1. 傳統(tong)行業環境(jing)市場營銷(xiao)發展趨(qu)勢(shi)
2. 自(zi)我(wo)認(ren)知與銷售心態(tai)
3. 區域開(kai)發與銷售管理指標

01-顧問(wen)式銷售技能提升：

1. 顧問式(shi)銷售思維(wei)及方法(fa)-SPIN
2. 商務溝通及談判(pan)技能：商務陳述技巧FABE、商(shang)務(wu)禮儀基礎知識、微(wei)信商(shang)務(wu)溝通(tong)技巧(qiao)
3. 高效客戶開發拜(bai)訪流程-POPSOCKS

02-營銷能力提升：

1. 客戶(hu)關(guan)系管(guan)理CRM-RFM模(mo)型(xing)
2. 洞察(cha)客戶行為動因-三大(da)工具(ju)助你影響客戶消費決(jue)策(ce)

Part1 商業(ye)思維拓(tuo)展

第一講：新商(shang)業時代市場營銷核(he)心邏輯及對傳統行業的影響(xiang)

1. 數(shu)字驅動(dong)：全新商業思維最(zui)核心的變化

案例(li)：豐(feng)田MONET/從蔚來汽車的(de)銷售(shou)及售(shou)后模式看(kan)互聯網商業環境的(de)特點

第二(er)講：產(chan)品思維轉(zhuan)型

1. 從經營商品到經營客(ke)戶的轉變

討論：什么是我(wo)們的產品

案例：蔦屋(wu)書店

第三講：傳統企業的市場機遇與挑戰

1. 硬(ying)件VS軟件？

2. 如何(he)讓自己成為超(chao)級接(jie)口化公(gong)司

討(tao)論：成(cheng)為(wei)傳統行業的(de)華為(wei)還(huan)是富士康？

第四(si)講(jiang)：認識自己-SWOT分析法

1. 如(ru)何(he)利用SWOT分析戰略環境(jing)

演(yan)練：分析自身的SWOT

Part2 顧(gu)問式(shi)銷售(shou)法

第(di)一(yi)講：顧問式(shi)銷售(shou)法(fa)-高效客戶拜(bai)訪流程(POPSOCKS)

一(yi)、積(ji)極銷售心態及(ji)拜(bai)訪(fang)四大原則

1. 數據驅(qu)動

2. I know your face

3. 讓(rang)客戶說(shuo)說(shuo)說(shuo)

4. 從“產(chan)品(pin)銷售”轉型到“顧問式銷售(shou)”

二、顧問(wen)式銷售法(fa)及項(xiang)目銷售思維與方法(fa)

1. 顧(gu)問式銷售(shou)法(fa)與傳統(tong)銷售(shou)模式的差異

2. 如何建立基于客戶(hu)的銷(xiao)售思維

3. 項目銷售意識(shi)-客(ke)戶采(cai)購(gou)四階段關注(zhu)點與應(ying)對思維

三、讓客戶喜歡五要(yao)素

1. 外表魅力(li)

1）如(ru)何著(zhu)裝

2. 熟悉感+相(xiang)似性(xing)

1）鏡像模仿

3. 恭維

1）細(xi)節+恭維

2）恭維四思路

4. 禮物(wu)

1）好(hao)禮物(wu)的四大類型

5. 眼(yan)神+微笑

四、“問”-如何提問(wen)

1. 如何問客戶才(cai)愛說-反直覺詢問法

2. 如何通過問題挖掘客戶(hu)的潛(qian)在(zai)需求

1）情景(jing)性(xing)(Situation)

2）探究性(Problem)

3）暗(an)示性(Implication)

4）解決性(Need-Payoff)

5）顧問式(shi)銷(xiao)售四步法(fa)流程

案例：《神醫喜來樂》

案例：設備銷售的需(xu)求挖掘之旅

3. 開(kai)放式問題/封閉(bi)式問題

4. 橫向提問/縱向提問(wen)

五、“聽(ting)”-如(ru)何傾聽

1. 專(zhuan)注傾聽(ting)的(de)好處(chu)

2. 如何用傾聽滿足人的(de)心理需求(qiu)

3. 如(ru)何實現專(zhuan)注傾聽

4. 傾(qing)聽四大技法(fa)

六、“反饋”的學問

1. 逐(zhu)字反饋

2. 同義轉述

3. 意義塑型

七(qi)、“說”-如何陳述(shu)

1. 商(shang)務溝通陳述基本五步法

Step 03

2. FABE-產品亮點介紹四步法(fa)

1）特(te)點（feature)

2）優勢（advantage）

3）益(yi)處（Benefit)

4）證(zheng)據（Evidence)

5）高(gao)效陳述四(si)大(da)技法(fa)

3. 講故事的能(neng)力

1）好故事的兩大要素(su)

2）如何共情(qing)

3）如(ru)何講好故事

八、高效客戶開發及拜訪流程（POPSOCKS）

1. P-Prepare準備

2. O-Observation觀察

3. P-Promotion推進

4. S-Stocks現狀(zhuang)

5. O-Order訂單(dan)

6. C-Company support 支持

7. K-Knowledge資訊

8. S-Summary總結

九、如何衡(heng)量區域渠道開(kai)發業績(ji)

