)

第4步：迂回詢問并(bing)決錄

第5步：權變協(xie)避騙與不(bu)確定

4）討價還價7策(ce)略

二、在談判中(zhong)創造價值

案(an)例(li)：外(wai)交(jiao)困局

1. 多議題的談判

案例(li)：連(lian)續(xu)劇(ju)播放權(quan)

2. 價(jia)值的(de)最大化

3. 四大(da)準(zhun)備策略

策略(lve)1：明確已方多個利(li)益點

策略2：建立一個評分的系統

策略3：計算組(zu)合提案(an)底線(xian)值

策略4：明確對(dui)方多(duo)個利益(yi)點

4. 三大執行策略

5. 談判后策(ce)略4步法(fa)

案例：獲更多資金增(zeng)加新藥項目啟動

話術：恭喜…我想…雖然…可(ke)能…但(dan)是…當…如果…

三、用偵(zhen)探談(tan)判獲信息

案(an)例：獨家權之爭

1. 偵探式(shi)談判的7大(da)原則

原(yuan)則1：不(bu)只問是(shi)什(shen)么(me)，還要問為什(shen)么(me)

案例：高峰時打(da)車

原(yuan)則2：努力調利益點，不要糾纏訴求

案例：高薪的訴求

原則3：求同存異競(jing)和，爭取創造價值

案例：選票交換(huan)

原則4：把要(yao)求當機會(hui)，關注對方(fang)需求

案(an)例：最后一分(fen)鐘要求(qiu)

原則5：不(bu)要打(da)發問題，不(bu)受限創價值

案例：家(jia)居廊3個月(yue)運輸的擔憂(you)

原(yuan)則6：不(bu)要被拒終結，而用(yong)為什么不(bu)

案例：定制禮品(pin)競標失敗后(hou)的簽約

原則(ze)7：推銷賣點說服，談判利益價值

四、從(cong)口(kou)風緊處(chu)獲信息

1. 建立信(xin)任(ren)，分享信(xin)息

2. 吃驚(jing)疑(yi)慮，別忘(wang)提問

3. 互惠原(yuan)則，分享信息(xi)

4. 多個(ge)議題，同時談(tan)判

5. 多個提案，同時給(gei)出

案(an)例：代理合(he)同的兩個(ge)提案(an)

第二講：避開采購商務(wu)談判心理偏誤

一、認(ren)知偏誤：你看到的不是(shi)真的

案(an)例：勞資糾紛

1. 零和偏誤(wu)

案(an)例：科恩的林(lin)場與29只啄(zhuo)木鳥

2. 炫目(mu)偏(pian)誤

案例：名企(qi)高薪與職業發(fa)展(zhan)

3. 非(fei)理性投入升級

案例：競拍(pai)100美元(yuan)

4. 表述陷阱

案例(li)：對抗疾病問題(ti)的(de)模擬

二、動機偏誤：你就沒想看到事(shi)實

案(an)例：護欄糾紛(fen)

1. 動機不(bu)相容

故事(shi)：海妖之歌(ge)

2. 自我中心

案例：習慣性高估

3. 過分自(zi)信

4. 自利歸因

5. 后(hou)悔厭惡

案例：要銅牌(pai)還是(shi)銀牌(pai)

6. 消(xiao)除偏誤

三、自我偏誤與他人偏誤：在非理(li)(li)性下理(li)(li)性談判

1. 直面自我偏(pian)誤的3大策略(lve)

策略(lve)一：系(xi)統兩思維

策略二：類比思維

策略三：局外(wai)人視角

2. 直面他人偏誤的4大策略

策略一：考慮雙(shuang)方偏誤后果(guo)

案例(li)：把(ba)弱隊變成強隊

策(ce)略二：幫助(zhu)對方減少偏(pian)誤

故事：你選哪個：好的(de)談判(pan)者(zhe)和差的(de)談判(pan)者(zhe)

策略(lve)三：校準對方提供信(xin)息(xi)

案例：房子代理商的選擇

策(ce)略(lve)四：權(quan)變協議解決(jue)沖突

案例(li)：購買功能產品(pin)的權變協議(yi)

第三講：活(huo)用采購(gou)商(shang)務談判四大方法

一、找到影響(xiang)力策略(lve)

1. 強調損(sun)失而非收益(yi)

案(an)例：電力公(gong)司推薦隔熱產品

話術：如果不……你將損失……

2. 細分收(shou)益(yi)整合損失

3. 先拒再調的摔門(men)法

4. 由小到(dao)大(da)蹬門檻(jian)法

案例：4S店銷售貴(gui)車(che)

5. 利(li)用合理化的力量(liang)

案例(li)：只有5頁要復印

話術：我(wo)想……因為……

練習：如何提加薪？

6. 及時(shi)利用認(ren)可力量

案例(li)：供應商介紹中合作客戶(hu)的背書

7. 象征性(xing)的單方讓步(bu)

案例：調(diao)查問卷里的一美元(yuan)紙幣

8. 參照物合理化(hua)提案

案例(li)：20分鐘(zhong)去分店買(mai)折扣計算器(qi)OR電腦(nao)

9. 保護自己(ji)免受影響的6大防御(yu)策略

二、發現談(tan)判中的盲點(dian)

案例：一(yi)次代(dai)價高(gao)昂的并購

解決方法：克服有限(xian)意識，關注(zhu)(zhu)注(zhu)(zhu)意力之外信息

1. 潛在(zai)談判方

案例：丙公(gong)司的并購方案怎么(me)選？

2. 對(dui)方的決(jue)策規則

案例：三個創始人(ren)公司的收購價出(chu)多(duo)少(shao)合適？

3. 信息不(bu)對稱的(de)影響（解(jie)決方法）

故事：“勝利者的詛(zu)咒”

4. 競爭對(dui)手的強項

案例：5家公(gong)司(si)同時(shi)搶(qiang)注一個發明專利

三、應對謊言和詭計

故(gu)事：一直未被發現的欺騙

1. 先(xian)發制(zhi)人防御謊言與詭計的四(si)大策略

策(ce)略一：表(biao)現出(chu)準備充分的樣子(zi)

策略二：展示(shi)你(ni)獲取(qu)信息的能力

策略(lve)三：間(jian)接問沒有威脅的(de)問題(ti)

策略(lve)四：強(qiang)調不撒謊讓對方誠實

2. 測謊的五個(ge)方法(fa)

1）信(xin)息收集(ji)多元化(hua)

2）設套

3）多方驗證法

4）注意“沒(mei)有回(hui)答問(wen)題"的(de)回(hui)應(ying)

5）對財權變協議

四、處于劣勢(shi)時(shi)談(tan)判五(wu)大策略(lve)

場景：處(chu)于談判劣(lie)勢(shi)怎(zen)么辦

策略一(yi)：不(bu)要暴(bao)露你處于劣(lie)勢

策略(lve)二：利用對方弱點克服(fu)自身弱點

策略三(san)：識別利用你的獨特價(jia)值貢獻

策略四：劣(lie)勢明顯就(jiu)放棄(qi)余下(xia)的權力(li)

策略(lve)五：據(ju)整體(ti)談判組(zu)合來制(zhi)定策略

【課程回顧(gu)、結業、總結行動計劃表、祝福、合影】