01-認知(zhi)突破

1. 全新商(shang)業思維拓(tuo)展
2. 基礎(chu)商務(wu)禮儀

02-溝(gou)通技巧(qiao)

1. 高效商務陳述技能：FABE、電梯(ti)演講、反直覺(jue)詢問法
2. 溝通的兩大(da)方法(fa)：談判與說服
3. 微(wei)信溝通(tong)技(ji)巧

03-談(tan)判技(ji)巧

1. 經典(dian)哈佛談判ICON模型(xing)
2. 談判(pan)的三大類型與應對思路
3. 應對拒絕的五大方法(fa)
4. 影響客(ke)戶(hu)決策的三大方(fang)法

Day1

Part1 溝通基礎(chu)認(ren)知

一(yi)、溝通一(yi)定要說話嗎？

互(hu)動游(you)戲：什么(me)是(shi)溝通

二、溝(gou)通的(de)三種(zhong)情況

1. 說服

2. 辯(bian)論

3. 談判

三、什么是商(shang)務談(tan)判(pan)

1. 理性和非理性

2. 自(zi)我利(li)益為先

3. 共同合作

Part2 商務溝通(tong)陳述技巧

第一講：溝(gou)通(tong)基礎(chu)技能

一、讓對(dui)方喜歡五要素

1. 外表魅力

1）如何(he)著裝

2. 熟悉感+相似性

3. 恭維(wei)

1）細節+恭維

2）恭維四思路

4. 禮物

5. 眼神+微笑

二、“問”-如何通過提問挖掘需求

1. 如何問(wen)客戶才(cai)愛說-反直覺詢問法

2. 如(ru)何(he)通過問題挖掘(jue)客戶的潛在需求(qiu)

1）情(qing)景性(Situation)

2）探究性(Problem)

3）暗示性(Implication)

4）解決性(Need-Payoff)

案例：《神醫喜來樂》

三(san)、“聽(ting)”-如何傾聽

1. 專注傾(qing)聽的好處

2. 如何(he)用(yong)傾聽滿足(zu)人的心(xin)理需求

3. 如何實現專注傾聽

4. 傾聽四大(da)技法

四、“反(fan)饋”的學問

1. 逐字反(fan)饋(kui)

2. 同義轉述(shu)

3. 意義塑(su)型

五(wu)、“說”-如(ru)何陳述(shu)

1. 商務溝通陳述基(ji)本五(wu)步法(fa)

2. FABE-產品(pin)亮(liang)點(dian)介紹(shao)四步(bu)法

1）特點（feature)

2）優(you)勢（advantage）

3）益處（Benefit)

4）證據（Evidence)

5）高效陳述四大(da)技法

3. 講故事的能力

1）好故事的兩大要(yao)素

2）如何共情

3）如(ru)何(he)講(jiang)好故事

4. 強勢對象的(de)溝通技巧

1）不要見火(huo)就撲(pu)

2）給出參(can)照物

3）管理期望

第(di)二講：如何應(ying)對拒(ju)絕

一、心(xin)態調整

1. 客戶比你(ni)先(xian)感覺(jue)到你(ni)的放棄(qi)

2. 如何看待客戶說不

3. 客戶的(de)不意味著什么

案例：餐館的銷售技巧

二、應對拒絕雙循環技法

1. 外循環五步(bu)法

2. 內訓六大心(xin)法(fa)

3. 診(zhen)斷(duan)式提問法

4. Say "Yes，but"

第三講：微(wei)信商務溝通技巧

一(yi)、微信形象(xiang)

二、微信形(xing)象

1. 如何在微信上打造自(zi)我人設

1）頭像(xiang)

a怎樣的(de)頭像不好

2）昵稱

3）簽名(ming)

4）朋友圈

a朋友圈經營(ying)五大心法

b好文章的(de)名字如何(he)起(qi)-4U原則

二、微(wei)信(xin)溝通技(ji)巧(qiao)

1. 開始

1）如何避免用“在嗎”開啟(qi)談話

2）好(hao)的開場(chang)問候原則

2. 聊中-復雜事怎么說，簡單事怎么說

1）語音

2）禮儀

3）表情

3. 結束(shu)

1）誰來結(jie)束，怎(zen)么結(jie)束

2）怎(zen)樣(yang)結(jie)束(shu)才好聽

Part3 商務溝通及談判思維與技巧

第一講：基(ji)礎認知與技(ji)能

一、分歧的類型及應對

1. 利益分歧應(ying)對四步法

2. 認同分歧

1）認同五(wu)個(ge)支柱-BRAVE模(mo)型

2）認同分歧的應對方式(shi)

二、多人會議(yi)溝通技巧

1. 溝通技巧(qiao)

1）如何著裝

2）如何選擇座位

3）如何(he)坐(zuo)

4）如何站(zhan)

5）如(ru)何身(shen)體語(yu)言

6）如何握手

2. 通(tong)用技(ji)巧(qiao)

第二(er)講：談判實(shi)戰技巧(qiao)

一、談判的定義

二、商務談判類型(xing)

1. 價格談(tan)判(pan)

1）準備

2）報價

3）還(huan)價

2. 條件談判

1）盤點談判條件

2）搜集確認需(xu)求

3）找(zhao)到可替(ti)代方案(an)

3. 價值談判

三、談判最(zui)核心的方(fang)法論框架(jia)-ICON模型

1. 利益要素（Interests）-三(san)角形框架(jia)

1）提(ti)問

2）聆聽

3）反饋

2. 標準(zhun)要素(Criteria)

3. 選(xuan)項要素(Options)

4. 替代方案(No-Agreement Alternative)要素

5. 談判中(zhong)的心理戰(zhan)

第(di)四講：說服實戰技巧(qiao)

一、說(shuo)服的定義(yi)

二、說服的應用(yong)場景(jing)

三、說服(fu)的兩大(da)策略

1. 中心策略-理性(xing)

2. 外(wai)圍策略-感性

1）3A法(fa)則

a（賞(shang)識）Appreciation

b（自治）Autonomy

c（相似）Affiliation

首日總結(jie)

當日作業

Day2

現場演練(lian)-角色扮(ban)演

一、場景1：如何應對拒絕

二(er)、場景2：如何應對強勢(shi)客戶

三、場景3：如何應對價格談判

四(si)、場(chang)景4：如何(he)應對(dui)離席(xi)威(wei)脅

五、點評

Part4 引導客戶決策的(de)思維與方法

一、折中效應-如(ru)何設置選項影響對手選擇

1. 什么(me)是折中效(xiao)應(ying)

2. 在(zai)價格策略中的應(ying)用(yong)

3. 價格策略之外的(de)應用

4. 如何(he)設(she)置最有利(li)的選項

二(er)、對比(bi)效應-如何讓你的產品/方案顯得更(geng)優秀(xiu)

1. 對比(bi)效應(ying)及商業應(ying)用

2. 錨定(ding)效應的商業應用(yong)-價格(ge)策略

3. 錨(mao)定效應的商業應用-營銷策略

討論：客(ke)戶決策之(zhi)錨(mao)如何定？

4. 如何破解(jie)談判對手的(de)錨定效應

三、損(sun)失(shi)規避-如何改(gai)變對手的風險偏好

1. 如何應(ying)用(yong)損失(shi)規避效應(ying)提升成交率

2. 確定效應對人決策的(de)影(ying)響

3. 用獲得表(biao)述框架(jia)(jia)來替代(dai)損(sun)失的表(biao)述框架(jia)(jia)