● 打破談判(pan)心(xin)理誤區，建設(she)正確談判(pan)心理(li)；

● 掌握采購(gou)談判策略，理解策(ce)略應用邏輯；

● 活(huo)用(yong)(yong)采購談判策略(lve)；轉化策略(lve)應用(yong)(yong)場景；

課程工具(節選(xuan)部分)：

工具一：“采購心理談(tan)判破局四力模型(xing)”

工具(ju)二：“避開心理誤(wu)區(qu)的三個方面”

工(gong)具三：“談判中(zhong)爭取價值的策略”

工具四：“談判(pan)中創造價值的策(ce)略”

工具(ju)五(wu)：“增加談判影響力(li)的(de)八大策略”

工(gong)具六：“處于劣勢時的五大談判(pan)策(ce)略”

......

課(ke)程體(ti)系：

導入：在與(yu)供應商的談判(pan)過程中，你(ni)面臨(lin)了哪(na)些(xie)主要問題？

小組畫像(xiang)：好的(de)采購(gou)商務談判是怎(zen)樣(yang)的(de)？

案例：空降采購總監被要求(qiu)“新(xin)的采(cai)購協議(yi)供方(fang)簽署(shu)率100%”，怎么(me)辦？

第一講：采購談判心理的破局

一、如何敢(gan)于面對與(yu)供應(ying)商的談判(pan)？

案(an)例：誰(shui)是“新采購人”談判的引(yin)路人？

模型:采購(gou)談判心理破(po)局四力

1、文(wen)化(hua)力：采購談判文(wen)化(hua)的構建（企業層面(mian)）

案例：采(cai)購談判(pan)中，如何應(ying)用“黑(hei)臉(lian)白臉(lian)”策略？

2、績效力：采購談判績效的判定（組織層面）

案例(li)：通過(guo)采(cai)購談判降下來的成本，為何難以量化被(bei)認可激勵？

3、成長力(li)：采購談判人(ren)的(de)內驅力(li)（個人(ren)層(ceng)面）

案(an)例：采(cai)購談判是(shi)任務還是(shi)機會？

4、整(zheng)(zheng)合(he)力：采購(gou)談(tan)判有效信息的整(zheng)(zheng)合(he)（核心層面）

案例(li)：采(cai)購如何增強產品技術的(de)解構能力？

二、如何避開采購談判的(de)心理(li)誤區？

1、認知偏誤:你看到的不(bu)是真的

1）零和偏誤

2）炫目偏誤

● 構建一個評分(fen)系統   

● 把信息(xi)和忽悠分開(kai)

3）非理性投入升級

方法一：談(tan)判開始之前(qian)就設定好退出的策略(lve)

方法二：設定一(yi)個魔鬼代(dai)言(yan)人并給相(xiang)應獎勵

方法三：提(ti)前對可能升級因(yin)素作預測和準備

4）表(biao)述陷(xian)阱

● 失(shi)去框架          

● 獲得(de)框架(jia)

2、動(dong)機(ji)偏誤(wu)：你就(jiu)沒想看到事(shi)實

1）動(dong)機不(bu)相容

● 提前(qian)備好解決方案  

● 控制權交給(gei)第三方

2）自我中心(xin)

3）過分自信

4）自(zi)利(li)歸因

5）后悔厭(yan)

6）消除偏誤

3、自我(wo)偏誤與他人偏誤：在非理性(xing)下理性(xing)談判

1）直面自(zi)我偏誤的3大策略(lve)

策略一：系(xi)統兩思維

策(ce)略二：類比(bi)思維

策略三(san)：局(ju)外人(ren)視角

2）直面(mian)他人(ren)偏誤的4大策略

策略(lve)一(yi)：考慮雙方(fang)偏誤后果

策(ce)略二：幫助對方減少偏誤

策略三：校準對方提供信(xin)息

策略四：權變協議(yi)解決沖突

表(biao)單(dan)：談判心(xin)理誤(wu)區(qu)的識別與克服行(xing)動(dong)計劃表

小組討(tao)論(lun)：小組成員(yuan)討(tao)論(lun)在(zai)采購(gou)業務場景(jing)中的(de)常(chang)犯(fan)的(de)談判心理誤區，并制定克服心理(li)誤區的方式？

