1. 學(xue)習一套(tao)可(ke)靠的拜(bai)訪方法論，用于計(ji)劃(hua)、執行及評估銷售拜(bai)訪
2. 將(jiang)自己的優勢變成客戶(hu)的需求，提升銷(xiao)售競爭(zheng)力
3. 建立結構化的銷(xiao)售(shou)溝通方法，使(shi)銷(xiao)售(shou)拜(bai)訪過(guo)程變的可控
4. 極大的獲得(de)客戶的信任和支持，縮短銷售周期
5. 團隊(dui)學習共同的銷售(shou)拜訪語言，統一銷售(shou)標準(zhun)

第(di)一講：建立信任

導語：建(jian)立信(xin)任(ren)，是銷(xiao)(xiao)售(shou)當中最(zui)重(zhong)要的事情，對很多銷(xiao)(xiao)售(shou)來(lai)說，主要工(gong)作就(jiu)是和客戶(hu)通過建(jian)立信(xin)任(ren)來(lai)發(fa)展(zhan)關系。建(jian)立信(xin)任(ren)，是銷(xiao)(xiao)售(shou)與客戶(hu)最(zui)難，也是最(zui)重(zhong)要的一關。

討(tao)論：信任對(dui)于銷售的意義(yi)？

一、理解銷售中的信任

1. 信任是價值(zhi)傳遞的橋梁(liang)

2. 建立信(xin)任不要把(ba)人和(he)事分(fen)開

3. 建立信任很(hen)難，失去(qu)信任很(hen)容易

討論：如(ru)何(he)與客戶建立(li)信(xin)任(ren)？

二、職業信(xin)任的建(jian)立

1. 職業信任的概念

三(san)、專業信任(ren)的(de)建(jian)立

1. 專業信(xin)任是建立信(xin)任最快(kuai)的方(fang)式

2. 建立(li)專業信(xin)任的7大技巧

四、關(guan)系信任的建(jian)立

1. 關系信任的(de)概(gai)念

2. 建(jian)立關系信(xin)任(ren)的(de)6字箴(zhen)言

五、利益信(xin)任(ren)的(de)建(jian)立

1. 利益信任(ren)的概念

2. 建(jian)立利(li)益信任的杜斌方法

第二講：銷售約訪

導語：客(ke)戶約(yue)訪是銷售拜訪的第一關(guan)，這一關(guan)遭到拒(ju)絕的概率(lv)非常大(da)，統計證明，差不多(duo)有80%的客(ke)戶會(hui)拒絕銷(xiao)售的拜訪，本講重點在于(yu)，如何提高銷(xiao)售約訪的成功概率？

研討：客戶(hu)為什么不見(jian)銷售？

一、客戶不見(jian)你五個原(yuan)因？

1. 成(cheng)本

2. 懷疑

3. 壓力(li)

4. 失(shi)控

5. 競爭(zheng)

研討：如(ru)何提高約訪客戶的成功率(lv)？

三、提高約訪成(cheng)功率的(de)

案例：成(cheng)功約訪的腳本設計

演(yan)練(lian)：設計約訪腳本(ben)

第三講(jiang)：銷售拜訪準(zhun)備

研討：我們在銷售拜訪前會做哪些準(zhun)備(bei)？

一、銷(xiao)售拜(bai)訪(fang)準備之“客戶的(de)期(qi)望”

1. 理(li)解(jie)客戶的期望(wang)

工具應用：拜訪準備清單——客戶期望表

案例：技術科長和運營主任的期望。

二(er)、銷售拜訪(fang)準備之“承諾目標”

1. 理解承(cheng)諾目標

工具應用：拜訪(fang)準(zhun)備清單(dan)——承諾目(mu)標表(biao)

案例(li)：拜訪某能(neng)源(yuan)企業的信息中(zhong)心主(zhu)任

三、銷售(shou)拜訪準(zhun)備之(zhi)“正(zheng)式(shi)的(de)商業理由”

