學會用8種(zhong)心態建立積極場(chang)域(yu)（Ground），讓自己在不同的(de)銷(xiao)售階段用八種心態營造(zao)積極主動的(de)銷(xiao)售狀態，影響帶動客戶，營造(zao)良好的(de)銷(xiao)售狀態

掌握(wo)八(ba)個環節步步遞進， 梳理(li)面談流程（Process），成交不是一開始就(jiu)要銷售產品，而是按照客戶的接受流(liu)程進行推(tui)進，每(mei)一步都在為成交做準(zhun)備

應用(yong)36個(ge)有效的銷售(shou)技巧（Skill）締結成(cheng)(cheng)交，在良好的氛下(xia)，抓住機會、步步推進，促動成(cheng)(cheng)交，打造成(cheng)(cheng)功銷(xiao)售(shou)的"GPS"

通過團(tuan)隊討論(lun)、訓(xun)練、呈現、PK，學員從(cong)知道到做到，做到應用，系統全面的掌(zhang)握銷(xiao)售溝通的成交技巧

案例(li)：四個(ge)商(shang)人與老(lao)太太

互動：討論四(si)個商人的銷售額(e)為何不同？

一、客戶(hu)決策思維對(dui)銷售的(de)要(yao)求

1. 建(jian)立信(xin)任

2. 順應(ying)認知

3. 把握機會點

銷售成交(jiao)8連環之(zhi)第一(yi)環：接近客戶

一(yi)、建立客(ke)戶(hu)接受你的影響圈

1. 第(di)一(yi)印象3：3：3法則

2. 有力的(de)3分(fen)鐘自我介紹結構

案例：一(yi)個(ge)“圍裙”的價(jia)值

互(hu)動：練習拜(bai)訪話術

二、贏得客戶好(hao)感(gan)的技巧

1. 巧(qiao)用“關(guan)鍵詞”

2. 建(jian)立親和力"共情表"

案例：拖鞋哥的整層樓

互(hu)動(dong)：制定你的(de)“共情(qing)表(biao)”

銷售成交(jiao)8連環之第二環：收集信息(xi)

一、將陳述變成問題

1. 三種(zhong)問(wen)題知(zhi)全貌(mao)

1）現(xian)狀類(lei)問題

2）信息類問題(ti)

3）感覺類問題

2. 問題先后很重要

互動：討論編制(zhi)客(ke)戶的三種問題清單(dan)

二(er)、了解客戶信息(xi)的技巧

案例：與HR對話

互動(dong)：討論兩組對(dui)話差別，為何HR愿意告訴你

1. 前松后(hou)緊帶主題

2. 一問一答有(you)贊同

案(an)例(li)：與HR的銷售對(dui)話

互動(dong)：討論(lun)兩組對話差別

銷售成交8連環之第三環：產品講解

一(yi)、將講解結(jie)構(gou)化

1. 用(yong)好處利(li)益打動(dong)客戶

工具：FABE、EBAF

案例(li)：沙發的利益

2. 學會講(jiang)故事感染(ran)客戶

工(gong)具：SCQA、PRRM

3. 事(shi)半(ban)功(gong)倍講(jiang)解結構

互動：小(xiao)組(zu)練習產品講(jiang)解結構(gou)說詞

二、讓客戶(hu)聽明白(bai)的表達技巧

1. 用“三(san)五成群”表達(da)重點

2. 三個“黃金語”激發(fa)客戶好奇心

互動：老外(wai)的痛苦

互動：小組分(fen)享

銷(xiao)售成交8連環之(zhi)第四環：試(shi)探意向(xiang)

一、客(ke)戶常見的5種反(fan)應

案例(li)：視(shi)頻《喜來樂(le)開方》

互動：為何徒弟被顧(gu)客(ke)罵

二、使客(ke)戶認同的三個(ge)階段

1. 先(xian)診斷原因(yin)

2. 再探(tan)究影響

3. 最后激發構想

互動：個(ge)人判斷問題屬于(yu)哪個(ge)階(jie)段，小組討論統一(yi)意見

三、三類問題探知原因

互動(dong)：討論并制定(ding)產品的試探“九宮格”

銷售(shou)成交8連環(huan)之第(di)五環(huan)：優勢呈現

一、信任(ren)=真誠+有能(neng)力

故事：先(xian)相信，后看見

二、推薦(jian)的三(san)種表達方(fang)式

1. 自說自話

2. 競品比較

3. 獨一無二的能力優勢

互動：工具(ju)-差異(yi)化結構(gou)表(biao)

三(san)、SPAR話(hua)術激發(fa)客(ke)戶的行動(dong)欲望

互(hu)動(dong)：練習SPAR感性話術

銷售成交(jiao)8連環之(zhi)第六環：雙贏洽(qia)談(tan)

一、共贏談判(pan)的(de)POINT法則

二、識(shi)別四類客(ke)戶的談(tan)判(pan)風格(ge)

互(hu)動：視頻，討論(lun)識別風格(ge)歸屬(shu)類型

三(san)、避免(mian)的四個“不要”陷阱

1. 政策(ce)性東西不要一步到位

2. 拿不清的事情(qing)不要擅(shan)自決策

3. 客戶的抱(bao)怨不(bu)要打斷忽略

4. 則性的問(wen)題不要(yao)模糊

四、價格讓步的“三不”與(yu)“三要”技巧

互動(dong)：角色演練洽談(tan)場景

銷(xiao)售成交8連環(huan)之第七(qi)環(huan)：消(xiao)除異議

一、用(yong)專(zhuan)業塑造客戶的安全感

1. 提前預演QA

2. 行(xing)業的(de)6個抗拒

互動(dong)：尋找客(ke)戶對產品(pin)的6個常見(jian)顧慮(lv)

二(er)、解(jie)除(chu)客戶(hu)疑慮的話術(shu)技(ji)巧(qiao)

1. 識(shi)別真假抗拒

2. 潛意識話(hua)術

三、常見(jian)六種疑(yi)慮(lv)性抗拒解除辦(ban)法

互動：小組(zu)討論練習解除疑慮話術

銷售成(cheng)交8連環之第八(ba)環：締(di)結成交(jiao)

一、抓住時(shi)機，順勢成交

1. 識別成(cheng)交時機(ji)

2. 主動請求

互(hu)動(dong)：常見的成(cheng)交時(shi)機有(you)哪些表征？

二、8種締結成交(jiao)方法

三、不成交需要(yao)做三件(jian)事

1. 最后一搏

2. 重啟商談

3. 下次(ci)再來

4. 結束陳述5個點

1）增強信心

2）推(tui)薦客(ke)戶

3）連(lian)帶銷售

4）適時(shi)離開(kai)

互動：練習8種成交(jiao)方(fang)法，學會(hui)問客戶承諾類問題

整體互動：

第(di)一輪：小組內回顧8步成交(jiao)話術，并(bing)完善

第二輪：用世界咖啡引導方式進行組間輪流(liu)互動并完善s

第三輪：選擇一(yi)組優(you)秀(xiu)進(jin)行分享收獲