正確認識和建立“客戶(hu)關系”：根據招(zhao)投(tou)(tou)標現狀和(he)趨勢，正確、客觀認識客戶關(guan)系的價值，掌握招(zhao)投(tou)(tou)標過程(cheng)的關(guan)系介入、關(guan)系突破和(he)關(guan)系評估技(ji)巧，讓(rang)投(tou)(tou)標贏在起跑線；

正確理(li)解招投(tou)標核心規(gui)則：樹立規(gui)(gui)范、科學的招(zhao)(zhao)投(tou)標(biao)(biao)規(gui)(gui)范意識(shi)，理解招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)、投(tou)標(biao)(biao)和(he)評標(biao)(biao)規(gui)(gui)則和(he)思維，讀懂招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)文件，熟練應用工具以(yi)規(gui)(gui)避廢標(biao)(biao)、圍標(biao)(biao)串標(biao)(biao)等；

掌(zhang)握(wo)高質量標書編制(zhi)技巧：通過提前策(ce)劃，應(ying)用(yong)專(zhuan)業(ye)技巧快速(su)實現高分投標(biao)文件的編(bian)制，以及評估現有典型投標(biao)文件質(zhi)量并提出完(wan)善建議；

提升競標綜(zong)合管理能力：梳理投(tou)標(biao)管理策略，包括(kuo)素(su)材管理、投(tou)標(biao)決策、競爭策略、控標(biao)策略、報(bao)價(jia)策略等，以在投(tou)標(biao)競爭中取得(de)預期(qi)結果；

提升(sheng)投(tou)標整體績效：通過系統的(de)競標(biao)(biao)(biao)(biao)能力提升培(pei)訓，樹立正確投標(biao)(biao)(biao)(biao)意識(shi)，提高投標(biao)(biao)(biao)(biao)核(he)心技能，規(gui)范投標(biao)(biao)(biao)(biao)管(guan)理，從而提高中(zhong)標(biao)(biao)(biao)(biao)概率

導入：投標團(tuan)隊戰斗精神

1. 招投標的血腥

2. 招投標是你死(si)我活(huo)的戰(zhan)場(chang)，贏(ying)標必須要有進取精(jing)神

3. 團隊協(xie)作(zuo)如何更有效？

投標真實場(chang)景：組建投標(biao)團隊，形象展(zhan)示，投標(biao)角(jiao)色認知

每(mei)一輪打分規則

前(qian)言篇：國家新政(zheng)策法規深度解(jie)析(xi)與應(ying)對之(zhi)策

一、疫(yi)情后恢復經濟的(de)強力(li)刺激政策

1. 抓住照顧(gu)與減(jian)負(fu)政策內容

2. 抓住重點(dian)大(da)項目(mu)激活企業

3. 抓住扶持中小企業的措施

二、最新招投標(biao)法(fa)規巨(ju)變的重大意義

1. 新營(ying)銷環境下(xia)投(tou)標人的命(ming)運變遷

2. 招投標甲乙雙方角色(se)的特征及營銷(xiao)實質

3. 電子(zi)時代采購(gou)、招標、評標、監標的運作模式

三、招(zhao)投標新法七大改變(bian)

改(gai)變(bian)一(yi)：業主自主權擴大

改變二：評(ping)標專(zhuan)家約束多

改(gai)變三(san)：招標時間縮(suo)短

改變四：公開內容(rong)更多

改變五：低價(jia)中標限(xian)制

改變(bian)六：異議投(tou)訴(su)明確(que)

改變七：處罰力(li)度加大

四(si)、招投(tou)標三(san)大(da)理念五種形態(tai)

1. 中標三(san)大理念

1）標(biao)書(shu)是本——招投標(biao)的(de)落腳點就(jiu)是標(biao)書(shu)

2）規則是(shi)金——招投標(biao)的法律(lv)依據就是(shi)規則

3）分(fen)數是(shi)命——招投標的排名就是(shi)分(fen)數

2. 應(ying)標七種形(xing)態(tai)

1）公開招標

2）邀請(qing)招(zhao)標

3）競爭性談(tan)判

4）競爭性磋(cuo)商(shang)

