● 幫(bang)助企業員工樹(shu)立全員營銷的(de)意識，讓每個人都成員企業的(de)營銷人員；

● 通過對用戶需求的認知，樹立全員的服務(wu)意識；

● 通過對(dui)用(yong)戶需求的洞察，樹(shu)立(li)全員(yuan)的產品創(chuang)新(xin)意識和服務(wu)創(chuang)新(xin)意識；

● 通過企業內部(bu)找到自己的“客戶”，解決跨部(bu)門協作與溝通的難題。

導入：你的企業需要全員營銷思維

1. 苦惱：銷(xiao)售人(ren)員單打獨(du)斗的困境

2. 取勝：一己之力(li)還是打群架？

3. 壓力(li)：讓一線的(de)業績壓力(li)向內(nei)部傳導

4. 誤區：全員(yuan)營銷不是(shi)全員(yuan)跑業務(wu)

案例：華(hua)為(wei)的全(quan)員營銷和飽和攻擊

第(di)一(yi)講：建立(li)市場(chang)導向的企業文(wen)化(hua)

一、讓營銷思維成為組織的基因

1. 從上而下：從老板開始講營銷

2. 眼(yan)見為(wei)實：從嘴(zui)上說到眼(yan)睛看

3. 壓力(li)感受：讓營銷與每個(ge)人有(you)關(guan)

4. 氛(fen)圍營(ying)造(zao)：營(ying)銷(xiao)會議(yi)績效表彰

5. 學習賦能：全(quan)員營(ying)銷思維學習

6. 獲(huo)得收益：讓參與者從中獲(huo)利

二、用組(zu)織(zhi)架(jia)構傳遞(di)營銷壓力(li)

1. 先建組織：讓所(suo)有人員成員營銷戰(zhan)線上的一員

2. 組織目標：所有組織都是銷售組織

3. 內部(bu)客(ke)戶：讓(rang)每個部(bu)門找到自己的內部(bu)客(ke)戶

4. 穩(wen)定組(zu)織：讓每(mei)個(ge)組(zu)織找(zhao)到自(zi)己的鐵三角

5. 學習(xi)型(xing)組織(zhi)：打造學習(xi)型(xing)組織(zhi)

6. 壓力傳(chuan)導型(xing)組織(zhi)：幫助一線壓力及時傳(chuan)導到后(hou)方

第二講：全員(yuan)營銷思維和商業思維學習

一、讓每個(ge)員工學會(hui)營銷思維

1. 4P到5P：從營銷(xiao)到營銷(xiao)計劃

2. 洞察用(yong)戶需(xu)(xu)求(qiu)：學會從用(yong)戶需(xu)(xu)求(qiu)看產(chan)品

1）需求(qiu)(qiu)細分：用戶需求(qiu)(qiu)二(er)分法(fa)和(he)娛(yu)樂性需求(qiu)(qiu)羅盤(pan)

2）滿足公式：用戶需求=實用性需求X娛樂(le)性需求

3）需求(qiu)洞察：消費升級，用(yong)戶購買動機和購買理由

4）用戶(hu)購(gou)買(mai)行(xing)為(wei)拆(chai)分(fen)：用戶(hu)購(gou)買(mai)動機和購(gou)買(mai)理(li)由

3. 體(ti)驗服(fu)務(wu)：學習從客戶角度看服(fu)務(wu)

1）用戶預期：常規服(fu)務

2）超用戶預期：超越常(chang)規

3）心(xin)理溢(yi)價：心(xin)理溢(yi)價帶(dai)來(lai)體驗和(he)復購(gou)

4. 學習賦能：全(quan)員營銷思維學習

5. 獲得(de)收益：制訂分(fen)利(li)模式，讓參與者(zhe)從(cong)中獲利(li)

二、讓每個(ge)員工學點商業思維

1. 商(shang)機(ji)洞察：學會從老(lao)板角(jiao)度(du)看商(shang)機(ji)

2. 機會把握：學會從營(ying)銷角(jiao)度看窗(chuang)口

3. 商業本質：價值(zhi)交換

4. 商業(ye)趨勢：從務實到務虛(xu)

5. 商(shang)業(ye)信(xin)仰：商(shang)家有(you)信(xin)仰用(yong)戶有(you)信(xin)任

第三(san)講：全員營(ying)銷(xiao)思(si)維下的營(ying)銷(xiao)方法

一、2C產品(pin)的營(ying)銷方法(fa)論：娛(yu)樂(le)化營(ying)銷羅盤

1. 挖需求：找(zhao)到用(yong)戶需求的(de)痛點或爽點

2. 立概念：你的產品和品牌做概念定(ding)位

3. 創產品(pin)：創造出符合用戶需求優(you)質產品(pin)

4. 樹場(chang)景：建構用戶的(de)購買場(chang)景和使用場(chang)景

5. 布渠道：將產品推(tui)向銷售渠道

6. 做內容(rong)：為品牌輸出和內容(rong)營銷制(zhi)作內容(rong)

7. 打品牌：做品牌營銷傳播計劃

8. 強服務(wu)：做(zuo)好銷售服務(wu)和售后服務(wu)

