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4006-900-901

招標管理與采購談判技巧

參加對象:供應商管理、招標部、采購經理、采購、項目經理及與供應鏈相關的從業人士等
課程(cheng)費用:電話咨詢
授課天數:1天
授(shou)課形(xing)式:內訓
聯系電話:4006-900-901 / (小威)

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課程背景  COURSE BACKGROUND

招(zhao)標(biao)采購,如何處理“公(gong)平(ping)”和“效率”問題,實現“合規性”與“降本(ben)增(zeng)效”的(de)協(xie)調統(tong)一?如(ru)何(he)規范企業的(de)采(cai)購(gou)行為、解析采(cai)購(gou)成本(ben)、提(ti)升(sheng)采(cai)購(gou)專(zhuan)業知識與談(tan)判能力,應(ying)對價格(ge)的(de)波動,嚴控采(cai)購(gou)預算,預防風險?在不確定的(de)時代,如(ru)何(he)在國(guo)際國(guo)內(nei)供應(ying)鏈(lian)(lian)競(jing)爭中勝(sheng)出,解決(jue)供應(ying)鏈(lian)(lian)高(gao)效快(kuai)響應(ying)、短周期、創新柔性等問題?面對采(cai)購(gou)業務場(chang)景(jing),如(ru)何(he)應(ying)用采(cai)購(gou)談(tan)判技(ji)巧,以嚴控采(cai)購(gou)預算與成本(ben),保障企業利(li)潤及(ji)盈利(li)能力?

本課程針(zhen)對(dui)如上問題,從(cong)招標(biao)管理、采購(gou)談(tan)判(pan)技(ji)巧兩方面,結(jie)合案例解(jie)析,通(tong)過講授與演(yan)練,提升采購(gou)專業知(zhi)識能力,開拓談(tan)判(pan)思維,應(ying)用(yong)談(tan)判(pan)技(ji)巧,提升企業采購(gou)招標(biao)采購(gou)效益。

課程收益  PROGRAM BENEFITS

●  熟悉三個招(zhao)采法規,厘清(qing)操作步驟;

●  掌(zhang)握招投標(biao)的(de)規范提升采(cai)購成效

●  掌(zhang)握(wo)采購談判(pan)技(ji)巧,活用轉(zhuan)化成果;

圖片5.png

課程工具(節選(xuan)部(bu)分):

工具一:招投標整體要求

工具二:四種采購方式

工具(ju)三:采購流程(cheng)九步驟

工具四:需求計劃六維度(du)

工具五:供應商評估九表單

工具六(liu):評分標準(zhun)設(she)定

工具七:增強影(ying)響力的(de)8大(da)談(tan)判策略

工具七:“免受影響的(de)6大談判策略(lve)”

工具八(ba):“處于劣勢的5大談判策略”

......

課程體系:

圖片6.png

課程大綱  COURSE OUTLINE

一講:招標管理

一、三個招采法規

1.《中華(hua)人民共和國(guo)招投標法》

2.《中華人民共和國(guo)政府采購法》

3.《國有企業采購操作規(gui)范(fan)》

二、采購操作的規(gui)范要(yao)求

1.招(zhao)投標整體(ti)要求(qiu)

●四(si)個原則  兩心兩派  ●兩要求兩促進  ●四個(ge)定(ding)位  ●壓力與(yu)挑戰

案例(li)1:6家國(guo)企(qi)的招標(biao)特點

案例2:心連心化肥招標采(cai)購

案例3:中國移動電子招標系統應用

案例(li)4:“大采購”與“小(xiao)采購”

2.招標采購操作規范(fan)

1)采購流(liu)程(cheng)9步驟

2) 采購尋(xun)源

●供(gong)應商(shang)資源審核

案(an)例1:領導(dao)推(tui)薦的供應商(shang)要不要選?

