通過本課程你將能夠：

1.?? 洞察對方在談判中的(de)思維方式和底線設(she)定

2.?? 利用差異化的價值出現技巧來獲得認同感

3.?? 瞄(miao)準業務目標(biao)而(er)規劃實施并掌控談(tan)判過程

4.?? 通過溝通來(lai)潤滑(hua)各方關(guan)系以實現談(tan)判目(mu)標

5.?? 運用各種(zhong)力(li)量和策略(lve)達到談判目標實(shi)現多贏

6.?? 運用有策(ce)略性僵持和讓步逐步鎖定談判結果

第一部分：談判(pan)的原理(li)和重要概念 Principle and Concepts

1． 理(li)解談判的各方 Understand the People

學習(xi)攻略：任何業務如果正式進入談判環節，便面臨著風險的增加和成本的提(ti)高。大部分(fen)談判并(bing)不是簡單的你(ni)死我活，高超(chao)而又(you)專業的談判能(neng)(neng)夠幫助談判人(ren)員更(geng)快的成交并(bing)贏得更(geng)多(duo)的機會。擁有先進的談判思想并(bing)深刻理(li)解談判的本質(zhi)，是很多(duo)優秀談判人(ren)員能(neng)(neng)夠快速(su)取得談判成功的原因。

o?談判的視野層面(mian) （競爭+合作+創(chuang)意）

o? 衡量談(tan)判的結果(guo) （成(cheng)功和失敗）

o? 談(tan)判(pan)的基本(ben)原理 （我方(fang)和他方(fang)）

o? 談(tan)判(pan)各方的目標(biao) （增加和減少）

o? 談(tan)判的開始和結束 （談(tan)判周期(qi)）

o? 案例(li)演練(lian)之一：購買一(yi)塊(kuai)桌布的談判

o? 現(xian)場指(zhi)導：學員談判的(de)點評和指導

2． 底線的(de)秘密和突破(po) Secret of Button Line and Breakthrough

學(xue)習(xi)攻略(lve)：準(zhun)確地探知對方(fang)談判(pan)(pan)的(de)(de)(de)底線，除了敏銳的(de)(de)(de)直覺，還需(xu)要科學(xue)的(de)(de)(de)分析(xi)方(fang)法(fa)。在競爭的(de)(de)(de)環境中，差異化自己的(de)(de)(de)優(you)勢的(de)(de)(de)同(tong)時(shi)并(bing)用數字(zi)量化自己的(de)(de)(de)價值，能(neng)夠(gou)贏得談判(pan)(pan)對手的(de)(de)(de)欣(xin)賞和認可。

o? 談判的區間和底線(xian)劃分 （進攻和防御）

o? 決(jue)定談判(pan)底線的八大要素 （底線的要素）

o? 談判的(de)價值(zhi)(zhi)交換和(he)底線的(de)突(tu)破 （量化價值(zhi)(zhi)溝通法）

o? 差異化的(de)價值和價值溝(gou)通 （價值的(de)獨特性(xing)分析）

o? 競爭的優劣勢(shi)分析 （SWOT分析法）

3． 談判中的信息獲(huo)取(qu) Negotiation Information Acquirement

學習攻略(lve)(lve)：知(zhi)道對方(fang)的(de)(de)底線(xian)并不必然導致按照底線(xian)成(cheng)交。知(zhi)道對方(fang)的(de)(de)讓步范圍和進攻策略(lve)(lve)需要(yao)談(tan)判(pan)人員掌握(wo)更(geng)多的(de)(de)信息。談(tan)判(pan)過程中的(de)(de)信息獲取遠(yuan)遠(yuan)沒有銷售過程的(de)(de)信息獲取那么容易，所以(yi)談(tan)判(pan)人員需要(yao)擁有更(geng)強的(de)(de)信息獲取能力。

o? 成功的核(he)心秘密

o? 獲取談(tan)判信息的(de)提問(wen)

o? 獨特的漏(lou)斗(dou)式(shi)提問方(fang)法(fa)

o? 漏斗式提問方(fang)法的現場演示

4． 談判(pan)中(zhong)的策略(lve)以及手段和(he)方法 Negotiation Strategies and Approaches

學習攻(gong)略：有的(de)談判套(tao)路老(lao)謀深算虛虛實實，有的(de)談判招(zhao)式(shi)(shi)初出茅(mao)廬生澀僵硬(ying)；沒有攻(gong)無不克的(de)套(tao)路，也沒有屢戰屢敗的(de)招(zhao)式(shi)(shi)。無論是進攻(gong)還是防(fang)御，談判套(tao)路和招(zhao)式(shi)(shi)都會或(huo)多(duo)或(huo)少地影響談判人員的(de)心理防(fang)線，從而影響到預期的(de)談判結果。