二、2B產品的營銷方法(fa)論(lun)：鐵四角模型

1. 客戶關系：挖局老關系開拓新關系

2. 解決方案：不(bu)是賣產品而(er)是為客戶訂制解決方案

3. 交付支(zhi)持：不(bu)是賣出了事(shi)而(er)是交付運營

4. 融(rong)資支持(chi)：不(bu)僅要談價格還要談金融(rong)服務(wu)

三、大客戶營銷方(fang)法九宮格

1. 摸清(qing)客戶KPI：從客戶KPI里找到需求和營銷切入點

2. 客(ke)戶(hu)關系拓(tuo)展(zhan)與管理：熟悉(xi)客(ke)戶(hu)，跟客(ke)戶(hu)建立深度關系

3. 請客(ke)戶當(dang)教練：發展客(ke)戶內部認識當(dang)你的(de)參謀(mou)

4. 識(shi)別客(ke)戶需求(qiu)：找到客(ke)戶真實的需求(qiu)

5. 競(jing)爭對手分析：不僅研(yan)究客(ke)戶(hu)更要研(yan)究對手

6. 差異(yi)化營銷方案：在了解客戶和對手的(de)基(ji)礎上做出差異(yi)化的(de)競爭方案

7. 影(ying)響供(gong)應商選型：掌握項目的(de)流程與節奏(zou)，掌控選型主導(dao)

8. 方(fang)案價值呈現(xian)(xian)：用(yong)最高級的(de)方(fang)式(shi)呈現(xian)(xian)價值

9. 項(xiang)目(mu)交付運作：交付項(xiang)目(mu)，陪客戶一起(qi)運作

四(si)、2B銷售的115套路(lu)

1. 一支隊(dui)伍：能打(da)仗的銷(xiao)售隊(dui)伍

2. 一個資料庫(ku)：產品與客戶(hu)的資料庫(ku)

3. 五個銷售步(bu)驟

第1步：參觀(guan)公司

第2步：參觀樣板

第(di)3步：現場會議

第(di)4步(bu)：技術交流

第5步：高層(ceng)拜訪

第四講：全員營銷(xiao)思維下的產品創(chuang)新方(fang)法

一(yi)、爆款(kuan)產品進化論——工具、玩(wan)具和道(dao)具

1. 什么是工(gong)具？——代步車

2. 什(shen)么(me)是玩(wan)具(ju)？——甲殼蟲

3. 什么是道具？——勞斯(si)萊斯(si)

二(er)、產品進(jin)化論的價值

1. 產(chan)品分級：用(yong)不同產(chan)品滿足不同用(yong)戶

2. 創(chuang)新(xin)方(fang)向：檢驗產(chan)品所(suo)處發展階段，明確產(chan)品創(chuang)新(xin)方(fang)向

3. 創新方法：掌握不同階(jie)段的產(chan)品創新方法

4. 創新增長(chang)：通過產品(pin)創新獲(huo)得更高(gao)附加(jia)值與市場增長(chang)

三. 產品(pin)創新(xin)進(jin)化的方法

1. 做一個工具型(xing)好產品的十種方(fang)法

案例(li)分(fen)享：光刻(ke)機、活扳(ban)手

現場實踐：幫助自己(ji)的(de)產品成為一個好工具

2. 做一個(ge)爆(bao)款玩具型(xing)產(chan)品的十種(zhong)方法(fa)

案(an)例分享(xiang)：樹(shu)葉溫度(du)計(ji)等(deng)

現場實踐：幫助(zhu)自(zi)己的產品(pin)成為一個(ge)好玩具(ju)

3. 做一個高附加值(zhi)的道(dao)具型產(chan)品方法

案例分享：賓利(li)汽車等

現(xian)場(chang)實踐：幫助自(zi)己的產品成為一(yi)個用戶夢想的道具

第五講(jiang)：全員(yuan)營(ying)銷思(si)維的客戶服務體驗打造

一、創作客戶服(fu)務的劇(ju)本

1. 為(wei)客戶服務編寫劇(ju)本(ben)

2. 為客戶(hu)服務設定(ding)編(bian)導演(yan)

3. 反(fan)復排練，做(zuo)足準(zhun)備(bei)

二、讓服務成為(wei)一種表演

1. 調整服務錢(qian)的表(biao)演心(xin)態：演員(yuan)心(xin)態角色意識(shi)

1）保持積極(ji)心態

2）接受(shou)角色（崗(gang)位）安排

3）做(zuo)最好的自己，讓自己更受歡(huan)迎

2. 優質服(fu)務的九(jiu)把鑰匙

1）問(wen)候客戶(hu)

2）建立聯系

3）超(chao)越預期

4）賞識客戶

5）表達(da)感謝(xie)

6）永遠不(bu)說“不(bu)”

7）賦予員工一定(ding)的自主權(quan)

8）做個完美聆聽者

9）制造(zao)小驚喜

總結：萬(wan)物(wu)營銷方法論

1. 機(ji)會是關(guan)鍵

2. 價值是(shi)基礎(chu)

3. 信息(xi)是手段(duan)

4. 信任是目標

5. 組織是保障(zhang)