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4006-900-901

大客戶銷售管理:客戶決策分析與競爭策略

參加對象:中高級銷售人員的技能優化和專業升級,尤其適用于B2B(企業對企業)業務類型領域,如工業品銷售、技術型銷售、大客戶銷售、項目型銷售等大宗生意交易,從一線應用層面入手,實操性強
課(ke)程費用:電話咨詢
授課天數:2天
授課(ke)形(xing)式(shi):內訓
聯(lian)系電話:4006-900-901 / (小威)

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課程背景  COURSE BACKGROUND

對(dui)(dui)銷售而言,大客戶(hu)的(de)(de)(de)挑(tiao)戰不(bu)(bu)言而喻(yu):一(yi)(yi)是(shi)(shi)(shi)采購周期(qi)長,一(yi)(yi)次性推(tui)銷難(nan)以奏效,要求(qiu)與客戶(hu)深(shen)度接觸與互動;二是(shi)(shi)(shi)決(jue)策層次多,采購過程充滿變數,不(bu)(bu)同利(li)益相(xiang)關者(zhe)的(de)(de)(de)訴求(qiu)不(bu)(bu)同;三是(shi)(shi)(shi)評估標準嚴,客戶(hu)有相(xiang)對(dui)(dui)復雜的(de)(de)(de)決(jue)策準則(ze)或規矩,即“游戲(xi)規則(ze)”;四(si)是(shi)(shi)(shi)決(jue)策風險(xian)大,錯誤(wu)的(de)(de)(de)購買決(jue)定(ding)有導(dao)致失敗(bai)的(de)(de)(de)風險(xian),使(shi)交(jiao)易(yi)止步。由此帶(dai)來的(de)(de)(de)困(kun)局是(shi)(shi)(shi)銷售人(ren)員對(dui)(dui)業務(wu)的(de)(de)(de)失控,常(chang)(chang)常(chang)(chang)面對(dui)(dui)這樣一(yi)(yi)些場景:客戶(hu)不(bu)(bu)回電話郵件,始終見不(bu)(bu)到實權人(ren)物,項目擱淺,被(bei)假消息誤(wu)導(dao),或在采購后期(qi),一(yi)(yi)個新的(de)(de)(de)無(wu)法滿足的(de)(de)(de)需求(qiu)出現等等。

 

一個系(xi)統、完整的(de)(de)(de)(de)大客戶銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)流(liu)程管(guan)理與(yu)競爭(zheng)分(fen)析是必需(xu)掌握(wo)的(de)(de)(de)(de),如(ru)此才能走(zou)出(chu)復雜(za)(za)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)迷宮,制定在銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)周期不同點都(dou)能成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)策略,在長而復雜(za)(za)的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)過(guo)程中把握(wo)機會。本課程同時導(dao)入購(gou)(gou)買決策循(xun)環和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)漏斗管(guan)理兩大應用(yong)工具,通過(guo)對(dui)客戶的(de)(de)(de)(de)發現需(xu)求、采購(gou)(gou)立項(xiang)、評估比較、購(gou)(gou)買承諾等六大采購(gou)(gou)環節的(de)(de)(de)(de)研判,實施對(dui)大客戶銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)全過(guo)程精細化管(guan)理,涵蓋(gai)市場導(dao)入期、項(xiang)目(mu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)期、簽約執行期三大核心階段,設定關(guan)鍵行為指標,防(fang)止誤判或失控,找對(dui)人說對(dui)話做對(dui)事(shi),找到復雜(za)(za)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)路徑。


課程收益  PROGRAM BENEFITS

 【學習收獲】

       解讀客戶購買的決策循環——需求認知、評(ping)估(gu)選擇、消除顧慮(lv)、購買決(jue)定、執(zhi)行、因時改變(bian)

       掌握在市場(chang)導入期、項目銷售(shou)期、簽約(yue)執行期三(san)大核心階段的銷售(shou)管(guan)理及關鍵行為(wei)指標

     識別客(ke)戶不同利益相關(guan)者(zhe)在采購(gou)決策鏈中的(de)角色,知道他們關(guan)注什么(me),又將如何做決定

       學會(hui)如何(he)找出自身競爭優勢(shi),與(yu)客戶公司的(de)業務(wu)問(wen)題及關(guan)鍵(jian)人物的(de)利益訴求鏈接(jie)

