● 了解采購(gou)供應(ying)鏈發(fa)展趨勢(shi)，明確職責與價值；

● 掌握談判策略(lve)工具與表(biao)單，增創收益與利潤；

● 拓(tuo)展(zhan)雙贏談判的系統認知，管控成(cheng)本(ben)與風(feng)險；

課程工具(節選部分)：

工具一(yi)：“微笑曲線(xian)”

工具二：“采購成本與企業利潤的關聯”

工具三：“控本目標成本法”

工(gong)具(ju)四：“談判流程”

工具五：“常(chang)用談判(pan)7技巧”

工具六：“雙(shuang)贏談判11法”

工(gong)具(ju)七：“雙(shuang)贏談判9表單”

......

課程體(ti)系(xi)：

談判畫像：請為你心中的談判高手畫(hua)像

第一講：數字時代的采(cai)購供應鏈(lian)人(ren)

一、數字時代的(de)供(gong)應(ying)鏈管理(li)

1、數字驅(qu)動供應鏈(lian)信息共(gong)享

2、企業將以靈(ling)活(huo)與(yu)速(su)效致勝

3、創(chuang)新供應鏈四流數字(zi)平(ping)臺

4、卓越供應(ying)鏈的3A特性

二、采購組(zu)織架(jia)構與新(xin)定(ding)位

1、數(shu)字化(hua)采購未來組織需求(qiu)

2、采購組織架構與崗位替代

3、采購價值賦能供應鏈創新

4、新時代采購團(tuan)隊能力模(mo)型

5、采購(gou)管理(li)角色職能(neng)與(yu)轉變

● 從成本(ben)中心(xin)到利潤中心(xin)    

● 從輔助(zhu)支持到戰略職能

● 從經(jing)驗主義到數據決策    

● 從應急(ji)救火到供應FMEA

三、采購供應鏈的績(ji)效目標

1、保(bao)障供應   

2、降低成本   

3、競(jing)爭優勢

4、預防(fang)風(feng)險   

5、彈性柔性(xing)

四、新計(ji)劃經濟采(cai)購(gou)新趨勢

1、供應鏈數字化轉(zhuan)型

● 數字(zi)化(hua)重塑“微笑曲(qu)線”

案(an)例(li)1：Betabrand的(de)C2B設計流(liu)程

案例2：電商供應鏈服(fu)務

2、采購管理與(yu)供(gong)應鏈管理區別

3、新(xin)計劃(hua)經濟實(shi)現路徑

案例(li)1：海爾的(de)互聯工(gong)廠

案例2：紅(hong)領個性化定制

● B2C到C2B            

● 物聯網(wang)數據更懂(dong)消(xiao)費者  

● 虛擬現實(shi)滿足個性(xing)需(xu)求  

● 3D打印實(shi)現制作(zuo)的擔當

第二講：采購控本常用策略(lve)

一(yi)、采(cai)購管理需(xu)關注的(de)三(san)張(zhang)財務報(bao)表

1、利潤表

2、資(zi)產負責表

3、現(xian)金流量表

案例：賬期延遲與催貨議價

二、管(guan)控采購成本讓企(qi)業利潤(run)翻番(fan)

1、采購對企業利潤影(ying)響(xiang)

表1：銷(xiao)售與(yu)總投入的(de)比例

表2：不同行業采(cai)購成本與業績(ji)的關系

表3：采購成本與利潤(run)之間的關(guan)聯關(guan)系

2、采購(gou)價格與采購(gou)成(cheng)本

案(an)例：一支白板筆的采(cai)購(gou)成本

三、采(cai)購(gou)控本常(chang)用策略

1、全(quan)面成本(ben)預算與管控

案例(li)1：丹佛.CO野外(wai)帳篷品牌(pai)企業的(de)預算管(guan)理

案例2：北京現代的低成本(ben)運營預算管理(li)

2、供應鏈協同降本

● 目(mu)標成本法

案例(li)1：同(tong)類產品不同(tong)品牌的成本強制分布法

案(an)例2：產品物料價格占比(bi)選料控(kong)制法

案例3：M公司產品預算與實際成(cheng)本控(kong)制(zhi)流程

● 四化控制法

案例1：豐田關鍵(jian)部(bu)件(jian)降本30%

案例2：M公司的標(biao)準化物料(liao)清(qing)單(dan)管理方法

● 資(zi)源匹配(pei)平衡法

案例：企(qi)業產品多元化(hua)拓(tuo)展下質量與價格如何選擇？

3、采購戰略降(jiang)本(ben)

● 品(pin)類(lei)管理

模(mo)型：卡拉(la)杰(jie)克模(mo)型

● 集中采購(gou)

