▲ 了解制造(zao)成本(ben)的構成及分類

▲ 破解(jie)成本(ben)的本(ben)質(zhi)和密碼

▲ 掌握(wo)財(cai)務概念量本(ben)利分(fen)析模型及盈虧(kui)平衡點

▲ 掌握影響企業利潤的主要因素以及(ji)敏感度的分析

▲ 掌握(wo)采購成本的分析公式

▲ 掌握采購成本降低(di)的(de)6大主要(yao)方法和秘(mi)籍

▲ 了(le)解大(da)宗(zong)材料的成本鎖(suo)定方法(期貨運(yun)作(zuo)與(yu)套期保值(zhi)，點(dian)價(jia)，銀行期權鎖定)

▲ 掌握供應鏈管理基本的知識

▲ 掌握常(chang)用物(wu)料的(de)核價公式及標準成本構成

▲ 學習到(dao)一次完整的(de)(de)談(tan)判流(liu)程是怎樣的(de)(de)，并做為采購(gou)專(zhuan)家如何策劃和(he)實施一次成功的(de)(de)談(tan)判

▲ 掌握從采購的角(jiao)度利用或回擊雙(shuang)贏或競爭策略下的談判(pan)戰術(shu)

▲ 掌握(wo)高階談(tan)(tan)判(pan)技巧(qiao)、如何(he)(he)利用立場和利益(yi)打破(po)僵(jiang)局(ju)以(yi)推動談(tan)(tan)判(pan)；如何(he)(he)管理(li)采購談(tan)(tan)判(pan)中(zhong)的(de)信(xin)息；談(tan)(tan)判(pan)中(zhong)如何(he)(he)有效溝(gou)通；如何(he)(he)讓步；如何(he)(he)增強個人的(de)力量(liang)；如何(he)(he)跟(gen)強大的(de)供應商談(tan)(tan)判(pan)

▲ 學(xue)習到談判中非常重(zhong)要的(de)心理學(xue)的(de)知識、了解(jie)你自己的(de)談判風格；如(ru)何說服他人；如(ru)何控制(zhi)(zhi)情緒(xu)；控制(zhi)(zhi)情緒(xu)；如(ru)何建立(li)關系

▲ 掌握(wo)供應(ying)商談判的(de)18招實戰工(gong)具(ju)與技(ji)能

課程導入：

1）現(xian)場分析上市公司格力、海爾、美的(de)、長虹等家電上市公司的(de)財務年報和季(ji)報。哪家的(de)成本管控力比(bi)較(jiao)強？

2）觀(guan)看某汽配公(gong)司采購與供(gong)應(ying)商(shang)的談判，我們從中發現有(you)哪些問題？

第一篇：采購成本降低篇

第(di)一講：企業成本(ben)分類(lei)管理架構的概述(shu)

一(yi)、成本定義

二、成本分(fen)類A——制造成本(ben)(ben)、管理成本(ben)(ben)、銷售成本(ben)(ben)、財務成本(ben)(ben)

三、成本分類B——固(gu)定成本、變動(dong)成本、混合成本

四、采購成本(ben)包含(han)項目——購買(mai)成本(ben)、運輸成本(ben)、保管(guan)成本(ben)、隱(yin)形(xing)成本(ben)

五、成本管理職能如何設置才科學

1. 采(cai)購部(bu)門內部(bu)設置的(de)優缺點分(fen)析

2. 財務部門(men)內(nei)部控制的優缺(que)點分析

3. 互相制(zhi)衡的成本控制(zhi)架構分析(xi)

4. 如(ru)何設置開發，采購，成(cheng)本核算，財務復核的互相(xiang)制衡的管理架構

案例(li)：美的集團采購部(bu)門與(yu)財務部(bu)門成本控制模塊的互(hu)相制衡的組織架構(gou)分析

案例：為何某臺資企業每(mei)月柴油費支出異常(chang)占比奇高(gao)？一個架(jia)構(gou)調整就(jiu)每(mei)月節省50多萬(wan)元柴油費用支(zhi)出！奧秘何在？

第二(er)講：采購成本如何分析

一、價格(ge)分(fen)析(xi)(xi)與成本(ben)分(fen)析(xi)(xi)