       找到向字頭推銷的套路,并懂得如何防止從那些不能說的人那里得到

       在客戶競爭性評估(gu)的關鍵階段知(zhi)道(dao)如何洗牌和站(zhan)隊(dui),建立有(you)利(li)的游戲規則或權(quan)力支(zhi)持

 

【授課方式】

       采用(yong)(yong)情景式(shi)培訓,運用(yong)(yong)豐富的(de)真實(shi)案例和(he)全(quan)程互動演練詮釋實(shi)用(yong)(yong)的(de)銷(xiao)售策略和(he)成交(jiao)技(ji)法

       定制的課程(cheng)練習與(yu)專題討論確保培訓與(yu)學員實(shi)(shi)際工(gong)作密切相關,力求實(shi)(shi)戰、實(shi)(shi)用、實(shi)(shi)效

       提供一整套(tao)工具(ju)表(biao)單供訓后參考使(shi)用,幫助(zhu)學員在專業銷售領域(yu)積累經驗,快速(su)成長

課程大綱  COURSE OUTLINE

01客戶購買決策分析

       發現自身問題或需求(qiu),就改(gai)進和(he)采購計劃達(da)成一(yi)致

       建立供(gong)應商(shang)選用標準,貨比三家,做競爭性評估(gu)

       消除決策風險(xian),進入(ru)商務談判和購買承諾階(jie)段(duan)

       關注項(xiang)目進度與成功、供應商的服務和響(xiang)應時間(jian)

 

02銷售漏斗流程管理

       市場導入(ru)期,開(kai)展銷售機會評估,確保項(xiang)目入(ru)圍

       項目銷售期,聚(ju)焦(jiao)客(ke)戶需求分析與關系深度經營(ying)

       簽約(yue)執行期,實現競爭評估勝出與訂單達成

       大客戶銷售應用表——項目機會評估表

 

03機會評估與信任建立

       與客戶聯絡人(ren)及相關部(bu)門多批次訪談,收集信息

       評估競(jing)爭形(xing)勢(shi),分析企業優勢(shi)和(he)資源,擬定對策

       提供參考建議(yi)或幫助,關注客戶(hu),建立信任

       尋找和發展支(zhi)持者,確(que)定入圍方案

 

04采購識別與項目入圍

       繪制客(ke)戶組織架構圖(tu),識別采購(gou)角色(se)與流程

       界定使用者(zhe)、評估者(zhe)、決(jue)策者(zhe)和批準人

       研(yan)判客戶(hu)決策過程,摸清影(ying)響力(li)分(fen)布,計劃跟(gen)進(jin)

       大客戶銷售應用表——采購角色識別表

 

05需求分析與機會發現

       理清不同(tong)采購角(jiao)色的需求與關注,找(zhao)到競爭(zheng)優(you)勢

       發起多(duo)場合(he)交(jiao)流,增加可見度,制(zhi)造領先機會

       企業需求分析——聚焦客戶的客戶、對手、企業

       個人需求分析——從生(sheng)理(li)、歸屬感到(dao)自(zi)我實(shi)現

 

06方案設計與關系經營

       向高(gao)層推(tui)銷(xiao)戰略利益,向基層推(tui)銷(xiao)技術利益

       如何見到高層——獲得守門人引見的 6 個理由

       與高層談什么——戰略、政(zheng)治、財務、文化

       大客戶銷售應用表——產品方案規劃表

 

07評估勝出與訂單達成

       方(fang)案對位:與客戶(hu)的(de)評估或決策準(zhun)則高度切(qie)合(he)

       關系(xi)就(jiu)位(wei):找到內部支(zhi)持者(zhe),建(jian)立攻守同(tong)盟

       權力定(ding)位(wei):識別客(ke)戶實權人物,獲(huo)得明(ming)確支持

       接(jie)觸(chu)到位:與采購(gou)關鍵人員有(you)深度交(jiao)往互動

 

08戰略選項與商機計劃

       基于前期分析做出銷(xiao)售戰略選擇,建立競(jing)爭優勢

       戰略選項——先發制人(ren),正面交(jiao)鋒,側翼攻(gong)擊,

       局部突破以及戰(zhan)略(lve)防御(yu),據此制定銷(xiao)售行動方案

       大客戶銷售應用表——項目商機計劃表

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