● 學員通(tong)過課程學習可(ke)快速掌握“金牌(pai)銷售”的識別工具和識別技術(shu)，高效地識別符(fu)合(he)本企(qi)業實際的金牌(pai)銷售潛力(li)人才

● 組織能夠建(jian)立起金牌(pai)銷售人(ren)才能力矩陣(zhen)，做(zuo)到人(ren)員能力數據(ju)化(hua)管理

● 人(ren)力資源部門能(neng)夠(gou)掌握(wo)金牌(pai)銷(xiao)售識別(bie)與(yu)能(neng)力管理的核心(xin)方法和工具：為后續的人(ren)才管理應(ying)用(yong)落(luo)地打下(xia)良好的專業基(ji)礎(chu)

● 課(ke)程學(xue)員通過(guo)課(ke)堂的深度(du)學(xue)習(xi)研討，能清晰認識到影響“金(jin)牌(pai)銷(xiao)售(shou)(shou)”和一(yi)般銷(xiao)售(shou)(shou)之(zhi)間(jian)業績差異的深層次(ci)本(ben)質原(yuan)因，在“金(jin)牌(pai)銷(xiao)售(shou)(shou)”人(ren)才選拔(ba)方面(mian)準確(que)識別的幾(ji)率(lv)大(da)幅提升50%

第一講：謀篇：緒論

一(yi)、前言：學(xue)習規則介(jie)紹

1. 方法落(luo)地關鍵：先固化(hua)、再優(you)化(hua)

2. 小組學習規則：小組學習、積(ji)分(fen)制(zhi)

二(er)、人力資源管理——掌握的經濟(ji)學(xue)知識

1. 勞動(dong)力資(zi)源(yuan)的稀(xi)缺(que)性

2. 效(xiao)用最大化原則(ze)

3. 勞動力市(shi)場價格確定(ding)

4. 勞動經濟學(xue)基本(ben)研究方法

5. 勞(lao)動(dong)力市(shi)場(chang)均衡的意義

6. 人口(kou)與均衡工資率

7.  資(zi)本存量對(dui)勞動力需求的影響

三、定位人力資(zi)源工作

1. 發展(zhan)演進(jin)

案例(li)：HRBP在(zai)IT高(gao)科技企業的產(chan)生與發(fa)展

案例：共享中心管理(li)模式在傳統(tong)企業的實踐應用

2. 管理環(huan)境(jing)變化(hua)

1）外部(bu)挑戰

2）內(nei)部(bu)挑(tiao)戰

3. 人力資源(yuan)工作新(xin)核心關注點

1）人力資源(yuan)管理核心四件(jian)事

2）高效人(ren)力資源工作的落腳點：關注“人(ren)”的核(he)心能力素質(zhi)管理

第二講：道篇：金牌銷售的人才標(biao)準

一、什么樣的(de)員工(gong)才算(suan)是金牌銷售？

1. 金牌銷售的標準

2. 金牌銷售(shou)的衡量指標(biao)

案例：某上市連鎖零售企業(ye)的金牌銷售的衡(heng)量指標：貢獻度對比(bi)圖(tu)

案例(li)：金(jin)牌(pai)銷(xiao)售的人才(cai)選拔思路(lu)：看背景VS看(kan)特質

二、金(jin)牌銷售(shou)的(de)識別思(si)路和(he)工具

案例(li)：金牌銷售的人才(cai)選拔思路(lu)：看(kan)背景VS看特(te)質

1. 科(ke)學識別理(li)論及(ji)工具：金(jin)牌(pai)銷售(shou)的勝任力模型

第三講(jiang)：道篇：勝任(ren)力(li)常(chang)見方法論(lun)

一、基本(ben)概念

1. 勝(sheng)任力的兩個基本假設

2. 勝任力與(yu)工(gong)作的相關性

3. 管理場景思考

4. 勝任力概念、特征、作用及(ji)構成

二、常(chang)見(jian)方法論(lun)及(ji)工具

1. 勝任(ren)力常見構成及不(bu)同(tong)企業需求(qiu)的對應選擇

2. 勝任力建模常(chang)見(jian)方法論及工具

3. 工作行為與勝任力特征的(de)相關(guan)性(xing)（重點(dian)）

第四(si)講：術(shu)篇(pian)：勝任力建模常用方法

一、古典建模方(fang)法

1. 古典建模方法

案例互動：古(gu)典方(fang)法優勢與局限

案例：共享中心(xin)崗位勝任力模型

案例和點評：勝(sheng)任力(li)模型和(he)績效管理

案例(li)和點(dian)評：勝任力模(mo)型和推行最佳業務實踐

二、基(ji)于人格(ge)特(te)質理論的現代科學建模方式(shi)