5）單一來源

6）詢(xun)價采購

7）框(kuang)架(jia)協(xie)議采購

五、投標五步致勝(sheng)要點

現(xian)場投(tou)標工具(ju)分享

第一步：尋(xun)標——擴大市(shi)場覆蓋面的方法

一、項目信息來源靠主動(dong)出擊(ji)

1. 電話(hua)拜訪

2. 主動上門

3. 網絡(luo)查找(zhao)

4. 會議推介

5. 朋友介紹(shao)

6. 招標(biao)發布

練習：就以(yi)上渠(qu)道進行(xing)排序，并(bing)說明原因

二(er)、優質招標信息價(jia)值判斷

1. 是(shi)否與公(gong)司的主(zhu)營業務和產(chan)品(pin)相符合？

2. 是否處于項目營(ying)銷的黃(huang)金期(qi)？

3. 是否能接觸到兩條線上的關鍵人？

4. 是否比對手提前介入？

三(san)、項目戰(zhan)略(lve)定位與應標策略(lve)

第二步：跟標(biao)——人脈關系建立(li)的(de)新思路

一、理(li)念(nian)：小(xiao)勝靠智，大勝靠德

二、客戶內部關(guan)系(xi)分析圖(tu)

1. 從點到(dao)面：基于招投(tou)標的全新客(ke)戶關系認(ren)知(zhi)

2. 三橫二豎(shu)一個圈的(de)把握方法

3. 關鍵(jian)(jian)崗(gang)位(wei)關鍵(jian)(jian)人(ren)

4. 項目營(ying)銷的黃金時間與黃金點

1）找對項目(mu)營(ying)銷的黃(huang)金時(shi)間—策(ce)略(lve)方向

2）找準(zhun)項目營銷的黃金點----關(guan)鍵(jian)突破點

案例(li)分(fen)析：公安系(xi)統項(xiang)目(mu)的客戶拜訪

三(san)、人脈(mo)關系突(tu)破“三(san)交(jiao)”法(fa)則

法則一：突破前提是“交往(wang)”

法(fa)則二：交往才能出“交情”

法則三：交情牢固靠(kao)“交心(xin)”

四(si)、甲方客戶三層次的心理(li)特(te)點

1. 把(ba)握(wo)執行層的心理特(te)點及溝通(tong)的方法(fa)—微(wei)利

2. 把握管(guan)理(li)層的心理(li)特(te)點及溝通的方法(fa)—功利(li)

3. 把(ba)握決(jue)策層(ceng)的(de)心(xin)理特點及溝通的(de)方(fang)法(fa)—權利

五、甲方(fang)客戶關系不到位的(de)補救措(cuo)施

1. 接觸(chu)不(bu)到決策層怎(zen)么辦？

補(bu)救措(cuo)施(shi)：贏(ying)得(de)接觸決策層機會的5個步(bu)驟

2. 只有(you)一條線認可(ke)怎(zen)么(me)辦(ban)？

補救措施：在細節(jie)中(zhong)挖(wa)掘隱形需求

3. 不能(neng)控制招標文件怎(zen)么辦？

補(bu)救措施(shi)：快速影響客戶的秘訣

4. 對手(shou)信息不(bu)掌握怎么辦(ban)？

補救措施：做好市場情報(bao)分析(xi)

現場投標工具分享：《客戶與市場關系的十個關鍵(jian)問題》

六、死嗑，是(shi)永遠不過時的(de)市場取(qu)勝之道(dao)

案例分析：烈日下(xia)的漫長等待

死嗑法之(zhi)一：恒心打動人

死(si)嗑(ke)法(fa)之二：耐心說(shuo)服人(ren)

死嗑法之三：關(guan)心感動人

案例分(fen)享：團隊相互分享案例經驗(yan)

第三步：控(kong)標——投標項目的秘密

一、找準通路

二(er)、把控招標(biao)文件——六大板塊的(de)解析

板塊一：技術控標法

板塊二：商務控標(biao)法

板(ban)塊三：采購方(fang)式控標法(fa)