案例：一次性桶裝水

● 優選清單(dan)

案例：華為P9手機設計

● 平臺自助

案例：MRO采購的第三(san)方(fang)平臺(tai)

4、采購策略降(jiang)本

●VMI     ● JIT    ●聯盟采購  ● 采購談(tan)判

第三講(jiang) ：采(cai)購雙(shuang)贏談判

一、正確認識談(tan)判

1、什么是(shi)采購(gou)談判

案例1：停戰(zhan)談判

案(an)例2：殺價高(gao)手是談判高(gao)手嗎？

2、采購(gou)談判價值點

案例：年(nian)年(nian)降本5%的目標如(ru)何談？

3、談(tan)判是(shi)零(ling)和游戲？

案例：公平分(fen)割

4、雙贏(ying)談判六特點

案(an)例(li)：與供應商談(tan)崩了(le)怎(zen)么辦？

二、談判框架流程

1、談判準備

● 談判團隊組建      ● 談判(pan)背景調查

● 談判(pan)方案(an)設計      ● 談判方案(an)模擬

2、談判開(kai)局

● 開局基礎知(zhi)識     

● 開場陳(chen)述報價     

● 營(ying)造談判氛圍

3、談判磋(cuo)商

● 討價(jia)還價(jia)策略     

● 讓(rang)步策略         

● 突(tu)破策略

4）談判(pan)終局(ju)

● 談(tan)判結束的基(ji)礎知識(shi)  

● 雙方簽(qian)約的注意事(shi)項  

● 談判結束的后續跟進

三、談判常(chang)用(yong)技巧

1、談(tan)判語(yu)言

2、談判(pan)技巧

● 傾聽         

● 提問(wen)       

● 答復       

● 辯論

● 說服         

● 沉默       

● 拒絕

四、談判心理把控

1、談判(pan)心理(li)的基礎知識(shi)

2、熟(shu)悉需(xu)求理論

3、據對手心理制定談判策略

五、談判(pan)風險管(guan)控

1、談(tan)判風險的類型(xing)

● 宏觀(guan)角度(du)     ;    

● 微觀角(jiao)度

2、預測與控制談(tan)判風(feng)險(xian)

1）風險預估

● 預估損失程度     ● 預估發生(sheng)概(gai)率

2）風險(xian)控制

● 運用技術手(shou)段     ● 專(zhuan)業素質提(ti)升

● 投保信貸擔保     ● 雙方公平負(fu)擔

六、全方位(wei)解讀籌碼致勝談判

1、形(xing)勢分(fen)析(xi)      2、制定(ding)策(ce)略     3、優劣分析   4、開始(shi)談判

5、提問(wen)能力      6、創造共贏     7、報價讓(rang)步   8、僵局處理(li)

七、成本(ben)控制雙(shuang)贏戰術應用

1、制定談判目標與(yu)策略(lve)

案例：總經理(li)要求所有合(he)作供應(ying)商(shang)降價10%

2、實施談判方法與技巧

1）營造氛圍    2）贏主動權    3）情緒壓力   4）時空轉(zhuan)移

5）雙簧角色    6）疲勞戰術    7）未來(lai)預(yu)期   8）以(yi)小換(huan)大(da)

9）借力打力    10）扮豬(zhu)食虎(hu)   11）最后通碟  

3、管控談判結果與風(feng)險(xian)

1）采(cai)購(gou)合(he)同談判關鍵內容

● 采購物品    ● 采購數量    ● 送貨要(yao)求    ● 退貨處理

● 價格折扣    ● 付款條件    ● 售后保(bao)證

2）采購合同風險管(guan)控

● 談判管理制度(du)化        

● 采購談判的關鍵原(yuan)則(ze) 

● 采購談判的重點(dian)難點(dian)    

● 采購談判制度化作用

● 談判方案(an)模板化

表(biao)單1：談判目標明細表(biao)

表單(dan)2：談判信息收集的種(zhong)類(lei)和目的

表單3：比價分析表(biao)

表單4：采購談判過程表(biao)

● 談判(pan)過程表單化

表(biao)單(dan)1：采購(gou)談(tan)判計劃表

表單2：采(cai)購談判流程說明表

表(biao)單3：采購談判記錄表

表單4：價格談(tan)判記錄表

表單5：采購談判會(hui)議紀要

第(di)四講：采購雙贏談(tan)判(pan)模擬與輔導

一(yi)、采(cai)購(gou)談(tan)判場景模擬談(tan)判

二(er)、模擬(ni)談判(pan)解(jie)析與指導

三、采購團隊雙贏談(tan)判復(fu)盤與精進

【課(ke)程回顧、結業、總結(jie)行(xing)動計劃表、祝福、合影(ying)】