● 掌(zhang)握供應商(shang)(shang)管理的(de)新趨勢(shi)，應用供應模型管理供應商(shang)(shang)；

● 構建供應商(shang)管理體(ti)系策略(lve)，選好用(yong)好提升供應商(shang)績效；

● 理(li)透商務溝通(tong)11種技巧(qiao)，巧(qiao)用溝(gou)通策略解決采購業務；

● 通過5種(zhong)測練(lian)明情(qing)壓(ya)程(cheng)度，掌握情(qing)壓(ya)調節的4種(zhong)方式(shi)；

● 應用(yong)6種情緒調(diao)節的(de)方法，提升情壓調(diao)節的(de)技術能力(li)；

課(ke)程(cheng)工(gong)具(節選部(bu)分(fen))：

工(gong)具一：“供應(ying)商關系圖”

工具二：“供(gong)應商(shang)定(ding)位表”

工具三：“采購方與供應方關系滿意模(mo)型”

工(gong)具四：“供應商開發的(de)步(bu)驟”

工具(ju)五：“新供應商評估10文件”

工(gong)具(ju)六(liu)：“供應商量化(hua)評(ping)估(gu)9方法”

工具七：“供應商評分總體框架”

工具(ju)八：“商務溝通的11種技巧”

工具九：“WAC溝通模型”

工具十：“融洽溝通12個方法”

工具(ju)十(shi)一(yi)：“避(bi)免網絡溝通沖突8個方法”

工具十二：“5個情(qing)壓測(ce)練”

工具十三：“情壓調節4種方式(shi)”

工具十四：“6種(zhong)情緒的(de)調節方(fang)法(fa)”

......

課程(cheng)知識(shi)結構：

上(shang)篇：供(gong)應商管理

下篇：供應商的溝通技(ji)巧

上(shang)篇：供應商的管理

第一講(jiang) ：供應商管理的可視化

一、供應(ying)鏈視角下的供應(ying)商管理

1、新(xin)時代(dai)企業間供應鏈競爭(zheng)

2、供應商關系管理的新趨勢(shi)

1）供(gong)應關(guan)系(xi)圖譜

2）供應定位模(mo)型

3）供應(ying)商偏好四象(xiang)限(xian)

4）戰略四種關(guan)系的管理

5）采購關系生命周(zhou)期模型(xing)

6）采購方(fang)與供應方(fang)關系滿意模型

二、供應商管(guan)理(li)的五局

1、好用

2、用(yong)好

模型1：IOMM需(xu)求分析模型(xing)

模型2：WDDW供應商五局模型(xing)

三、供應商管(guan)理的可視化(hua)

案例演(yan)示：SRM供應商管理可視化系統

思(si)考：供應商管理可視(shi)化(hua)的的價值(zhi)

討(tao)論：結合本企業供(gong)應(ying)商(shang)管(guan)理(li)現狀，思考要構建或優化供(gong)應(ying)商(shang)管(guan)理(li)的可視化，有哪些需要改(gai)善的要點？

成果1：輸出供(gong)應商管(guan)理(li)可視化改(gai)善點表單

第(di)二(er)講 ：供應商盤點

一、盤點(dian)的基(ji)準

1、對內支持力盤(pan)點

● 供應商的價值

● 供應商的關系(xi)

● 供應需求滿(man)足

2、對外競(jing)爭(zheng)力(li)盤點(dian)

● 準期、周期、質量、成(cheng)本(ben)、創新

二、盤點(dian)的方法

1、數據分析法

1）供(gong)應的(de)訂(ding)單分析

2）供應商評估(gu)分析

3）供應(ying)問題(ti)點分(fen)析(xi)

4）供(gong)應預測(ce)的分析

2、訪談法

3、問卷(juan)調(diao)查法

4、市場調(diao)研法

三、盤點的工(gong)具(ju)

