1. 使(shi)銷售無法突破(po)瓶頸的銷售員縮短成交(jiao)周期(qi)30%以上。
2. 銷售人員因(yin)為談(tan)判技巧不足，每次至少將10% 純利潤拱(gong)手送給客(ke)戶，還以為(wei)自己的讓利維護了客(ke)戶關系，本(ben)課程幫(bang)你取回(hui)這10%的不必要損失。
3. 幫助(zhu)銷售(shou)人(ren)員樹(shu)立正(zheng)確的職業心(xin)態，提升行(xing)動力，每月為你公(gong)司創造相當于本次培(pei)訓(xun)費100% 以上(shang)的(de)利潤。
4. 讓銷售(shou)(shou)人(ren)員掌握(wo)系統銷售(shou)(shou)的(de)流程(cheng)與每個步驟的(de)關(guan)鍵點。
5. 提升銷售人員：客戶接(jie)觸、價(jia)(jia)值陳述、討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)、異議排除、引導成交等實用技巧。
6. 全面提升銷售人(ren)員的溝通、談判、說服能力。
7. 專業的心靈活(huo)動(dong)，幫(bang)銷售人員打擊(ji)心靈魔鬼，強(qiang)化心理承受能力(li)。
8. 超常(chang)規訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心(xin)態。

第一(yi)講(jiang)：樹正(zheng)心

一(yi)、銷(xiao)售人員(yuan)6大黃金心態

1. 自信

2. 自發

3. 自(zi)省

4. 自律

5. 自(zi)強

6. 自始至終

故事與討(tao)論：態度決定一切(qie)（15分鐘）

二(er)、啟示及收獲

三、講師(shi)點評

第(di)二(er)講：找(zhao)對人

一、開發客戶前的(de)要思考的(de)8個(ge)問題

1. 我到底在賣什么？

2. 我的客戶必須具備哪些條(tiao)件？

3. 客戶為什么會向我購買？

4. 客(ke)戶(hu)為(wei)什(shen)么(me)不向我(wo)購買(mai)？

5. 誰是我的客戶？

6. 我的客戶會在哪里出現(xian)？

7. 他(ta)們什(shen)么(me)時(shi)候會(hui)買(mai)？什(shen)么(me)時(shi)候不會(hui)買(mai)？

8. 誰(shui)在(zai)搶(qiang)我的(de)客戶？

二、開發客戶的15種渠道

1. 隨時隨地交(jiao)換名片

2. 參加專業的聚(ju)會(hui)、專門的研討會(hui)

3. 結識(shi)同行(xing)

4. 黃頁查詢

5. 114查詢(xun)臺(tai)

6. 向專(zhuan)業(ye)的名錄(lu)公司購(gou)買

7. 請沒(mei)有(you)買(mai)你產品的客戶推(tui)薦

8. 請親朋好友轉介紹(shao)

9. 專業報(bao)刊雜志收(shou)集整(zheng)理

10. 加入專(zhuan)業俱(ju)樂部、會(hui)所

11. 網絡查詢

12. 請客戶轉介紹(shao)（金鎖鏈原(yuan)則）

13. 請有(you)影響力的人幫你推薦

14. 路牌廣告、戶外媒體

15. 到名片店購買(mai)名片

三(san)、客戶資格(ge)評估4要素

1. 需求度

2. 需求量

3. 購(gou)買(mai)力

4. 決策權

四、建立客(ke)戶檔案表

突破恐懼訓練(lian)：當(dang)眾自我介紹（每人(ren)都(dou)要練）

講師點(dian)評(ping)、指導、示范

學(xue)員實戰練習

講師(shi)過程指導

課前小游戲

第三講：足準備

一、形象(xiang)準備(bei)

1. 男(nan)士穿著西裝10大忌

2. 女士穿著(zhu)職(zhi)業套裝(zhuang)8忌

二(er)、禮儀準備

1. 銷售人員(yuan)8大禮儀(yi)底(di)線

三、銷售(shou)工具(ju)準備

四、顧客(ke)背景

五(wu)、專業準備

1. 對公司—公司1問

2. 對產(chan)品—產(chan)品5問

3. 對行(xing)業

4. 對競爭對手4問

5. 顧客經常問到的(de)問題(ti)準(zhun)備

六、心理準(zhun)備

分(fen)組(zu)討論(lun)：客戶最討(tao)厭哪(na)些(xie)業務員(yuan)