案(an)例2:Dickson供應商選(xuan)擇準則

●供應(ying)商管(guan)理(li)

圖:供應(ying)商(shang)管理時間和價值關系示(shi)意圖

3)采購咨詢(xun)

案例:一位小白(bai)采購的(de)快速成長(chang)之路

4)采(cai)購需求計劃(hua)

●需求計劃的六維度  ●需(xu)求計劃編(bian)制(zhi)準備(bei)  ●批準采(cai)購計劃

5)確定組(zu)織采購(gou)形式(shi)

●集中采購與框架協議采購的(de)區(qu)別 

 四組采(cai)購方式的(de)選擇

★招標采購  競價詢比(bi)采購  ★談判磋(cuo)商采購(gou)  ★直接采購

●項目(mu)采(cai)購與運營采(cai)購

案例1:上海石化招(zhao)標采購做(zuo)法及經驗借鑒

案(an)例2:“采(cai)”與“購”的分(fen)離

3.如何預防劣質低價標(biao)

1)嚴格執行招標流程(cheng)和(he)規則(ze)

2)重視對供應商前(qian)期的評估

案(an)例1:救(jiu)火供應商用還是不用?

案例2:貨到工廠了供應商合(he)格評估流程還未(wei)審批

案例3:你的合格供應(ying)商(shang)評估流程要多(duo)少(shao)天?

案例4:儲備供應(ying)商的開發(fa)為何(he)遲(chi)遲(chi)沒有行動(dong)?

案(an)例5:價(jia)低者(zhe)中(zhong)標行情下,我(wo)的(de)企業沒有價(jia)格優勢怎么辦?

案例6:老板為何對三(san)家比價不滿意,要啟動(dong)招(zhao)標采購(gou)?

3)合理評標(biao)

●招投標(biao)三結合               

●招(zhao)標(biao)結果三負責(ze)              

●如何設定評(ping)分標(biao)準

討論(lun):本企業的招投標(biao)采購操作可從哪幾(ji)方面構(gou)建并(bing)優化,為(wei)什么?

 

第(di)二講:采購談判(pan)技(ji)巧(qiao)

一、找到影響(xiang)力策略(lve)

1、影響對方的8大策略

 強調(diao)損(sun)失(shi)而非收益        細分收益(yi)整(zheng)合損失(shi)       先拒(ju)再調(diao)的(de)摔門(men)法

 由(you)小(xiao)到大蹬門(men)檻(jian)法        利用合理(li)化的力量       及(ji)時(shi)利(li)用認可力量(liang)

 象征性(xing)的單方(fang)讓步(bu)        參照物合理化(hua)提案     

2、保(bao)護自己免受影響的6大防御策(ce)略(lve)

 系(xi)統全面(mian)準備          建(jian)立(li)評分系統            區分信息忽悠(you)

 換表達述(shu)提(ti)案          設(she)魔鬼代言人            避(bi)開時(shi)間壓(ya)力(li)

二、發現談判(pan)中的盲(mang)點

案(an)例:一次代價高昂(ang)的并購

解決方(fang)法(fa):克(ke)服有限(xian)意識,關注注意力之外(wai)信(xin)息

1、潛在(zai)談判方           案(an)例:丙公司的并購(gou)方案(an)怎么選?

2、對方的(de)決策規則       案例(li):三個(ge)創(chuang)始人(ren)公司(si)的收(shou)購價出多少合適?

3、信息不對稱的影響     故事:“勝利(li)者(zhe)的(de)詛咒”

4、競(jing)爭對手的強項       案(an)例:5家(jia)公司同時(shi)搶注一個發明專(zhuan)利

三、處(chu)于劣勢時談判五大策略(lve)

場(chang)景(jing):處于談(tan)判(pan)劣勢怎(zen)么辦

策略1:不(bu)要暴露你處于劣勢           策略2:利用對方(fang)弱點克服自身弱點

策略3:識別利(li)用你的(de)獨(du)特價值(zhi)貢獻(xian)     策略4:同時提交多個(ge)提案贏得機會

策略5:劣勢(shi)明顯就(jiu)放棄(qi)余(yu)下的權力

 

【課程回顧(gu)、結(jie)業、總結(jie)行動計(ji)劃表、祝福、合(he)影】

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