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對(dui)(dui)銷售而言,大客戶(hu)的(de)(de)(de)挑(tiao)戰不(bu)(bu)言而喻(yu):一(yi)(yi)是(shi)(shi)(shi)采購周期(qi)長,一(yi)(yi)次性推(tui)銷難(nan)以奏效,要求(qiu)與客戶(hu)深(shen)度接觸與互動;二是(shi)(shi)(shi)決(jue)策層次多,采購過程充滿變數,不(bu)(bu)同利(li)益相(xiang)關者(zhe)的(de)(de)(de)訴求(qiu)不(bu)(bu)同;三是(shi)(shi)(shi)評估標準嚴,客戶(hu)有相(xiang)對(dui)(dui)復雜的(de)(de)(de)決(jue)策準則(ze)或規矩,即“游戲(xi)規則(ze)”;四(si)是(shi)(shi)(shi)決(jue)策風險(xian)大,錯誤(wu)的(de)(de)(de)購買決(jue)定(ding)有導(dao)致失敗(bai)的(de)(de)(de)風險(xian),使(shi)交(jiao)易(yi)止步。由此帶(dai)來的(de)(de)(de)困(kun)局是(shi)(shi)(shi)銷售人(ren)員對(dui)(dui)業務(wu)的(de)(de)(de)失控,常(chang)(chang)常(chang)(chang)面對(dui)(dui)這樣一(yi)(yi)些場景:客戶(hu)不(bu)(bu)回電話郵件,始終見不(bu)(bu)到實權人(ren)物,項目擱淺,被(bei)假消息誤(wu)導(dao),或在采購后期(qi),一(yi)(yi)個新的(de)(de)(de)無(wu)法滿足的(de)(de)(de)需求(qiu)出現等等。
一個系(xi)統、完整的(de)(de)(de)(de)大客戶銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)流(liu)程管(guan)理與(yu)競爭(zheng)分(fen)析是必需(xu)掌握(wo)的(de)(de)(de)(de),如(ru)此才能走(zou)出(chu)復雜(za)(za)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)迷宮,制定在銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)周期不同點都(dou)能成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)策略,在長而復雜(za)(za)的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)過(guo)程中把握(wo)機會。本課程同時導(dao)入購(gou)(gou)買決策循(xun)環和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)漏斗管(guan)理兩大應用(yong)工具,通過(guo)對(dui)客戶的(de)(de)(de)(de)發現需(xu)求、采購(gou)(gou)立項(xiang)、評估比較、購(gou)(gou)買承諾等六大采購(gou)(gou)環節的(de)(de)(de)(de)研判,實施對(dui)大客戶銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)全過(guo)程精細化管(guan)理,涵蓋(gai)市場導(dao)入期、項(xiang)目(mu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)期、簽約執行期三大核心階段,設定關(guan)鍵行為指標,防(fang)止誤判或失控,找對(dui)人說對(dui)話做對(dui)事(shi),找到復雜(za)(za)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)路徑。
【學習收獲】
解讀客戶購買的決策循環——需求認知、評(ping)估(gu)選擇、消除顧慮(lv)、購買決(jue)定、執(zhi)行、因時改變(bian)
掌握在市場(chang)導入期、項目銷售(shou)期、簽約(yue)執行期三(san)大核心階段的銷售(shou)管(guan)理及關鍵行為(wei)指標
