打單系列 | 以成交為導向的銷售策略+戰術路徑實施+談判能力優化

銷(xiao)售愛和我(wo)探討這些話題：

拿(na)不(bu)下單(dan)子，發覺(jue)自己溝通(tong)能(neng)力不(bu)好(hao)，老師，能(neng)不(bu)能(neng)教教我怎么說話？

客戶(hu)上來就問價(jia)格，說(shuo)答應了就下單(dan)。老(lao)師，怎(zen)么談(tan)價(jia)格才能(neng)拿下客戶(hu)？

客戶現在(zai)不給我(wo)機會(hui)，我(wo)不會(hui)放(fang)棄，只要堅持，他一(yi)定會(hui)感動的(de)。

 ……

銷售管理者愛和我吐槽這些感(gan)受：

拿不下單子老說公(gong)司不支持他們！

總(zong)是抱怨競(jing)爭對手比我(wo)們好！

銷售不得力啊，不行只能自(zi)己上(shang)了！

……

銷售培訓組織者也有話說：

課程大同(tong)小異(yi)，挑花了眼(yan)

花了(le)(le)很多心思組(zu)織(zhi)了(le)(le)培訓，效果?哎，不說(shuo)了(le)(le)

 ……

今天，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)困惑在于(yu)不(bu)知道如(ru)何穩(wen)定、持續、高效的(de)拿下(xia)訂單；銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)者(zhe)的(de)煩惱在于(yu)，無法(fa)管(guan)控銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的(de)行為和評估他們的(de)結(jie)果(guo)；組織銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)培訓者(zhe)，很難找(zhao)到系統性幫(bang)助銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊業績增長的(de)課程。

正是基于這些(xie)因素(su)，《打單》幫助我們(men)整體性(xing)梳理(li)大客戶銷(xiao)售(shou)的三個維度，并希望籍此幫助銷(xiao)售(shou)更為科學(xue)而有效地拿單：

策略 制定 扎根基，知己知彼有(you)把握；

戰(zhan)術 實施 搭框架，建立信任靠專業；

能力 優化 增效率，談判(pan)博弈(yi)顯身手。

【課程背景】

您有(you)沒有(you)遇到過如(ru)下問題和困惑：

明(ming)明(ming)要成交了(le)，客戶按兵不動了(le)

使盡渾身解數，項目紋絲不動(dong) 

已經到(dao)嘴里的肉了，卻被人搶走了

成功的(de)曙光總是忽隱(yin)忽現，卻這么(me)(me)近(jin)，又那么(me)(me)遠

好大的單子，做吧，心里(li)沒底(di)總覺(jue)沒戲；不做吧，實在不舍得

 ……

銷(xiao)售經(jing)常吐槽：我把該(gai)做的(de)都做了，對(dui)方不簽(qian)單(dan)，你(ni)讓我咋辦(ban)？項目無進展，接(jie)下來做什么，實(shi)在無能為力了！領導不支持(chi)，公(gong)司資(zi)源太(tai)少(shao)，這能怪我嘛？……

銷售管理也是一(yi)肚子(zi)苦水(shui)：這(zhe)家伙費(fei)用沒少支出，客戶不(bu)停在(zai)接洽，卻最后總(zong)是(shi)個“千年老二”的(de)命(ming)！你(ni)(ni)說他努力吧，可大單和他沒啥關系。你(ni)(ni)們老說我不(bu)幫忙，我又找(zhao)誰訴苦去？實在(zai)不(bu)行，只(zhi)能自己上，可哪忙得(de)過來這(zhe)里(li)里(li)外外的(de)事啊？……

大(da)客戶銷(xiao)售，是(shi)憑著一(yi)股熱情，靠努力(li)就可以做成嗎？  

大客(ke)戶銷售，是靠著搞好關系(xi)、請客(ke)送禮就(jiu)能讓對方(fang)簽單嗎？

大客戶銷售，是腳踩香蕉皮，滑(hua)到哪兒是哪兒聽天由命嗎(ma)？

《打單》告訴我(wo)們：大(da)客戶銷售(shou)應當依照遵循客戶的(de)購買思路和流程、分析(xi)競爭的(de)形(xing)勢(shi)、考慮我方的(de)資源，審時度勢(shi)步步為營，用嚴謹的(de)思維，清晰的(de)大(da)局觀，合理的(de)應對(dui)，才有(you)可能獲取(qu)成(cheng)功！