1. 市場(chang)區域管理關鍵指標(biao)

2. 區域管理關鍵指標

1）門店數(shu)量比DN

2）門店(dian)銷量比DV

3）銷售集中度SC

互動游戲(xi)：張三、李四的(de)區域(yu)管理困境(jing)

第二講(jiang)：商務(wu)會議溝通技巧

一、商務會議溝(gou)通基礎技巧

1. 如何坐(zuo)：座位選(xuan)擇(ze)及(ji)坐(zuo)姿

2. 如何站：身(shen)體語言和手部(bu)動(dong)作

3. 如何說(shuo)：如何客(ke)服社交恐懼

4. 如何握：握手的技巧(qiao)和門道(dao)

5. 細節(jie)管理

二、商務會(hui)議(yi)溝通高(gao)階技巧

1. 講故事能(neng)力

2. 控(kong)場能力

3. 應對質疑技巧

4. 會議室和座位選擇(ze)

第三(san)講：如何應對拒絕

一、心態調整

1. 客戶比你(ni)先感覺到你(ni)的放棄(qi)

2. 如何看(kan)待(dai)客戶說不

3. 客戶的不意味著什么

案例(li)：餐館(guan)的銷(xiao)售技巧

二、應(ying)對拒(ju)絕(jue)雙循環技(ji)法

1. 外循環五(wu)步法

2. 內訓六大心(xin)法

第四講：客戶關系管理（CRM）-客戶生(sheng)命周期管理

一(yi)、客(ke)戶服務思維及(ji)服務技巧

1. 獲取客戶的(de)終生價值

2. 銷售(shou)結(jie)束才是和客(ke)戶建立關系的開(kai)始

二、客(ke)戶生命周期(qi)和不(bu)同階段的應對(dui)策略

1. RFM模型

互動游戲：假如你有100元(yuan)

2. 客戶發展(zhan)與維護思路(lu)

第(di)五講：微信環境下的商務溝通技巧

一、微(wei)信形象(xiang)

1. 如何在微信上(shang)打造自我人(ren)設(she)

1）頭像

a怎樣的(de)頭像不好(hao)

2）昵(ni)稱

3）簽名

4）朋友(you)圈(quan)

a朋友(you)圈經營五(wu)大心法

b好(hao)文章(zhang)的名字如何(he)起(qi)-4U原(yuan)則

二、微信(xin)溝通技巧

1. 開始

1）如何(he)避免(mian)用“在嗎(ma)”開啟談(tan)話

2）好的(de)開場(chang)問候原則

2. 聊中-復雜(za)事怎么說，簡單事怎么說

1）語音(yin)

2）禮儀

3）表情

3. 結束

1）誰來結束，怎么結束

2）怎樣結束才好聽(ting)

首日(ri)總結，收益(yi)整理，課程答疑，課后作(zuo)業

DAY2

現場演練環(huan)節-角色扮演

一、場景(jing)1 如(ru)何介紹公司

二(er)、場景2 如何(he)介紹產品

三、場(chang)景3 如(ru)何應對價格

四、場景4 如(ru)何挖掘需求

五(wu)、場景5 如何應對競爭

點評(ping)

Part3 客戶決(jue)策思維洞(dong)察與(yu)引導技(ji)巧

導言：影響大客戶(hu)決策的(de)三(san)大技巧

第一(yi)講：對比(bi)效應-如何讓你(ni)的產品顯得更(geng)優秀

1. 對比(bi)效應及商業應用

案例：滯銷產品的銷售策略

2. 錨定效應(ying)的商業(ye)應(ying)用-價格(ge)策略

案例：華為mate手機的價格策略

3. 錨定(ding)效應的商(shang)業(ye)應用-營(ying)銷策略

案例(li)：世界上最輕薄的筆記本電腦(nao)

討論：客戶決策之錨如何定？

4. 如何破解談判(pan)對手的錨定效應(ying)

第二講：損失規避-如(ru)何鎖定客戶的成交(jiao)

1. 損失規(gui)避對(dui)客戶(hu)行為的影(ying)響

2. 確定效應及其商業應用

1）用換購（以舊換新）的(de)方式來替代打折

2）嘗(chang)試(shi)無條(tiao)件退換貨(huo)服務

3）用(yong)獲得表述(shu)框架來(lai)替代損失的表述(shu)框架

3. 如(ru)何改(gai)變客戶的風險偏(pian)好(hao)

4. 損失規避對于價格策略的影響

第三講：折中效(xiao)應-如何漲價(jia)客戶最容易接(jie)受(買更貴)

1. 什么是折(zhe)中效(xiao)應

2. 在價格(ge)策略中(zhong)的應用

案例：iphone的價(jia)格(ge)策(ce)略

3. 價格策(ce)略之(zhi)外(wai)的應用

案例(li)：捷豹的產品組合

互動：如何引(yin)導客戶(hu)選(xuan)擇貴的選(xuan)項

總結

創造需求：如何跳出(chu)原有賽道

課程答疑

課程回顧(gu)