【學習收獲】

       在(zai)談判的力量(liang)、信息和時間三(san)大關(guan)鍵領域占據先機，贏得(de)主動(dong)和話語權(quan)

       解析談判的四個階段——準備(bei)階段、探索(suo)階段、交(jiao)換階段、交(jiao)易階段

       對比談判的五種結果——完全讓步(bu)、折衷、交換、附加(jia)價值(zhi)、談判破裂

       掌握開局、中場和終局的戰術運用，從可變因素中尋求可行方案   

       設(she)計談(tan)判的(de)權力結(jie)構(gou)、陣營結(jie)構(gou)、戰(zhan)術(shu)結(jie)構(gou)，運用巧實力營造(zao)談(tan)判優勢(shi)

       遵循成功談判(pan)的(de)溝通模式，從互相戰(zhan)勝對方轉為戰(zhan)勝問(wen)題，達成雙贏

【授課方式】

       專為需要參與商務(wu)談判的銷(xiao)售人士設計，尤(you)其針(zhen)對大宗生意(yi)交易及復雜決策(ce)的談判類型(xing)

       分(fen)析(xi)合作雙(shuang)方的強弱對比(bi)，探究談判過程中可變(bian)因(yin)素的價值，為制(zhi)定(ding)可行方案提供指導

       運用豐富的案(an)例研究和角(jiao)色(se)演練，突出實戰應用，使每位(wei)學員得到最大的鍛(duan)煉機會

01談判的時機與準則

       先銷售后(hou)談(tan)(tan)判(pan)，在客戶有意購買時才談(tan)(tan)判(pan)

       談判準則——致(zhi)力于價值互補與利益平衡

       關鍵動作——籌碼的選擇與交換

       雙贏定律——贏者不全贏，輸者不全輸    02談判關鍵要素解析

       力量——力(li)量(liang)施展(zhan)越大，在談判中越有優勢

       信息——談判掌握在有(you)最充分情報的人手中

       時間——時間壓力越大，就越容易讓(rang)步

       專業談(tan)判(pan)工具表單：談(tan)判(pan)要素分析表

02談判關鍵要素解析

       力量——力量施展越大，在(zai)談(tan)判中越有(you)優(you)勢

       信息——談判掌握在有最充分情(qing)報的人手中(zhong)

       時間——時間(jian)壓力越大，就越容易(yi)讓步

       專業談判(pan)工具(ju)表(biao)單：談判(pan)要素分(fen)析表(biao)

03雙贏談判結果定位

       折衷路線——雙方(fang)各讓一(yi)步，中間成(cheng)交

       交換條件——滿足(zu)對方(fang)要求(qiu)，取回己方(fang)條件

       附加價值——避開對方要(yao)求，提供附(fu)加條件

       專業談判工具(ju)表(biao)單：談判籌碼交換表(biao)

04談判階段策略規劃

       準備階段——采集信息，預估實力，設(she)定目標

       探索階段——分(fen)析雙方可運用的籌碼及其價(jia)值

       交換階段——提出低(di)成本、高價值的(de)讓步(bu)條件

       專業談判工具表(biao)單：談判策略規劃表(biao)

05談判的中前期戰術

       開出高于(yu)預期的(de)條件要求，預留談判(pan)空間

       不輕(qing)易接受對(dui)手要價(jia)，學會感到意外

       扮演“不情愿”的一方，隨時準備“離開”

       不(bu)過(guo)早讓(rang)步，也不(bu)輕易折(zhe)中

06談判的中后期戰術

       誘捕(bu)策略，使對方(fang)在真正重(zhong)要的問題上讓(rang)步

       白臉黑(hei)臉策略，在不導致對抗下向對方(fang)施壓

       蠶食(shi)策略，在最(zui)后階(jie)段(duan)要對方讓(rang)步(bu)

       專業談判(pan)工具表(biao)單：談判(pan)戰術(shu)應(ying)用表(biao)

07優勢談判結構設計

       權力結構設計——導入優勢議題改(gai)變權(quan)力結構

       陣營結構設計——分化對(dui)手陣營扭轉被動局面

       流程結構設計——通過車(che)輪戰等手段(duan)壓制對手

       專(zhuan)業(ye)談(tan)判工具表單：優(you)勢談(tan)判設計表

08雙贏談判溝通策略

       從互相戰勝(sheng)對方轉變為共同戰勝(sheng)問(wen)題

       談判溝通的四種方式——逃避、退(tui)讓、競爭(zheng)、合作

       成功談判的六個特征——積極主(zhu)動，提出多種方案

       專業談判(pan)工具表(biao)單：談判(pan)溝通測試項