第二講(jiang) 采購談判策略及應用

一、制定采購商務談(tan)判策略(lve)

1、如何在談判中爭取價值？

1）談判者爭取價值(zhi)的策略

2）談判(pan)準備的5步法(fa)

第一(yi)步(bu)：評估自己最(zui)佳(jia)備選方案

第二步：計算自己的底線

第三步：評(ping)估(gu)對(dui)方最佳備選方案

第四步：計算對方的底線

第(di)五步：評估協(xie)議(yi)的(de)區間

3）雙(shuang)方達成協議

4）評估談判結果

● 評估兩(liang)種方法             

● 談判中發現新機(ji)

5）談(tan)判(pan)常(chang)見7個錯誤(wu)

● 先報價無優勢  

● 報價(jia)偏向(xiang)太低    

● 說得多聽得少

● 重(zhong)影響(xiang)缺學習  

● 未挑戰對方假設  

● 算(suan)錯區間(jian)未重評(ping)估

2、如何在談判(pan)中創造價值？

1）多議(yi)題(ti)的談判

2）價值的最大化

3）四大準(zhun)備策略

策(ce)略1：明確已(yi)方(fang)多個利益點

策略2：建立(li)一個評分的系統

策略3：計算組合提案(an)底(di)線值

策略(lve)4：明(ming)確對方多(duo)個(ge)利(li)益點

4）三(san)大執(zhi)行策(ce)略

策略1：同時談(tan)判多個議(yi)題

策(ce)略(lve)2：交換(huan)給出(chu)組(zu)合提(ti)案

策略(lve)3：利用差異(yi)創(chuang)造價(jia)值

二、活用采購談(tan)判策略(lve)

1、找到(dao)影響力策略

1）影響對方的8大策略

● 強調損失而非收益        

● 細分收益整合損失(shi)

● 先拒再調的摔門法        

● 由小到大蹬門檻法(fa)

● 利用合理化的力量(liang)        

● 及時(shi)利用認可(ke)力量(liang)

● 象征(zheng)性的(de)單(dan)方讓步        

● 參照(zhao)物合(he)理化提案(an)

2）保(bao)護自(zi)己免受影響的6大防御策略(lve)

1）系統(tong)全面準備    

2）建立(li)評(ping)分(fen)系統(tong)   

3）區分信息忽悠

4）換表達述(shu)提案(an)    

5）設魔鬼代言人   

6）避開時間(jian)壓力(li)

2、發現談判(pan)中的盲點(dian)

1）潛在談判方                        

2）對(dui)方的決(jue)策規則

3）信息不對稱的影響                  

4）競爭對手的強項

三、處(chu)于劣勢時如何談(tan)判

采購場景(jing)：采(cai)購與供應商談判時處于劣勢怎(zen)么(me)辦(ban)？

策略(lve)1：不要(yao)暴露你處于劣勢(shi)

策略2：利用對方弱點克(ke)服自身弱點

策略3：識別利用你的獨特價值(zhi)貢獻

策略4：劣勢明顯就放棄余下的(de)權(quan)力

策略5：據(ju)整體(ti)談判組合來制定策略

小組案例研討：針對(dui)“采(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)新(xin)協議簽署(shu)”，采(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)與供應商如何(he)談(tan)判(pan)？請結合采(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)談(tan)判(pan)策略的應用(yong)與采(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)組(zu)織談(tan)判(pan)能力的綜(zong)合提(ti)升

第三講 小單快反下(xia)供應關系的(de)管理(li)

案例：L企業的小單(dan)快(kuai)反的運營管(guan)理方式(shi)

案(an)例(li)：小單(dan)快反(fan)下如(ru)何(he)成為(wei)供應商的首選(xuan)客戶(hu)？

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【課程(cheng)回顧、結業、總結行(xing)動計(ji)劃表、祝福、合影】