【學習收獲】

• 突破(po)傳統銷售思(si)維(wei)和行(xing)為模式(shi)，變產品推銷者(zhe)為問題解決者(zhe)，提(ti)高成交率

• 學會提前收集和研判客戶業務問題(ti)，準備預案(an)和構想，做(zuo)建(jian)設性拜訪

• 掌握SPIN顧(gu)問技術(shu)，在(zai)銷售訪談中引導和幫助客戶發現問題，討論對策

• 應用3類人需(xu)求模型，多維度分析客(ke)戶的深(shen)層需(xu)求與關(guan)注，界定商機

• 基于 3+5 利益法則，精準提供(gong)產品、服務(wu)和解決(jue)方案，并在競爭中(zhong)勝(sheng)出(chu)

• 通過對客(ke)戶(hu)關(guan)鍵人員的(de)深(shen)度研判，制定(ding)前瞻性的(de)銷售策略和行動(dong)計劃

【授課方式】

采用情景式培訓，運用豐富的真實案例和全程互動演練詮釋實用的銷售策略和成交技法

定制的課程練習與專題討論確保培訓與學員實際工作密切相關，力求實戰、實用、實效

提供一整套工具表單供訓后參考使用，幫助學員在專業銷售領域積累經驗，快速成長

02市場機會分析——做銷售策略性規劃

收集、研判客戶可能有的業務問題，尋找潛在商機

基于競爭形勢和企業優勢資源，擬定對策和預案

帶著構想見客戶，提供建議或幫助，做建設性拜訪

解決方案工具表單——市場機會評估表

04商機深度發掘——客戶需求分析模型

3類人需求模型：客戶的客戶、對手及客戶的企業

深度分析客戶最關注的3類人問題，發掘隱性需求

從市場、競爭或運營層面，引導客戶尋求對策

 解決方案工具表(biao)單——客戶需求分析表(biao)

05解決方案制定——3+5利益法則應用

精(jing)準提供產品或服(fu)務(wu)解決方案，呈現客戶利(li)益

3大企業(ye)利(li)益：解決客戶的市場、競爭(zheng)或運營問題

5種個(ge)人利益：從安(an)全感到(dao)工作業績、職(zhi)業發展等

解(jie)決(jue)方案工具表單——解(jie)決(jue)方案制定表

06行業深度營銷——解決方案三大組(zu)件(jian)

基(ji)于市(shi)場(chang)細分與行業客戶差異(yi)，開(kai)發(fa)定制化產品

深度參與、協助客(ke)戶(hu)經營管理，提供(gong)一體化服(fu)務

人員配置和(he)業(ye)務支撐(cheng)到(dao)位，建(jian)立專(zhuan)業(ye)化(hua)組織

解(jie)決方案(an)工具表單——行業應用規劃(hua)表

07客戶切入策略——對接三大焦點人物

尋找接納者，收集客戶內部情報，開辟下一接觸點

對(dui)接(jie)不(bu)滿者，發現潛在問題并促發解(jie)決的意愿

爭取(qu)權力者，呈現方案和商業(ye)價值，獲得(de)高層(ceng)支持

解決方案(an)工(gong)具表單——商機計劃行動(dong)表

08訂單交易達成——銷售進程計劃管理

持續取得銷售進展，有效發展客戶關系

銷售進程四種結果：成交、進展、拖延、無交易

客戶關系四個層級：認識、約會、伙伴、同盟

訂單交付與客戶維護：從產品營銷(xiao)轉為服(fu)務營銷(xiao)