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上海威才(cai)企業管理咨詢有限公(gong)司
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目前，中國工(gong)業(ye)品(pin)市場同質(zhi)(zhi)化(hua)嚴重(zhong)，產品(pin)缺乏(fa)表現(xian)力(li)，技術缺乏(fa)競爭力(li)，關(guan)系缺乏(fa)持久(jiu)力(li)，品(pin)牌缺乏(fa)吸引力(li)，工(gong)業(ye)產品(pin)銷(xiao)售(shou)一般又具有(you)項(xiang)目成交周期較長，項(xiang)目銷(xiao)售(shou)金額偏大，非(fei)常(chang)重(zhong)視技術以及售(shou)后服務等復雜營(ying)銷(xiao)特質(zhi)(zhi)。面(mian)對不斷(duan)變化(hua)的市場環境，工(gong)業(ye)品(pin)企業(ye)銷(xiao)售(shou)人員如(ru)何(he)去開發(fa)客(ke)戶(hu)？如(ru)何(he)維護我(wo)們的大客(ke)戶(hu)？如(ru)何(he)管(guan)理我(wo)們的銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊？這(zhe)些問題(ti)直接左右企業(ye)的營(ying)銷(xiao)業(ye)績。
本課程以專業(ye)(ye)化視角及創(chuang)新突破思維為工(gong)業(ye)(ye)企業(ye)(ye)銷售人員量身打造“專業(ye)(ye). 實戰. 實(shi)效”的(de)培訓課(ke)程，致力于為企業鍛造一批(pi)素質硬(ying). 能力強. 心態(tai)好的優秀工業品營銷人，為企業的長期(qi)發展打(da)下堅(jian)實的基(ji)礎。
學(xue)員將能夠掌握以下知識與技能：
第(di)一(yi)講(jiang)：工業品(pin)銷售(shou)營(ying)銷特征
1. 工業品市場現(xian)狀與(yu)特點(dian)
2. 工(gong)業(ye)品營銷特點(dian)
3. 工業(ye)品(pin)客戶(hu)特點(dian)
第二講：工業品銷(xiao)售8步(bu)關鍵技巧(qiao)
1. 實戰技巧（一）：做好準備，瞄準目標
2. 實戰技巧（二(er)）：主動接觸(chu)，建立好感(gan)
3. 實(shi)戰技巧(qiao)（三）：切入(ru)難題，激發興趣
4. 實戰技(ji)巧（四）：魔法呈現(xian)，凸顯(xian)優勢
5. 實戰技(ji)巧（五）：設身處地，排憂解難
6. 實戰(zhan)技巧（六(liu)）：牽線搭橋，傳遞利益(yi)
7. 實(shi)戰技巧（七）：排除(chu)障礙(ai)，促成一致
8. 實(shi)戰技(ji)巧（八）：及(ji)時回訪(fang)，超越(yue)期待(dai)
第三(san)講：工業品銷(xiao)售4大致勝(sheng)策略
1. 銷售流程策(ce)略
2. 關鍵(jian)人策略
3. 合適關聯策略
4. 競爭致勝策略
第四講：工業品銷(xiao)售管理8大高效(xiao)工(gong)具
1. 客戶基(ji)本信息工表
2. 客戶需求分(fen)析工具
3. 市(shi)場機會價值評(ping)估工具
4. SWOT分(fen)析工(gong)具
5. 客戶(hu)分類方法(fa)
6. 客戶關(guan)系推進管(guan)理
7. 客戶拜訪表
8. 客(ke)戶跟(gen)進(jin)計劃表
第五講(jiang)：工業品銷(xiao)售項目管理
1. 項(xiang)目招投標(biao)管(guan)理
2. 項目銷售進程(cheng)管理
第(di)六(liu)講：工業品銷售人員的自我(wo)潛能(neng)激發
1. 正(zheng)確(que)的自(zi)我(wo)認知與定位
2. 時間(jian)分(fen)配管理
3. 成功銷售人士的“三心二意(yi)”——總(zong)是情
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