1、信息(xi)系統

2、信息平臺

3、辦公軟(ruan)件

4、管理決(jue)策

成果2：供(gong)應商盤(pan)點(dian)表

第(di)三講：供應商競(jing)爭機(ji)制

一、供應商關系的分類

1、供應商競爭關系(xi)應用(yong)原(yuan)理

2、供應商競爭關系分類界定

二、供(gong)應商競爭(zheng)機制(zhi)構建

1、供應商競爭機制引入

2、供(gong)應商競爭機(ji)制實施(shi)

3、供應商競爭機制閉環

4、供(gong)應商競(jing)爭機(ji)制生(sheng)態

成果(guo)3：供應商競爭機制建設(she)圖

第四講：供應商(shang)績效評(ping)價機制建設

一、供應商的開發

案例：采購的困惑-不(bu)得(de)不(bu)合作，沒有其他供應(ying)商可選？

1、為什(shen)么開(kai)發供應商

1）供應商的集中與分散

2）多品種與技術迭(die)代

3）降(jiang)本增效替代開發(fa)

4）“采”與“購”的(de)分離

討(tao)論：列出本(ben)企業開發(fa)新供應(ying)商的驅動因素及條件(jian)

成果4：供(gong)應(ying)商開(kai)發需求規(gui)范(fan)化表(biao)單

2、如何建立開(kai)發供應商標(biao)準(zhun)

案例：某(mou)企業的(de)供應商(shang)開發程序

1）匹配(pei)企業需求(qiu)的供應商開發標(biao)準表(biao)

工具：供應商開發(fa)標準表單

2）企業(ye)供應商開發標準建立的4大原則

★ 簡(jian)明(ming)科(ke)學原則    ★ 靈活可操(cao)作原則(ze)     

★ 穩定可比(bi)原(yuan)則(ze)    ★ 學習更新原則

3、如何建立供應商開(kai)發的步驟

第一步(bu)：制定評(ping)估計劃指(zhi)標

1）能力要素(su)    2）時間要素    3）品質要(yao)素    4）服務要素    5）成本要(yao)素……

第二步：認證核心供(gong)應(ying)商（7大關鍵指標）

1）品質管理(li)能力(li)      2）柔性(xing)交付能(neng)力(li)     3）生產制造能力

4）技術研發能(neng)力(li)      5）財(cai)務(wu)成本能力     6）風險控(kong)制能力

第三步：量化供應商績(ji)效指標

1）戰(zhan)略采購供(gong)應商績(ji)效指標設計(ji)

2）供應商量化評(ping)估表(biao)

3）供(gong)應商(shang)評估要素加權表

第四步(bu)：量化評估9法

1）常用方法       2）調查方式(shi)      3）調查對象……

第(di)五步：填(tian)寫新供應(ying)商(shang)開發申請表

工(gong)具：新(xin)供(gong)應商開發申請表(biao)單(dan)

第六(liu)步：填寫供應商(shang)信息收集表(biao)

工具：供應商(shang)信(xin)息收(shou)集表單(dan)

第七步(bu)：評估新供應商

1）新(xin)供應(ying)商評估(gu)程序(xu)          2）新供應(ying)商(shang)評(ping)估流(liu)程圖      

2）新供應商評估10文件(jian)       4）新供應商信(xin)息系統錄入

5）合格供應商(shang)名錄更新發布     6）一(yi)次性供應商

實(shi)訓：請畫(hua)出本企業的供應(ying)商評估流程圖，并討論哪些節點可(ke)以再優化？

成果5：優(you)化供應(ying)商開發流程

二、供應(ying)商的選擇考(kao)核(he)評價

1、供應商(shang)選擇(ze)評估流程

啟動(dong)再評估程序(xu)→制作(zuo)再評估流程圖(tu)→開再評估大會(hui)→再評(ping)估結果發布→合格供應商再評(ping)估結果跟(gen)進處理

