1. 從大客(ke)戶(hu)銷售基(ji)本規律(lv)入手，掌握客(ke)戶(hu)在項(xiang)目不同階段的(de)心態(tai)和需(xu)求(qiu)特點(dian)
2. 基(ji)于心理學，從人性規律入手，把(ba)握高層客戶(hu)的心理狀態
3. 從高層客戶的(de)業(ye)務場景入手，學習(xi)與高層客戶相處的(de)技巧
4. 課程從客(ke)戶經營的角度入(ru)手，幫(bang)助銷售人員具(ju)備長期經營高層客(ke)戶關系的能力

故事導入：給(gei)貓的脖子掛鈴(ling)鐺——客戶關系突破(po)的悖論

第一講(jiang)：高(gao)層客戶(hu)公關概念(nian)篇

1. 時刻準備(bei)著，客戶不喜(xi)歡(huan)無知的銷(xiao)售

2. 把客戶關系“做(zuo)到家”

3. 兩權相害取其(qi)輕(qing)——左(zuo)手匕(bi)首

4. 兩權相利取其重——右(you)手鉆石(shi)

第二講：高(gao)層客戶公關的知(zhi)識結構

一(yi)、高層客戶的公關課外作業

1. 你能說出(chu)最近幾天的新(xin)聞聯(lian)播的時政要聞嗎？

2. 你能對(dui)客戶行(xing)業過(guo)去的(de)演(yan)變(bian)、未來(lai)的(de)趨勢有自己的(de)評價和見(jian)解嗎？

3. 你能(neng)“客觀公允”的評價本公司與友商的諸多異同嗎？

4. 你能(neng)講幾個有(you)客戶有(you)關行業的案例嗎？

5. 設計一個客戶感(gan)興(xing)趣，你“恰好”擅(shan)長的話題

第三講：高層(ceng)客戶角色圖譜(pu)

一、項目型銷售運作中的角色分類

1. 如何判斷項目(mu)最終決策影響人(ren)（EB）

2. 如何判(pan)斷項目應用選型者（UB）

3. 如(ru)何判(pan)斷項目技術選型者(zhe)（TB）

4. 明確項目教(jiao)練（Coach）發(fa)展對象及(ji)目(mu)標(biao)

二、結構化認知四類(lei)角色及九種(zhong)影響(xiang)力（四角九力）

1. EB分類（E-DB最終(zhong)決(jue)策者、E-PB建(jian)議(yi)決(jue)策者(zhe)）

2. UB分類（U-WB直接使(shi)用者、U-BB使用收益者）

3. TB分類(lei)（T-CB標準把(ba)關人、T-FB預算(suan)把關人、T-AB流程(cheng)把關人）

4. Coach分類（C-CO指導(dao)教練(lian)、C-CA內(nei)部倡(chang)導者(zhe)）

第四講：高層客戶性格圖譜

一、客戶風格識別（四分法(fa)）

1. 控制型(xing)客(ke)戶(hu)（老虎型(xing)）的識別及應對方法

2. 開拓型客戶（孔雀型）的識(shi)別及應對方法

3. 分析型客(ke)戶(hu)（貓(mao)頭鷹型）的識別及(ji)應對方法(fa)

4. 促進型客戶（考拉型）的(de)識別(bie)及應對方法

二、客戶(hu)溝通風格識別（三分(fen)法）

1. 感覺(jue)型客戶的(de)識(shi)別及應對方法

2. 視覺型(xing)客戶的識別及應對(dui)方法

3. 聽(ting)覺(jue)型(xing)客戶的識(shi)別及應對方法

第(di)五講：高層客(ke)戶決(jue)策循環(huan)與客(ke)戶訴求分析

一、客戶決策循環概述

1. 滿意(yi)階段

2. 認(ren)識階段

3. 立項階(jie)段(duan)

4. 制定標準階段

5. 評價階段

6. 調查階段

7. 選擇(ze)階段

8. 再評(ping)估階段

二、客戶決策循環(huan)與銷(xiao)售工作循環(huan)

1. 滿意——調研階段

2. 認識——分(fen)析(xi)階段

3. 立項——確認階段

4. 制定標準——探尋階段

5. 評價——細化階段

6. 調查——解決階段

7. 選(xuan)擇(ze)——收(shou)場階(jie)段

8. 再(zai)評價(jia)——維護階段

三(san)、銷售循環(huan)流(liu)程與工作模板

第六講(jiang)：高層客戶公(gong)關的(de)業務場景實戰訓練

1. 高層客戶公關場(chang)景1——接觸

2. 高層客戶公(gong)關場景2——會談

3. 高層客戶(hu)公關場景3——宴請

4. 高層(ceng)客戶公關場(chang)景4——參觀

5. 高層客戶公關場景5——交流

6．高(gao)層(ceng)客戶公(gong)關場景6——出游

7．高層(ceng)客戶(hu)公關場景7——持(chi)續(xu)接(jie)觸

8．高(gao)層客戶公(gong)關場景9——送(song)禮

9. 冰(bing)點高層(ceng)客戶公關(guan)場(chang)景——破冰(bing)

第七講：應用篇——高層客戶(hu)關系(xi)管(guan)理方法(fa)與工具(ju)

一、客(ke)戶(hu)關系目標設定

1. 客戶關系(xi)的兩個維度十個級別(bie)

2. 根絕客(ke)(ke)戶關系(xi)策略制定客(ke)(ke)戶關系(xi)公關目標

二(er)、客戶關(guan)系分級管理

1. 工作(zuo)關系的客戶

2. 私人關系的客(ke)戶

3. 項目信(xin)息提(ti)供源

4. 客戶內線

三、重點客戶關系漁網圖

1. 重點客(ke)戶關系漁網圖分析法

2. 八個分(fen)析(xi)途徑的確定

3. 漁網圖的(de)層(ceng)級排序

四、重(zhong)點客戶(hu)關系建檔方法和模板

1. 重點(dian)客(ke)戶建檔模板

2. 模板應用案(an)例