學員互相討論(lun)

講師點評及總結

第四講：做(zuo)對(dui)事

一、新舊(jiu)銷售(shou)模式對比(bi)

二、銷售人員3種境界

1. 圍人

2. 維人

3. 為人

三、客戶關心的6個問題

1. 你是(shi)誰？

2. 你要對(dui)我講(jiang)什么？

3. 你說的(de)對(dui)我有什么好處？

4. 如何證明你的好(hao)處？

5. 我為什么找你買？

6. 我(wo)為什么現在就買？

四、貫穿銷售過程中的2大關系

五、親近度(du)

1. 如何判斷4種親近度關系

2. 提升親(qin)近度的8大社交原則

1）輪盤(pan)寒暄話術

2）如(ru)何尋找共同點

3）贊(zan)美的(de)3個技巧

六、信(xin)任度

1. 關系發(fa)展(zhan)的5種狀(zhuang)態

2. 打開信任度的3道門

1）建立企業信任度的4個(ge)要素(su)

2）建立對銷(xiao)售員的(de)信(xin)任(ren)度

3）解決客戶具體問題的能力

角色扮演(yan)：一次(ci)重要的拜訪

學員演練

講師點(dian)評、指導、示范(fan)

第五(wu)講：說對話

一、銷售溝通中(zhong)說與問(wen)的(de)黃金比(bi)例

二、問的(de)技(ji)巧

1. 提問的2模式

2. 何(he)時(shi)問開(kai)放式問題

3. 何時問封閉式問題

4. 與客戶初次見面要了解的9個問(wen)題

5. 客戶(hu)已有供應商時要了解(jie)哪(na)些(xie)問(wen)題？

三、聽的技巧

1. 聆聽(ting)的(de)3個(ge)層面(mian)

2. 常(chang)犯(fan)的(de)6個聆聽錯(cuo)誤

3. 聆聽的(de)6個(ge)技巧(qiao)

四、與(yu)客戶溝通的(de)4種結果(guo)

第六講：塑價值

一、介紹產(chan)品的(de)4種力(li)量效(xiao)力(li)對比

二、說服影響別人的6大力(li)量

三、塑造(zao)價值介紹產品的(de)8種方法(fa)

1. 利害分析法

2. FABE法則

3. 故事法

4. 列舉數字(zi)法

5. 體驗(yan)參觀法

6. 對比(bi)呈(cheng)現法

7. 典型案例法

8. 表演示范法

學(xue)員演練，分組PK

講師點評，示范(fan)，總結

第七講：防(fang)異議

一、對待異議的首要(yao)態(tai)度

二(er)、解除(chu)顧(gu)客異議(yi)的2大(da)忌

三、認(ren)同顧客的6個經典話術

四、解除顧客異議的4個(ge)步驟

五、如何(he)核實異議

六、核實異議的的話術

七、異議的種類及處理技(ji)巧

1. 價格異議

1）客戶討價還價的(de)心理動機

2）在給客戶報(bao)價(jia)之(zhi)前需要了解(jie)哪(na)些問題？

3）報(bao)價(jia)的注意事項

4）解除價格異(yi)議的5種方法(fa)

2. 品質(zhi)異議

3. 服務異議

4. 借口異(yi)議

5. 需求異議

1）給客戶(hu)造緊(jin)迫(po)或短缺8種(zhong)策略

6. 競(jing)爭對手異議

7. 對銷售人員(yuan)異議(yi)

角色扮演：客戶拒絕我有錯嗎？

學員與講師齊參(can)與演(yan)練

然后(hou)講師點(dian)評、示范及總(zong)結

第(di)八(ba)講：促成交

一、2個(ge)最佳成交時機

二、客(ke)戶(hu)的購(gou)買(mai)信(xin)號

1. 語言信號

2. 行(xing)為信號

3. 表(biao)情信號

三(san)、5個(ge)成交的方法

四、促成(cheng)交(jiao)易3個步驟(zou)

五(wu)、成交(jiao)后的(de)5個注意事項(xiang)

六、沒(mei)有成交，客戶拒絕(jue)后要了解哪些(xie)問題

第九(jiu)講：立口碑(bei)

1. 讓客戶有贏的感覺

2. 售后服(fu)務(wu)

3. 保(bao)持與客(ke)戶的溝通

4. 關心客戶(hu)的家(jia)人(ren)

5. 幫客戶拓展事業