案例：供應商再(zai)評估結果(guo)，供應商不(bu)認可(ke)怎(zen)么辦？

2、供應(ying)商(shang)的考(kao)核評估

1）供(gong)應商評分總體框架

●交貨品質評分(fen)      ●配(pei)合(he)狀況(kuang)評分

●管理體系評(ping)分      ●其他項目評(ping)分

2）供應商(shang)績評估后處(chu)理

實訓(xun)：本企業供(gong)應(ying)商哪些績效管理(li)手段對供(gong)應(ying)商綜合服務表現有積極影響？

案例：供應商交流大會上的獎牌價值

3）共創共贏

★ 信息共(gong)享(xiang)

●需求信息      ● 供應信息      ● 市場信息     ●競爭信息

案例：客戶共享信息供應商(shang)如何約束員工保密？

★ 互(hu)動聯誼

● 新(xin)品推薦     ● 研發共創      ●標(biao)準協同     ●交流大會    ● 聯合決策

案(an)例(li)：供(gong)應(ying)商(shang)在標準(zhun)的(de)制定、優化與推行中的(de)作用

實(shi)訓：供(gong)應商(shang)交流大會(hui)都有(you)哪些形式(shi)？對提升供(gong)應商(shang)管理績效有(you)哪些幫助(zhu)？

★ 合作機制

● 合作標準     ● 績(ji)效(xiao)考核(he)      ● 申訴管理      ●激(ji)勵(li)兌現

實訓(xun)：供應商(shang)了解企業的供應商(shang)合作與效(xiao)考核的標準嗎(ma)？

★ 價值共贏

A）關系管(guan)理

●供(gong)應關系本質             ●供應商關系的誤解    ● 供應商七大(da)關系(xi)

●卡拉杰克(ke)（Kraljic)模型   ●供應商感知模型(xing)      ● 略關系維護

案例：戴爾與豐田供應商關系的建構

B） 專(zhuan)業對接(jie)

案例：采購新人被(bei)供應商(shang)批不專業怎么辦？

C） 合作共(gong)識

案例：供應商投訴(su)績效評分不公平如何處理？

D）協(xie)同降本

案例(li)：云(yun)南白藥(yao)包材新工藝降本

實(shi)訓：可用哪些方(fang)法，來提升本企業的供應商績(ji)效表現？

成(cheng)果6：供應商(shang)評(ping)估考核優化表

下篇：供應商(shang)的溝通(tong)技(ji)巧

第(di)一講 商務溝(gou)通的(de)技巧

一、巧(qiao)用交流技巧(qiao)創造溝(gou)通(tong)條件

1、找共鳴(ming)切(qie)入溝通

2、適時(shi)效仿博好感

3、誠意(yi)顯示順溝通

4、耐心傾聽巧溝通

5、關(guan)心話題(ti)近溝(gou)通

二、溝(gou)通雙贏的技巧

1、找對方的興趣點(dian)

2、沖突(tu)溝通處理法(fa)

3、黃(huang)金(jin)形(xing)象6法則

三、讓溝通(tong)卓有成效(xiao)

1、先(xian)結論后理由

2、用數字更(geng)高效(xiao)

3、說話(hua)方式可改(gai)

第(di)二(er)講 供應商(shang)的商(shang)務(wu)溝通與(yu)禮儀

一、日常來訪溝通

1.產品推薦

2.串門拜訪(fang)

案例1：季節性新品推薦會

案(an)例2：節慶(qing)日拜訪

角色扮演

二、談(tan)判溝通

1.訂(ding)單談判

●價格談判     ●交(jiao)期談判(pan)     ●質量談判

●付款(kuan)談判     ●研發談(tan)判

案例(li)1：采(cai)購訂單(dan)合作前的談(tan)判

案例(li)2：供應商抱(bao)怨打樣多(duo)不見落單的談判

2.合作(zuo)談(tan)判

●采購合同     ●戰略協作

案例1：采(cai)購新(xin)協議簽署(shu)談判

案(an)例2：基礎料集(ji)中采(cai)購合作(zuo)方式談判

角(jiao)色扮演

三(san)、采購評估溝通(tong)