板(ban)塊四：價格控標法

板塊(kuai)五：評審辦(ban)法控標法

板(ban)塊六：產品演(yan)示控標(biao)法(fa)

三、掌(zhang)握(wo)項目評分標準

1. 一控權重(zhong)

2. 二控高(gao)分

3. 三控分(fen)布

四、評(ping)分(fen)細(xi)則設置(zhi)的技巧

五(wu)、吃(chi)透(tou)基準價

1. 以最(zui)低價(jia)為基準價(jia)的(de)演變方(fang)法

2. 以中間價為基準價的演變方法

第(di)四(si)步：投標(biao)——開標(biao)注(zhu)意事項(xiang)與標(biao)書(shu)解讀(du)

1. 項目(mu)開標(biao)防廢標(biao)注意事(shi)項

2. 電(dian)子招投(tou)標(biao)流程及要點

3. 現場(chang)勘察、講標、答疑(yi)的方法

4. 招標文(wen)件解讀的六個突破口(kou)

突(tu)破(po)口(kou)一：資金(jin)來源與(yu)欄桿價

突破口二：否決標(biao)書的條(tiao)款(kuan)

突(tu)破口三：項目清(qing)單與圖紙

突破口(kou)四：不平衡報價與稅率(lv)

突破(po)口五：合同主要條款

突(tu)破口六：重大偏離

案例(li)討論：現場召開(kai)標書分析會，填寫分析表(biao)

技能篇：投(tou)標文件編制(zhi)方法與工(gong)具(ju)

一、施工投標(biao)文件編(bian)制(zhi)的五步法則(ze)

流(liu)程、原則、板塊、重(zhong)點、因素

二、標書編制中的完(wan)整(zheng)流程

1. 編制團隊的(de)參與分工

2. 項目投標信息的(de)共享(xiang)

三(san)、標(biao)書編制的兩大原則

1. 2/8原(yuan)則

2. 審核原(yuan)則

練習：現場完成，標書編(bian)制的四級審核制度

四、標書編制的(de)三大板塊

1. 商(shang)務(wu)板塊

2. 技術板(ban)塊(kuai)

3. 價格板塊

五(wu)、標書編制的四個重點

重點一：團隊(dui)協(xie)作，讀透標書

重點二：嚴謹細致，對應標(biao)書

重點三：突出(chu)亮(liang)點，醒目標書

重點四：形(xing)式完(wan)美，高分標(biao)書

六、項(xiang)目報(bao)價的五大因素

1. 成本(ben)因素(su)

2. 對手因素

3. 客戶因素

4. 目(mu)的因素

5. 算法因(yin)素

應用(yong)篇：情景演練(lian)與行動計劃

1. 情景演練

——根據給定的招標文件(jian)，由各投標團隊現場投標，現場評標

2. 每(mei)個學員用兩句話(hua)概括本次培訓(xun)的收獲，由小(xiao)組匯(hui)總

3. 每個學員現場(chang)制訂課后行動(dong)計劃(hua)

1）結合(he)實戰培訓內容現場擬定投標管理工作(zuo)改進計劃(hua)

2）列出兩個月內要做到(dao)的五項改進措(cuo)施

3）列(lie)出(chu)一(yi)個(ge)月內的(de)首要突破點

4. 評選本次培訓最優學員

5. 評選本次(ci)實戰(zhan)訓練中標小組

6. 頒獎

答疑(yi)：就相關問題回答提(ti)問

互動：小(xiao)組(zu)制定行(xing)動計劃

情景演練與行動計(ji)劃

1. 情景演練：由各投(tou)標(biao)團隊總結提(ti)高中標(biao)額(e)方(fang)法與步驟，現(xian)場投(tou)標(biao)展示，現(xian)場評(ping)標(biao)

培訓方式：充分體現實戰(zhan)實用(yong)實效(xiao)的原則(ze)，老師(shi)主講(jiang)與(yu)學員(yuan)配合互動相(xiang)結合

具體方式包括：

1. 分組PK；2. 小組討論(lun)；3. 現場問答(da)；4. 案例分析；5. 摹擬演(yan)練等。