1. 價格分析與(yu)成本分析的區別

2. 價(jia)格(ge)是(shi)怎么出來(lai)的——供應商價(jia)格(ge)的制定(ding)方(fang)法

3. 影響價格(ge)的主要因(yin)素

4. 競爭(zheng)性報價和投(tou)標

5. 你選(xuan)對了價格嗎(ma)——常見價格分析錯(cuo)誤

6. 如何確(que)定市(shi)場(chang)價(jia)格——價(jia)格標竿的(de)找尋與建立

二、價格分析工具

1. 簡(jian)單實用(yong)的(de)價(jia)格(ge)(ge)分析方(fang)法——最低價(jia)格(ge)(ge)選擇(ze)法

案例：復印(yin)紙的報價評估

2. 階梯報價分析(xi)(xi)利器——數量折扣分析(xi)(xi)法

案例：螺絲報價(jia)分析

3. 尋找降價(jia)的可能與(yu)估算成本——固定(ding)成本和可變成本分(fen)析法

案例：某公司的變壓(ya)器的報價分析

三、成本、銷售量、單價這三者對利潤的(de)敏(min)感度分(fen)析

經典案例：企業未獲取10%的利潤率，采(cai)取哪種方式效果(guo)更好更容易達到(dao)？

四、企業保(bao)本點(dian)分析、盈虧平衡點(dian)

案(an)例分析：開服裝(zhuang)店的量(liang)本(ben)利，盈(ying)虧平衡點分析

案例分(fen)析：某溫控器市場(chang)采購價格為(wei)8元(yuan)一個（含17%增值稅），為何采(cai)購(gou)專(zhuan)員王(wang)主任以低于行業采(cai)購(gou)價格5元就采(cai)購到了(le)？且供應商從心里佩(pei)服王主任的專(zhuan)業(ye)成(cheng)本分析(xi)能力！

第三(san)講：成本核價模型建立分析

一、成本核價(jia)的(de)財務公式

二、成本(ben)核價(jia)的(de)保(bao)本(ben)點分(fen)析(xi)、盈利/虧損(sun)區(qu)間分析(xi)

三、成本(ben)核價(jia)模型建立

1. 公式(shi)模型

2. 重量(liang)模型

3. 長度模(mo)型(xing)

4. 打包模(mo)型

5. 點價模型

6. 期貨模型

案例分析：某(mou)上市公(gong)司的注塑件核(he)價模型，為公(gong)司年(nian)節省(sheng)采購成本1000多萬元

案(an)例分析：某上市公司的包裝材料核(he)價模型，讓(rang)長三角、珠三角包裝企(qi)業苦(ku)不堪言，見到核(he)價模型就低頭認價了(le)

案(an)例分析：某(mou)家電廠的板材五金核價模型，為公司年節省(sheng)資金3000多萬元

第四講(jiang)：如何(he)降低采購成本

一、核(he)價流(liu)程法

1. 三權分立(li)設置組織(zhi)架構(gou)

2. 三級審批制度

3. 公開作業(ye)

4. 透明(ming)作業

5. 導(dao)入OA審批(pi)流(liu)程

案例分析：某企業的核價小組運作機制，價格形成透(tou)明化，無一(yi)人(ren)違(wei)反(fan)廉潔紀律

反面案例分析：某企業的輔料采購價格混亂，現金購買(mai)支(zhi)出多達20萬元每月，事后發現(xian)個別(bie)采購員(yuan)嚴重違反廉潔制度，導致公司損失100多萬元(yuan)

二、工藝技(ji)術降低法(fa)

1. 成立降本(ben)項目小組（包含(han)供方代表）

2. 訂立目(mu)標

3. 分工(gong)職責

4. 工藝分(fen)析與立項

5. 實施

6. 獎勵小(xiao)組

案例分析：某空調企(qi)業銅管技術工藝改良，年節(jie)省采(cai)購成本(ben)5000多萬(wan)元

三、指標分解法

1. 明(ming)確公司(si)考核的(de)基數與計(ji)算規則

2. 歷史數(shu)據的分(fen)析與整(zheng)理

3. 預測數據(ju)的分析

4. 演算各物料的(de)(de)降價權重及總的(de)(de)降價百(bai)分百(bai)與(yu)降價金(jin)額

5. 制(zhi)定各物(wu)料(liao)的降價策略(lve)及行動方案(an)

6. 責任狀(zhuang)與承諾(nuo)機制建立

7. 跟蹤進度(du)與(yu)輔導

8. 總結與(yu)獎懲(cheng)文(wen)化建(jian)立

案例分(fen)析：美的集團(tuan)的年度（季度）降本分解指標，1年降低采購成本(ben)30億(yi)元

四(si)、招標法

研(yan)討(tao)：哪(na)些物料才可以招標(biao)？招標(biao)的前(qian)期準(zhun)備工作有哪(na)些？什么(me)是明標(biao)/暗標招標？

1. 招(zhao)標過程的引導技(ji)巧(qiao)

2. 如何(he)防止(zhi)供應商串標(biao)