1.看廠(chang)評估

2.樣辦評(ping)估(gu)

3.訂(ding)單評估

4.異常(chang)評估

案例(li)1：供應(ying)商考察委員會(hui)看廠評(ping)估

案例2：設計研(yan)發(fa)到廠(chang)選辦(ban)評估

案例3：訂單評(ping)審(shen)采購角色擔當

案例4：上市產品(pin)質量事故下架回收索(suo)賠處理(li)

角色扮演

四、內外部交流會議

1.內部(bu)會(hui)議

●本部門會(hui)議    ●跨(kua)部門會議

案例：對單會議

2.外部會議

●供應商交流大(da)會     ●行(xing)業協會交流會

案例1：供應商年(nian)度交(jiao)流(liu)大會

案例2：行業度年展會(hui)布展與參展

角(jiao)色扮演

五.電話網絡溝通

1.訂單跟催

交貨預警溝通機制的三個層次（內部、外部與供應(ying)商(shang)）

2.來貨異常

3.投訴索賠(pei)

案(an)例1：供應商(shang)承諾(nuo)交期(qi)不改(gai)再(zai)改(gai)，采購催單態度不好遇投訴怎(zen)么辦？

案(an)例2：采購電(dian)郵文書表達符合企業文化規范要求(qiu)嗎？

案例3：網絡會議如(ru)何開？

4. 跨部門(men)溝通

5. 企業外部上下(xia)游合作方溝通

5. 微信溝通

討論：微信群里的火藥桶(tong)

1) WAC溝通(tong)模(mo)型

2) 建立融(rong)洽溝通的(de)12個(ge)方法

3) 避免網絡(luo)沖突的8個方(fang)法

4) 微信溝通禮儀

● 工作微(wei)信群     ● 微信社交群     ● 微信朋(peng)友圈

成果7：溝通問題診斷(duan)及制定改善措(cuo)施

第三講 采購(gou)的情緒與壓(ya)力調節

一、情緒壓(ya)力產生(sheng)的(de)原因

1、常見采(cai)購(gou)的(de)情緒(xu)與壓力情況

2、情(qing)緒(xu)壓力(li)產生(sheng)的機制與原因

3、監測自己(ji)和別人的壓力信號

1）工作(zuo)中的外在壓力

2）工(gong)作中的自(zi)發性壓力

測(ce)試：心理壓力(li)自測

數據：職業壓力指數(shu)

表：職場工作應急因素

二(er)、情壓(ya)對人的影(ying)響(xiang)

圖：壓力曲線(xian)

1、壓力對心理的影響

2、壓力(li)對(dui)生理的(de)影響

3、壓力對行為的影響

三、情壓(ya)調(diao)節的(de)方式(shi)與(yu)方法

1、情壓調(diao)節的核心目標：自我和諧(xie)

2、情壓調(diao)節的有效方(fang)式

圖：工(gong)作精(jing)力在一(yi)天中(zhong)表現的規律性

1）覺察壓力

2）接納壓力

3）釋放(fang)壓力

表：釋(shi)放壓(ya)力的行(xing)為清(qing)單

4）對抗壓力(li)

● 社(she)會比(bi)較(jiao)降低焦(jiao)慮      ● 建(jian)多(duo)個快(kuai)樂源       ● 善用(yong)贊美(mei)幽默

● 心(xin)理暗示(shi)              ● ABC認知(zhi)行(xing)為法      ● 色彩(cai)減(jian)壓法(fa)

● 小(xiao)確幸清單            ● 生理(li)減壓           ● 身(shen)體運動(dong)

● 呼吸(xi)技術

表(biao)：生(sheng)理減壓的10種(zhong)方法

3、調節6種情緒的方法

1）不(bu)自(zi)信(xin)              2）挫(cuo)折                3）難過時

4）憂(you)慮               5）生氣                 6）壓(ya)力

成果(guo)8：覺(jue)察情緒(xu)