1. 卡特(te)爾人格(ge)特(te)質理論(lun)

2. 測評的應用及優(you)越性

案例互(hu)動：學(xue)員(yuan)現場測評識別金牌銷(xiao)售潛質

案(an)例互動：現場解(jie)讀學員報告

第五講：術篇(pian)：勝任力建(jian)模常用(yong)套路

一、建模(mo)方(fang)式(shi)建議

1. 方(fang)法優(you)劣(lie)分析與(yu)建議

2. 構(gou)建(jian)思路

二、人建模工(gong)具怎么選

1. 科學測評工具

1）16PF

2）大五人格

3）大(da)七人格

4）霍(huo)蘭德

2. 娛樂測評工具

1）DISC

2）九型(xing)人格

3）性格色(se)彩學

3. 古典方法

二、建模常見流程

三、建模(mo)需要準備的資料

1. 崗(gang)位資料

2. 績效(xiao)數據

3. 樣本資(zi)料

第六講：術篇：案例實(shi)操演練

一(yi)、案例：找到高(gao)穩定的金牌(pai)銷售(shou)

1. 項目背景(jing)介紹

案例互動(dong)：解決(jue)方(fang)案+解決思路

案例互動(dong)：學員實(shi)操

案例互動：課堂(tang)出成(cheng)果

案例和點評：勝任(ren)力模型和(he)推(tui)行最佳業務(wu)實踐

二、勝任力建模需(xu)要規(gui)避的誤區

1. 常見誤區：指(zhi)標(biao)混淆

2. 常(chang)見誤(wu)區(qu)：指標矛盾、追求完(wan)美員工

3. 常(chang)見(jian)誤區：錯把無法清晰界定(ding)的詞條(tiao)當作(zuo)勝任力特征

4. 常見誤區(qu)：任職資(zi)格與勝任力(li)混淆

5. 常見(jian)誤(wu)區：認知誤(wu)區

案例互動：崗位勝任力(li)指標糾(jiu)偏

第七講(jiang)：法(fa)篇：建模之后(hou)做什么

1. 建立人才(cai)篩選(xuan)漏斗機制

2. 建(jian)立真正(zheng)的人(ren)才庫——人(ren)才能力矩陣

案例：某上市(shi)公司(si)人(ren)才(cai)能力矩陣在人(ren)才(cai)梯(ti)隊(dui)建(jian)設上的應用

3. 形成人才管理(li)整(zheng)體(ti)模型——人才管理(li)九宮(gong)格(ge)

案例：某行業領(ling)先公(gong)司的人才管理九宮(gong)格實踐分享

第八講(jiang)：法(fa)篇：建設金(jin)牌銷售的人(ren)才梯隊(dui)體系

一、構建人(ren)才梯隊(dui)建設(she)的管(guan)理體系

1. 人才梯隊培養模(mo)式

2. 建立相(xiang)關(guan)制度規范(fan)

3. 人才梯(ti)隊建設的組織結(jie)構及角色分工

4. 人才梯隊建設的成果(guo)固化(hua)：形成員工能(neng)力(li)矩陣圖+任職資(zi)格體系

二、對(dui)梯隊人才的激勵

1. 梯(ti)隊人才激勵(li)的三類典型(xing)方法

1）精(jing)神(shen)激勵

2）物質激勵(li)

3）情感(gan)激勵

2. 梯隊人才激勵(li)的(de)難點與對策

1）如何(he)加強技能(neng)的獲取(qu)

2）如何為技(ji)能分享(xiang)鋪(pu)墊

3）如(ru)何激勵技能傳遞(di)與分享

4）如(ru)何(he)將創(chuang)造的(de)價值有效與激勵(li)鏈接(jie)起來

三、關鍵人才梯隊建設的(de)管(guan)理評估

1. 評價(jia)及獎勵直線經理們（包括目(mu)標崗位的現職(zhi)人才）

2. 設置關鍵人才梯隊管(guan)理和發展(zhan)的(de)指(zhi)標(biao)

1）前置(zhi)性指(zhi)標

2）滯后性指(zhi)標(biao)

3. 關鍵人才梯隊管理質量指標(biao)跟蹤

4. 指標監控矩陣

現(xian)場微咨詢：在企業引入勝任力模(mo)型和(he)測評技術后，人才梯隊建設的應用方(fang)向和(he)重點

課(ke)程總(zong)結