前言

一、新商業時代(dai)核心邏(luo)輯

1. 數(shu)字驅動：全新商(shang)業思維最核心的變化

二、基于客戶的全(quan)新商(shang)業思(si)維方式.

1. 從經營商品/服(fu)務到(dao)經營客(ke)戶的轉變(bian)

Part1：思維策略篇

第一講：拜(bai)訪(fang)的(de)計(ji)劃和準備

一、心理準備——永遠不打無(wu)準備之(zhi)仗

二(er)、客戶的決策思維邏輯

三、陌生拜(bai)訪四(si)大(da)原則(ze)

1. 數據驅動

2. Iknowyourface

3. 讓客戶說說說

4. 從“產(chan)品銷(xiao)售(shou)”轉(zhuan)型到(dao)“顧問式銷(xiao)售(shou)”

第二講(jiang)：大客戶關系管理（CRM）——客戶生命周(zhou)期管(guan)理(li)

一、客戶服務(wu)思維及服務(wu)技(ji)巧

1. 獲取客戶的終生價值

2. 數據管理(li)能力

3. 銷(xiao)售結束才是(shi)和(he)客戶建立關(guan)系的(de)開始(shi)

二、鼓勵客戶分享介紹的技(ji)巧

三、客戶滿意度(du)陷阱(jing)

案例分(fen)享：王永慶(qing)的生意經

1. 客戶(hu)生命周期和不(bu)同階段的應對策略

第三(san)講(jiang)：陌生客(ke)戶(hu)經典拜訪流程——POPSOCKS

一、拜訪前

1. P——Prepare

2. O——Observation

二、拜訪中

1. P——Promotion

2. S——Stocks

3. O——Order

4. C——Companysupport

5. K——Knowledge

三、拜訪(fang)后

1. S——Summary

第四講：客戶拜訪溝(gou)通技巧

一、銷售陳(chen)述五步法

二、FABE——產品介紹(shao)邏(luo)輯

三、電梯演講——通過30秒演講(jiang)獲得(de)10分鐘溝通機會的方法

1. 常規(gui)方法：怎樣(yang)能(neng)一句(ju)話給(gei)別人(ren)介(jie)紹清(qing)楚你做的事情是(shi)什么

2. 輸(shu)入輸(shu)出句(ju)式

3. 二(er)維定位(wei)法

4. 寫(xie)新(xin)聞稿法

四、商務溝通如(ru)何避免“知識(shi)的(de)詛(zu)咒”

1. 如何讓客(ke)戶聽得(de)懂

2. 如何(he)讓客戶感興趣

第五講：鎖定成(cheng)交思維與技巧

一、決策時間(jian)

案例(li)導入：德國阿(a)爾迪超市是(shi)如何擊敗(bai)沃爾瑪(ma)的(de)？

1. 選擇過載

2. 如何減(jian)少決策時間的三個方法

1）動(dong)作(zuo)指令(ling)

2）信息聚焦

3）短缺刺激

3. 選(xuan)擇的(de)秘密——客(ke)戶決策心理規律(lv)探尋

二、促銷打折

1. 如何能直(zhi)接有效的降低用戶的“決策門(men)檻”

2. 五種實用打折技巧

第六講：商(shang)務拜(bai)訪基礎禮儀(yi)及身體語(yu)言

一、身體語言

1. 坐姿

2. 目光

3. 手部動作

二、發(fa)言人的禮(li)儀

三、離開的心(xin)機

現場(chang)演(yan)練——角(jiao)色扮演(yan)

場景1：如(ru)何應對(dui)數(shu)據至上的客戶

場景2：如何應對傳統強(qiang)勢客戶

場景(jing)3：如何(he)應對新(xin)興行業客(ke)戶(hu)

場景4：如(ru)何應對拒絕

點評(ping)

Part2：能力技(ji)巧篇

導言：商務溝(gou)通(tong)中影響(xiang)客戶決策的三大心理技巧(qiao)

第一(yi)講(jiang)：對比(bi)效應——如何讓(rang)你的產品(pin)顯得(de)更優(you)秀(xiu)

一、對比效應及商業應用(yong)

互動(dong)游戲：世界上(shang)最高的樹

二、錨定效應的商業應用(yong)——價(jia)格策略

1. 錨定(ding)效應(ying)的商業(ye)應(ying)用(yong)——營銷策略

案例：世界上(shang)最輕(qing)薄的筆記本電腦

討論：客(ke)戶決策(ce)之錨如何定？

2. 如(ru)何破解談判對手的錨定效應

第二講：損失規(gui)避——如何(he)鎖定客戶(hu)的成交

一、場景導(dao)入——朝(chao)三暮四的故(gu)事

二、損(sun)失規避(bi)效應的行業

三(san)、如何應用(yong)損失規避(bi)效應提升成交率

1. 用換(huan)購（以舊換(huan)新）的(de)方式來替代(dai)打(da)折(zhe)

2. 嘗試無條件退換(huan)貨服務

3. 用(yong)獲得表述(shu)框(kuang)架(jia)來替代損失(shi)的表述(shu)框(kuang)架(jia)

四、確(que)定效應(ying)及(ji)其商業應(ying)用

綜合應(ying)用：價格(ge)策(ce)略(lve)

第三講(jiang)：折中(zhong)效應——如(ru)何讓(rang)高(gao)端產品更(geng)容易接受

1. 什(shen)么是(shi)折中(zhong)效應

2. 在價格策略中的(de)應用

3. 價格策略之外的應用

4. 彩蛋：概率偏見對決策的(de)影響(xiang)

1）代表性偏(pian)差(cha)

2）可得性(xing)偏差

3）沉錨效應

總結：

討(tao)論(lun)：“什么才(cai)是高級的(de)控(kong)制(zhi)和引導”

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