1. 理解“正式商業理由”

工(gong)具應用：拜訪準備(bei)清(qing)單——正(zheng)式商業(ye)理由

第(di)四講(jiang)：銷售(shou)傾(qing)聽的技巧——為理(li)解客戶而傾(qing)聽

導(dao)語：傾聽(ting)，聽(ting)起來(lai)是最容易的(de)事情(qing)，只要(yao)有耳朵(duo)就能聽(ting)到(dao)，但其實傾聽(ting)是最難的(de)事情(qing)，傾聽(ting)是一種智慧，需要(yao)控制自己的(de)內心，傾聽(ting)不在于你聽(ting)到(dao)什么(me)而(er)在于你理解了什么(me)。

一(yi)、傾(qing)聽的障礙

討論(lun)：銷售傾(qing)聽的障礙？

1. 傾聽的障礙

二、傾(qing)聽的三大原則

1. 傾聽的前提是(shi)：讓(rang)客戶知道你(ni)在聽

2. 傾(qing)聽的重點是：為理解客戶而傾(qing)聽

3. 傾(qing)聽的關鍵(jian)是：讓客戶(hu)把話說完

第五講：銷(xiao)售提問的技巧(qiao)——探索客戶(hu)期望(wang)背后的需求與動機

導語：銷售經常學習的開放式/封(feng)閉(bi)式提問，太過于簡單，難以達(da)到目的(de)，而顧問式銷售的(de)SPIN太過于籠統，銷售(shou)難以掌握，本講(jiang)采(cai)用(yong)四分法對銷售(shou)提(ti)問進行深入的(de)解構(gou)，讓銷售(shou)輕松掌握提(ti)問技巧。

一、信息類(lei)提問探索(suo)客戶需求

1. 信息類(lei)提問的作用(yong)

1）了解背(bei)景

2）了解期望(wang)

3）了解(jie)需求(qiu)

2. 信(xin)息類(lei)提(ti)問的應用場(chang)景

1）客戶(hu)期望(wang)模糊，銷售(shou)沒有切入點

2）客戶期(qi)望清晰，主動談(tan)到(dao)對(dui)產品的(de)要求

3）客戶期(qi)望模(mo)糊(hu)，但是對自身問題(ti)很(hen)清(qing)楚

3. 信息類提(ti)問的時(shi)機(ji)

4. 信(xin)息類提問(wen)常(chang)犯錯誤

二(er)、控(kong)制類(lei)提問引導客(ke)戶需求

1. 控制類提問的作用(yong)

1）植入目標

2）植入需求

3）植入期望

2. 控(kong)制類提(ti)問的技巧

1）引(yin)用第三方案(an)例

2）直接表述

3）逐一的(de)確認

3. 控制類提問的時機

4. 控制類提問的附加(jia)價值

三(san)、確認類提問引導談話過(guo)程

1. 確(que)認類提問的(de)作用

1）澄清疑(yi)惑

2）確認變化

3）傳達(da)已知(zhi)

4）總結談(tan)話

5）查漏補(bu)缺(que)

2. 確認類提問的技巧

1）普通確認(ren)

2）換言之確認

3）麥肯錫式確認(ren)

3. 確認類(lei)提問的時(shi)機(ji)

4. 確認(ren)類提問(wen)常犯的錯誤

四(si)、認(ren)知類(lei)提問(wen)

1. 認(ren)知類提問的(de)作用

1）了解認知(zhi)

2）了解感受(shou)

3）了(le)解(jie)對客(ke)戶個人的影響(xiang)

2. 認知(zhi)類提問(wen)的技巧

1）引(yin)導(dao)但不挑戰客戶的認知(zhi)

2）從期望開始，探索(suo)客戶的(de)動機

3）通過(guo)當前(qian)角(jiao)色了解其他角(jiao)色的認知

3. 認知類提問的時機(ji)

