學會分析招標采購人員的(de)(de)心理及招標采購流程，利用與(yu)招標方的(de)(de)前期接觸傳(chuan)遞價值來(lai)影響(xiang)對方的(de)(de)傾向性；

學(xue)會引導招(zhao)(zhao)標方(fang)在招(zhao)(zhao)標文件里適當設置條件，幫助招(zhao)(zhao)標方(fang)實現(xian)其采購目標；

學會閱讀理解(jie)招(zhao)標文(wen)件(jian)，分(fen)(fen)析招(zhao)標文(wen)件(jian)對自(zi)身(shen)的影(ying)響及未來造(zao)成(cheng)分(fen)(fen)值差(cha)異的評分(fen)(fen)點(dian)，制定正確(que)的投(tou)標策略和(he)報價方法；

更快地與實際工作接(jie)軌(gui)．學(xue)會正確的(de)(de)投標技巧，轉敗(bai)為勝，了(le)解(jie)招標方心理、學(xue)習競爭對(dui)手技法、競爭情報的(de)(de)搜集及其(qi)技術(shu)應(ying)用

導入：投標(biao)團隊戰(zhan)斗精(jing)神(shen)

1. 招投標(biao)的(de)血腥

2. 招(zhao)投標(biao)(biao)是你死我活的戰(zhan)場，贏標(biao)(biao)必(bi)須要有(you)進(jin)取精神

3. 團隊協作如(ru)何(he)更有效？

投標真實場景(jing)：組建投標(biao)團(tuan)隊(dui)，形(xing)象展示(shi)，投標(biao)角(jiao)色認知

每一輪打分規則

第(di)一講：綜述---市場情報概述

一(yi)、市場情報的種(zhong)類(lei)及區別(bie)

分析：市場情報分(fen)析(xi)要完(wan)成(cheng)的任務

分析：不同層次對市場(chang)分析的不同需(xu)要

討論(lun)：你的情報(bao)從何而來？

二、市(shi)場情報收(shou)集與分析

1. 企業常用的市場(chang)分析方法

1）PEST分析（宏觀環境分析）

2）價值(zhi)曲線分析

2. 如何(he)制定(ding)市場(chang)調研計劃

1）市(shi)場(chang)容量(liang)

2）需求特(te)點

3）競(jing)爭對(dui)手(shou)

4）目標人群

5）市(shi)場環境

6）發展預測

7）目標市場(chang)

3. 細分市場的方法

1）市(shi)場地圖法

2）信息搜(sou)索法(fa)

演(yan)練：客戶訪談及拜訪

4. 情(qing)報收集的對象與特點

1）競爭者/消費者/供應(ying)商/投資者(zhe)情報(bao)搜集(ji)

2）政府(fu)/行業/企(qi)業內(nei)部情(qing)報收(shou)集

3）商業秘密泄漏的10種主要(yao)途徑

討論(lun)：如何對(dui)競(jing)爭對(dui)的情(qing)報進行分析？

第二講：投標產(chan)品（服務）需(xu)求管理

一、關注內部需(xu)求(qiu)

演練：請針(zhen)對某類(lei)產品(pin)的客戶面臨的一個問題，分析和提(ti)出產品(pin)特(te)性、包需求、設(she)計(ji)需求、設(she)計(ji)規格。

二、如何編寫(xie)報告(gao)及實用案(an)例討論(lun)

練習、模板展示：《競(jing)爭情報分析報告》

練習、模(mo)板展示：產品競(jing)爭力分析報告》

練習、模(mo)板展示：《市場(chang)調研報告(gao)》

其他模(mo)板分享與交(jiao)流

第三講：針對(dui)招(zhao)標(biao)規則(ze)，做(zuo)什么才能讓招(zhao)標(biao)規則(ze)對(dui)己有利？

一、評標(biao)規(gui)則的設定

1. 商務門(men)檻不(bu)好(hao)定，我們應該怎么辦？

措施(shi)：

1）確定入門(men)條款的內容完整(zheng)

2）相(xiang)關(guan)費(fei)用核實、精(jing)確

3）有(you)利條件的(de)理順(shun)運(yun)用

2. 技術規范(fan)不好改，如何應對？

措施：三(san)步搞定技術規范(fan)書：和(he)技術人員充分交(jiao)流、規避法律(lv)風險、展示優勢(shi)

