☆一、談(tan)判思維博弈

1、 談判基(ji)本認知

2  四類談判者

2  二類(lei)談判的區別

2、  談判(pan)的三個要點思維(wei)

2  談(tan)判開場的思維訓練

2  對于結果(guo)的思(si)維訓練(lian)

2  對于過程(cheng)的思維訓練

3、  談判的整體(ti)思維(wei)博(bo)弈

2  談判目標是什么(me)

n  談判(pan)的不同階段(duan)

n  有哪些人參與

n  牽涉數量說明(ming)什么(me)

n  怎么(me)定義(yi)是對方(fang)的需求(qiu)

n  結果(guo)是(shi)雙方的嗎

2  談判中常說(shuo)的(de)三個故(gu)事(shi)

n  挖坑

n  愿景

n  第三方標(biao)準

2  目標籌碼方法三要(yao)素

n  目(mu)標為什么最重要

n  什么(me)是雙方的籌碼

n  如何實現結(jie)果

       工具：目標籌碼分析表

案例分(fen)析：中歐石油談判等

備注：以上內容，全部通過案例分析來(lai)認知

概念：談判中有(you)句(ju)話：永遠沒有(you)一場完全(quan)一樣的談判。在面(mian)對未知的局面(mian)中，如何(he)調(diao)整心態，運(yun)用正確的思路，形(xing)成良(liang)好的本能(neng)反應，才能(neng)盡可能(neng)降低各種(zhong)風險。

☆二、談判技巧博弈

1、防(fang)御策略：

2  開(kai)價的(de)要素

n  為什么要高開

n  誰先開條(tiao)件

n  高(gao)開多(duo)少

n  分割策略

2  面對(dui)還價的反應

n  永不(bu)接(jie)受對方的第一(yi)次條款

n  不情愿法則

n  記住現在最重要的事

2、僵持(chi)策略：

2  請示領導的分(fen)寸

n  為什(shen)么要請示領導

n  領導什(shen)么時候(hou)做好人

n  領導什么時(shi)候(hou)做壞人

n  請(qing)示的(de)時機把握

2  小心拖延策略(lve)

n  拖延策略應對不當的(de)后(hou)果

2  折中的(de)技巧

n  折中公平嗎(ma)

n  誰先提折中比較好

2  如果(guo)策略互逼底(di)牌

n  讓步可(ke)以，但一定有交換

3、反攻策略(lve)：

2  黑臉白臉的運(yun)用(yong)

n  如(ru)何爭取(qu)運用雙臉策略

2  常見的讓步方式分析

n  常(chang)見的(de)讓步與分析(xi)

2  反悔策略巧用

n  客戶(hu)最后階段(duan)的攻勢

n  如何化解的(de)要(yao)點(dian)

2  小恩惠的收尾

n  讓(rang)步講時(shi)機而非幅度

n  最后階段(duan)該做(zuo)什么

概念：任(ren)何(he)情況下的(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)，面對任(ren)何(he)的(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)對象(xiang)(xiang)，進行任(ren)何(he)形式的(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)，我們(men)都必須了解談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)模(mo)型。本章(zhang)的(de)(de)內容，是(shi)幫助我們(men)體(ti)系的(de)(de)了解在談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)過程(cheng)(cheng)中的(de)(de)相關過程(cheng)(cheng)，以及我們(men)應該熟悉的(de)(de)策略與技巧(qiao)，從而在談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)過程(cheng)(cheng)中有的(de)(de)放矢，也(ye)盡可能避免談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)對象(xiang)(xiang)設下的(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)陷阱(jing)。

☆三、談判(pan)中的察言觀色(se)

     1、察言觀色是什么

2、 察言觀色

2  察言觀色的五個(ge)要素(su)

n  傳(chuan)統察(cha)言(yan)觀色如何科學運用

n  小布什的(de)二張(zhang)照(zhao)片(pian)的(de)訓練

2  頭部密碼

n  常見的(de)頭部動作

n  常見(jian)的客(ke)戶微(wei)表情

2  手的秘密

n  常見的手部動作

n  握手，快速判斷對方

2  腳(jiao)的信息

n  常見的腳(jiao)部動作

n  坐姿，快速(su)判讀對方(fang)