4. 認知類(lei)提(ti)問常(chang)犯的錯誤

1）用自己的認知代替(ti)客(ke)戶(hu)的認知

2）把認知分對錯

3）與客戶的認知(zhi)爭辯

五、提問組(zu)合(he)策略——銷售提問矩陣

第六講：銷售說的(de)技巧——只有客(ke)戶認可才是真正(zheng)的(de)優勢

一、理(li)解優勢

1. 什(shen)么是優勢？

2. 如何(he)讓(rang)客戶體驗到優勢

3. 你與對手有何不(bu)同？

二、呈現產(chan)品/方案優勢

1. 簡單產品(pin)的呈現方法RFAB

2. 復雜(za)產品的呈現方(fang)法(fa)SPRR

三、呈現公(gong)司優勢——把公(gong)司也當作(zuo)產品

1. 公(gong)司優勢的(de)內容

2. 介紹公司的三步法(fa)

1）定(ding)義優勢

2）呈現優勢

3）鏈接利益

3. 介(jie)紹公司原則

4. 介紹公司常犯錯(cuo)誤

第七講：銷(xiao)售溝通組合(he)策略(lve)

一(yi)、銷售溝(gou)通(tong)開場的(de)PBC策(ce)略：為整個談話奠定基調

二(er)、引導(dao)客戶期望嗎，建立優勢(shi)的(de)五步法

1. 引導目標

2. 分(fen)析困難(nan)

3. 制定措(cuo)施

4. 鏈接(jie)方案

5. 確認滿(man)足

實戰模(mo)擬：由客戶(hu)方提供案例

第(di)八講：獲取承諾(nuo)

一、知(zhi)識回顧：什么(me)是承諾目標

二、向客戶索取承諾目標6大(da)技巧

1. 提前準備(bei)

2. 最高承諾(nuo)和最低承諾(nuo)

3. 讓客戶感受到利益

4. 符合(he)采購節奏

5. 根據銷售進程加大(da)力度

6. 主動開口索取(qu)

三、根據(ju)銷售流程設(she)計承諾目標

第九(jiu)講：處(chu)理客(ke)戶的(de)異議與顧慮(lv)

一、顧慮的(de)概(gai)念及其特點

1. 客戶異議與顧慮的(de)區別

2. 客戶顧慮(lv)的三個特點

1）是(shi)對(dui)人不是(shi)對(dui)組織

2）是(shi)個人利益不是(shi)組織利益

3）是客戶的(de)認知，不一定是事實

3. 客(ke)戶(hu)顧慮的六個階(jie)段

1）猶豫(yu)

2）疑問

3）不承諾

4）爭論

5）抵觸(chu)

6）反(fan)對

二、處理(li)顧慮常(chang)犯的錯誤(wu)

1. 預先(xian)假設

2. 評判對錯

3. 忽略(lve)顧慮

三、處(chu)理顧(gu)慮(lv)的技巧(qiao)

1. 處(chu)理(li)顧慮的(de)LSCPA法則

案例(li)分享：王主(zhu)任為什么對我們的產(chan)品方(fang)案說不

課(ke)堂演練：客(ke)戶顧慮的(de)分析與處理(li)

第十(shi)講：拜訪評(ping)估(gu)與課(ke)程總結

一、拜訪檢查

1. 檢查客戶期望

2. 檢(jian)查顧慮

3. 檢(jian)查承諾(nuo)目標(biao)

4. 檢查(cha)優勢是(shi)否(fou)植入

二(er)、拜訪前置

1. 設計內容

2. 演練技巧

三、拜訪的POEPC結構(gou)化流程

1. Prepare（準備(bei)）

2. Open（開場）

3. Explore（探索）

4. Present （呈現(xian)）

5. Confirm （確(que)認）

二、拜訪(fang)的(de)兩個(ge)關鍵要素

1. 拜訪的內(nei)容——客戶(hu)的(de)期望(wang)

2. 拜訪的(de)目的(de)——得到承(cheng)諾(nuo)目標(biao)