3. 評(ping)標細則(ze)不好編(bian)，如何(he)應對(dui)？

措(cuo)施(shi)：三個維度(du)進行(xing)編(bian)寫(xie)：報價權重(zhong)的(de)確(que)(que)立(li)、商務部分權重(zhong)確(que)(que)立(li)、技(ji)術部分權重(zhong)確(que)(que)立(li)

案例分享：二個字錯(cuo)失一(yi)個億元項目

二(er)、降(jiang)低競爭對手的(de)優勢(shi)

1. 針對(dui)競爭對(dui)手——六步讓對(dui)手威(wei)脅降到最(zui)低？

一步(bu)：競爭對(dui)手分析層次圖

二(er)步：引導(dao)對手行為

三步：洞(dong)悉對手策(ce)略(lve)

四步(bu)：掌控(kong)對手(shou)方向

五(wu)步：分析對手(shou)狀況

六步(bu)：確(que)定對手名單

2. 對手關系不一般——四維方法(fa)應對

一維：知己知彼——掌(zhang)握競爭對手盡可能多的(de)信息

二維：競爭不可避免——當然不要惡意中傷(shang)

三維：學習(xi)——了解競爭(zheng)對手優勢

四維：共享資源——攜手(shou)共贏

討論：競爭對手蠻(man)橫不君子，我們(men)應該怎(zen)么辦？

3. 如何讓(rang)對(dui)手高傲配(pei)合

措(cuo)施：根據企業戰略(lve)目標，制定對應策略(lve)

案例(li)分(fen)享(xiang)：一個資格(ge)證照，改變一個結果(guo)

三、摸清(qing)客(ke)戶真實想法

1. 面向(xiang)客戶(hu)關(guan)系，如何讓(rang)人性化心動為行動？

措(cuo)施：兩大方面——從客戶(hu)需求出(chu)發、構(gou)建新型(xing)客戶(hu)關系

2. 客戶(hu)想法不好猜，如何做?

措施：感同(tong)身(shen)受——“五條金律”

3. 客戶言行不一致，如何做？

措施：洞察天機——過程跟(gen)蹤見微知著

4. 客戶立場不(bu)果(guo)斷，如何做？

措(cuo)施：三個方法(fa)(fa)確定(ding)客戶真實想法(fa)(fa)——機會錯失(shi)、數據展示(shi)、目標(biao)對比

案(an)例分享(xiang)：評標時刻(ke)，才(cai)知客戶的真心(xin)

第四講：針(zhen)對招標規(gui)則，如何利用規(gui)則降低(di)風險

一、不可估因素的引導

1. 面向(xiang)錯(cuo)綜風險——從招投(tou)標(biao)規則入手

2. 自(zi)身(shen)成本(ben)不(bu)可控——從(cong)成本(ben)及產品入手

案例+討論：客戶傾向不(bu)堅定，應(ying)該怎(zen)么(me)辦？

二(er)、評標過程的引導(dao)

1. 面向評標過程，如何(he)有效發揮優勢到極致？

措施：人無我有、人有我優(you)

案(an)例+討論：評標過程不順暢，應該怎(zen)么辦？

三、中標后(hou)合(he)同的引導

1. 贏(ying)得(de)中標結果——兩(liang)種方法，讓風險可(ke)控下利潤優化（投標決策(ce)確定、標談(tan)判(pan)）

2. 三步(bu)破局“最低(di)價中標”

3. 把(ba)握四(si)個(ge)因素(su)——應(ying)對合同談判不從容（人、事、時(shi)、地）

4. 客(ke)戶維(wei)護不及時(shi)——依(yi)賴依(yi)靠、相輔(fu)相成剛柔并濟、信守原則、互惠互利、拉(la)近距離、贏得口碑(bei)、善(shan)始善(shan)終、跟蹤(zong)追蹤(zong)、運籌帷幄……

案例分享：老客戶(hu)關系(xi)維護，就是要多跟客戶(hu)發生(sheng)“關系(xi)”

課后行動(dong)計(ji)劃

現場互動與問(wen)題(ti)解(jie)答(da)

1. 待解問題答疑

2. 每個學員(yuan)寫出本(ben)次培訓(xun)的三點收獲，小組相互傳閱(yue)

3. 每個(ge)學員寫出本次培訓后的三(san)點工作改進計(ji)劃，小組內相互傳閱(yue)

4. 現場(chang)學習情況的(de)小(xiao)組(zu)評分(fen)統計