案例分析：富士康集團的明(ming)暗結合招(zhao)標技術，讓供應商又愛(ai)又恨。

五(wu)、戰略供(gong)應商(shang)布(bu)局法

研討：什么是(shi)主力(li)、輔助、候(hou)選、戰略(lve)供(gong)(gong)應(ying)商？為何要(yao)導入戰略(lve)供(gong)(gong)應(ying)商？戰略(lve)供(gong)(gong)應(ying)商的責權(quan)利是(shi)什么？

1. 如何讓(rang)供應(ying)商(shang)之間(jian)互(hu)相競爭(zheng)？達成自(zi)動降低成本的目的？

2. 雙贏(ying)思維的供應(ying)鏈管理策(ce)略

案例分析：豐田汽車的戰略供(gong)應商管理機(ji)制分析，每年降低(di)5%的采購成本，長期合作的供應商(shang)是如何做到的？

六(liu)、套期(qi)保值法

研討(tao)：哪些(xie)物料可以使(shi)用期貨運作(zuo)？什(shen)么(me)是套(tao)期保值？如何做到套(tao)期保值？

1. 誤區糾(jiu)正、套期保值不(bu)是為(wei)了盈利(li)，而是穩定控制成本

2. 大宗(zong)材料的套期(qi)保值方法(fa)及(ji)步驟

案例(li)分析：某家電集(ji)團關于電解(jie)銅、電解(jie)鋁等原材(cai)料的套期保(bao)值操作方案及流程秘籍，2015年為(wei)公司(si)穩定成本創造(zao)效益1億多(duo)元

第二篇(pian)：采購談判篇(pian)

第(di)一講(jiang)：采購談判的內(nei)容與程序

1. 各種談判的比較

2. 立(li)場性談判與(yu)利益性談判的比較

3. 何為(wei)雙贏？

4. 采購談判的(de)內容之7大指標(biao)有(you)哪些？

5. 采購談判的5大基本(ben)流程是(shi)什么(me)？

案例分析：紅黑(hei)游戲，體會雙贏

第二講：采購談判的具(ju)體步驟

一、談判前(qian)準備(bei)

研討：本次談判(pan)的目標確定了沒有？談判(pan)對手是什么狀況？

1. 對談判問題進行優先級(ji)排(pai)序

2. 列出各種選擇(ze)方(fang)(fang)案（上中下方(fang)(fang)案備(bei)選）

3. 針(zhen)對每個談判問題(ti)設定(ding)上下(xia)限

4. 檢驗界限的合理性(xing)

案例分(fen)析(xi)：某上(shang)市公司的(de)采購談判準備資料清單，對(dui)手了解后感嘆(tan)、在沒有(you)談判前(qian)，我(wo)們(men)就已經輸了，因為，80%的談判準備工作(zuo)，別(bie)人已經做(zuo)好了(le)，早決定了(le)談判的結果了(le)

二(er)、談(tan)判過程(cheng)控制

1. 介(jie)紹(shao)要有(you)禮貌(mao)

2. 立場表(biao)達要明(ming)確

3. 談判(pan)議(yi)程的三原則

4. 選(xuan)擇(ze)談(tan)判方式

5. 談(tan)判(pan)僵局的打(da)破

三. 談(tan)判結尾控制

1. 檢查(cha)成交協議文本

2. 簽字(zi)認(ren)可

3. 禮貌道別(bie)

實戰演練(lian)：模(mo)擬采(cai)購(gou)談判全流(liu)程(cheng)，體(ti)會細(xi)節要點

第三講：采(cai)購談判(pan)的實戰技能

1. 優秀(xiu)談判者的(de)特質(zhi)

2. 如(ru)何開場？目的是什么？

3. 為什么我(wo)方會弱勢？我(wo)方為弱勢怎么談？

4. 什么是分階段(duan)蠶食？

5. 如(ru)何提升說服力？

6. 如(ru)何聆聽？聽的學問(wen)有哪些？

7. 我們(men)聽到(dao)的(de)，與我們(men)理解的(de)不一定相同

8. 我們會問問題嗎？如何(he)問問題？

9. 反駁對方的(de)幾(ji)種方式？

10. 對方忽悠我怎么談？

11. 如何挽回失誤（失口(kou)）？

12. 如(ru)何與不同的(de)對象談判？

13. 如何進行讓步(bu)？

14. 如何打破僵局(ju)？

視頻分析：《亮劍》片段，分析說服的技巧(qiao)

案例(li)分析：某采(cai)購主(zhu)管運(yun)用蠶(can)食法(fa)談判，將價格(ge)每個季度降價5%，是如(ru)何(he)做到的？