課程大綱：

第一(yi)天上(shang)午:

• 銷售(shou)市場的三(san)大決(jue)定因素及其相互(hu)關系
• 從供需曲線看了解需求的重要性
• 營銷與銷售的區(qu)別，從營銷部門得(de)到有(you)用的信息
• 做一個頭(tou)腦清晰(xi)的銷售者：與客戶(hu)打交道時的人際需求(qiu)及業務需求(qiu)的處理(li)方式(shi)
• 白(bai)板(ban)作業：人際(ji)需(xu)求(qiu)與(yu)業務(wu)需(xu)求(qiu)
• 兩種需(xu)求的分析與應對練(lian)習
• 接洽客(ke)戶時必備(bei)的四大技巧（開場白，提問，產品介紹，敲定）：
• 開場(chang)白(bai)技巧（開場(chang)白(bai)3要素）
• 什么叫有效(xiao)而專業(ye)的開場白？
• 學員(yuan)開場白演練(lian)
• 提問技巧：
• 銷售常(chang)用的三大(da)提問類型（開放(fang)式(shi)(shi)、封閉式(shi)(shi)、跟進式(shi)(shi)）
• 提問的3大內(nei)涵
• 如何(he)問正確的問題？
• 什么(me)叫SPIN技巧？
• 學員詢問技(ji)巧演練

第(di)一天(tian)下午(wu)：

• 什(shen)么叫成(cheng)功的產品(pin)介紹？
• 產品(pin)(pin)介紹技巧（產品(pin)(pin)說明的時機(ji)與方法(fa)）
• 如何將產品的(de)特點聯系到客戶的(de)利益
• 最有效(xiao)的說服(fu)力 - 抓住(zhu)客戶(hu)需(xu)求背(bei)后(hou)的(de)需(xu)求
• 針對客戶購買(mai)意愿(yuan)不(bu)足時SPIN 提問技(ji)巧(qiao)的應用(yong)
• 客戶對(dui)產品有誤(wu)解時的應(ying)對(dui)
• 客戶對產品不滿意時的應對
• 學員產品說明技(ji)巧演練
• 第(di)一天結束

第二天上午：

• 第一天培訓內容回顧與學(xue)員問答
• 敲定，落實訂單技巧（3個步驟(zou)）
• 小結客戶(hu)接受的(de)產品要點
• 提出下一步的(de)建議(yi)
• 確認客戶(hu)接受該建(jian)議
• 學員技(ji)巧演練
• 什么(me)叫專業的(de)顧問型銷(xiao)(xiao)售以及與交易型銷(xiao)(xiao)售的(de)區別
• 顧問型銷售的追(zhui)求：
• 如何培養忠誠的客戶
• 忠誠客戶的好處
• 學會(hui)與不同個(ge)性的(de)客(ke)戶打交道 - DISC 個性(xing)識別溝通技巧
• 個性(xing)識別與(yu)練習(xi)

第(di)二天下午(wu)：

• 成功的(de)銷售需(xu)要具(ju)有特(te)色(se)的(de)故事
• 特色(se)故事舉例

o   課堂作業：我(wo)們產品(pin)的(de)特色(se)故事是(shi)什么？

• 銷(xiao)售人員必(bi)備的系統化配(pei)套知(zhi)識：
• 如何分清銷售的(de)目(mu)的(de)和談(tan)判的(de)目(mu)的(de)？
• 如何處理(li)不可避免的談判問題？

o   為什(shen)么說不能過早進行(xing)價格談(tan)判(pan)？

o   如何掌握進(jin)入談判的時機(ji)？

o   什(shen)么叫大客戶(hu)管理技巧？

o   如(ru)何建立大客(ke)戶數據庫？

• 小(xiao)結、學員討(tao)論(lun)與問(wen)答

  結束(shu)