識別客(ke)戶不同利益相關(guan)者(zhe)在采購(gou)決策鏈中的(de)角色,知道他們關(guan)注什么(me),又將如何做決定
學會(hui)如何(he)找出自身競爭優勢(shi),與(yu)客戶公司的(de)業務(wu)問(wen)題及關(guan)鍵(jian)人物的(de)利益訴求鏈接(jie)
找到向“總”字頭推銷的套路,并懂得如何防止從那些不能說“是”的人那里得到“不”字
在客戶競爭性評估(gu)的關鍵階段知(zhi)道(dao)如何洗牌和站(zhan)隊(dui),建立有(you)利(li)的游戲規則或權(quan)力支(zhi)持
【授課方式】
采用(yong)(yong)情景式(shi)培訓,運用(yong)(yong)豐富的(de)真實(shi)案例和(he)全(quan)程互動演練詮釋實(shi)用(yong)(yong)的(de)銷(xiao)售策略和(he)成交(jiao)技(ji)法
定制的課程(cheng)練習與(yu)專題討論確保培訓與(yu)學員實(shi)(shi)際工(gong)作密切相關,力求實(shi)(shi)戰、實(shi)(shi)用、實(shi)(shi)效
提供一整套(tao)工具(ju)表(biao)單供訓后參考使(shi)用,幫助(zhu)學員在專業銷售領域(yu)積累經驗,快速(su)成長
01客戶購買決策分析
發現自身問題或需求(qiu),就改(gai)進和(he)采購計劃達(da)成一(yi)致
建立供(gong)應商(shang)選用標準,貨比三家,做競爭性評估(gu)
消除決策風險(xian),進入(ru)商務談判和購買承諾階(jie)段(duan)
關注項(xiang)目進度與成功、供應商的服務和響(xiang)應時間(jian)
02銷售漏斗流程管理
市場導入(ru)期,開(kai)展銷售機會評估,確保項(xiang)目入(ru)圍
項目銷售期,聚(ju)焦(jiao)客(ke)戶需求分析與關系深度經營(ying)
簽約(yue)執行期,實現競爭評估勝出與訂單達成
大客戶銷售應用表——項目機會評估表
03機會評估與信任建立
與客戶聯絡人(ren)及相關部(bu)門多批次訪談,收集信息
評估競(jing)爭形(xing)勢(shi),分析企業優勢(shi)和(he)資源,擬定對策
提供參考建議(yi)或幫助,關注客戶(hu),建立信任
尋找和發展支(zhi)持者,確(que)定入圍方案
04采購識別與項目入圍
繪制客(ke)戶組織架構圖(tu),識別采購(gou)角色(se)與流程
界定使用者(zhe)、評估者(zhe)、決(jue)策者(zhe)和批準人
研(yan)判客戶(hu)決策過程,摸清影(ying)響力(li)分(fen)布,計劃跟(gen)進(jin)
大客戶銷售應用表——采購角色識別表
05需求分析與機會發現
理清不同(tong)采購角(jiao)色的需求與關注,找(zhao)到競爭(zheng)優(you)勢
發起多(duo)場合(he)交(jiao)流,增加可見度,制(zhi)造領先機會
企業需求分析——聚焦客戶的客戶、對手、企業
個人需求分析——從生(sheng)理(li)、歸屬感到(dao)自(zi)我實(shi)現
06方案設計與關系經營
向高(gao)層推(tui)銷(xiao)戰略利益,向基層推(tui)銷(xiao)技術利益
如何見到高層——獲得守門人引見的 6 個理由
與高層談什么——戰略、政(zheng)治、財務、文化
大客戶銷售應用表——產品方案規劃表
07評估勝出與訂單達成
方(fang)案對位:與客戶(hu)的(de)評估或決策準(zhun)則高度切(qie)合(he)
關系(xi)就(jiu)位(wei):找到內部支(zhi)持者(zhe),建(jian)立攻守同(tong)盟
權力定(ding)位(wei):識別客(ke)戶實權人物,獲(huo)得明(ming)確支持
接(jie)觸(chu)到位:與采購(gou)關鍵人員有(you)深度交(jiao)往互動
08戰略選項與商機計劃
基于前期分析做出銷(xiao)售戰略選擇,建立競(jing)爭優勢
戰略選項——先發制人(ren),正面交(jiao)鋒,側翼攻(gong)擊,
局部突破以及戰(zhan)略(lve)防御(yu),據此制定銷(xiao)售行動方案
大客戶銷售應用表——項目商機計劃表
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