o? 對(dui)方(fang)占優勢下的策略 （常用策略）

o? 對方處弱(ruo)勢(shi)下的策略 （常(chang)用策略）

o? 優劣勢均衡下的(de)策略 （常用策略）

o? 其(qi)他(ta)可能的談判策(ce)略(lve) （其(qi)他(ta)策(ce)略(lve)）

o? 常用談判策略(lve)的兩面性 （進攻+破解）

o? 談判的心態和(he)心態管理(li) （盡(jin)量避免+盡(jin)量做到）

o? 案例演練之(zhi)二：廠(chang)房(fang)擴(kuo)建的(de)報價(jia)談判

o? 現場指導：學員談判的點評和指導

第(di)二部分：談判的博弈和力量的運用 Process and Barging Power

1． 如何規劃一個好的談判 Negotiation Planning

學(xue)習攻(gong)略：戰場上沒(mei)有僥幸。每一個成功都(dou)離不開精心策(ce)劃。巧(qiao)妙計(ji)劃，不打無準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)之(zhi)仗，是每個優秀(xiu)的談判人員在談判前(qian)都(dou)會(hui)多花精力的必(bi)要功課。誰的規劃和(he)準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)做的更(geng)加(jia)充(chong)分和(he)專業，誰就更(geng)加(jia)有可(ke)能在談判中獲得更(geng)好的成功。

o? 確定(ding)談判(pan)的(de)目標 （目標的(de)優先序+分(fen)解）

o? 明確談(tan)判(pan)的項(xiang)目 （項(xiang)目的價值和對(dui)方(fang)收益）

o? 設(she)定項(xiang)目的區間 （優先級+四個區間）

o? 評估雙方的(de)力量 （力量對比的(de)優劣勢）

o? 可行(xing)的談判方案 （要(yao)素和要(yao)素組(zu)合）

o? 選擇(ze)談判的策(ce)略(lve) （目(mu)標(biao)+組合+風險(xian)）

o? 談判的換位思考 （他方的可能性(xing)）

o? 談判的備選計(ji)劃 （方(fang)案備選+創(chuang)新(xin)）

o? 談判的(de)團隊規劃 （結構+模(mo)擬實戰）

2． 談判的過程和力量(liang)的博弈 Process & Barging Dynamics

學習攻略：目(mu)標(biao)(biao)是在過程(cheng)中實現的(de)。一個流(liu)程(cheng)混亂，節(jie)(jie)奏失控(kong)(kong)的(de)談(tan)判很難(nan)贏得主動(dong)。優秀的(de)談(tan)判人員不但始終緊緊地(di)瞄準目(mu)標(biao)(biao)，而(er)且同時也(ye)會步(bu)步(bu)為(wei)營(ying)，嚴格把控(kong)(kong)個個談(tan)判環節(jie)(jie)，充分利用每個談(tan)判力量和籌碼，甚至(zhi)(zhi)不惜制造(zao)僵局，直至(zhi)(zhi)目(mu)標(biao)(biao)達成。

o? 談(tan)判(pan)的一般流程 （過程+節點(dian)+力量）

o? 談(tan)判(pan)的核(he)心步(bu)驟 （主導(dao)過程+挽回被動）

o? 談判的開(kai)(kai)局管(guan)理 （開(kai)(kai)局要點+開(kai)(kai)局之(zhi)后）

o? 談判(pan)的僵局(ju)管理 （制造僵局(ju)+僵局(ju)轉化）

o? 案(an)例演(yan)練之三：年度采(cai)購合同(tong)的(de)談判

o? 現場(chang)指導：學員談判的點(dian)評和指導（引(yin)入“觀察員”作為獨立的“點(dian)評”第三方）

3． 如何修改談判各方的心理認知 Manage the Perception

學習(xi)攻(gong)略(lve)：談判人(ren)員內心對(dui)事情(qing)的(de)(de)看法(fa)和(he)判斷會影響談判的(de)(de)目標(biao)、模式、策略(lve)以(yi)及(ji)情(qing)緒。巧妙和(he)高超的(de)(de)溝通(tong)能(neng)力能(neng)夠影響對(dui)方的(de)(de)心理認知。優秀談判人(ren)員的(de)(de)高情(qing)商溝通(tong)往往會贏得(de)更好(hao)的(de)(de)談判效果。

o? 談判底線的認知陷(xian)阱 （買方成就(jiu)+讓(rang)步風險）

o? 站在對方立場和角(jiao)度 （理解心態+修改認知）

o? 獲得(de)對方的積(ji)極認(ren)可 （認(ren)知層面+價值強化）

o? 影(ying)響和修改對方認知(zhi) （心態(tai)管(guan)理+底線評估）

o? 如何堅持(chi)我方的要價(jia) （堅持(chi)要點(dian)+堅持(chi)策略）

o? 案例(li)操(cao)作之四(si)：設(she)備(bei)報價的談判

o? 現場指導：學員談判(pan)的點(dian)評和(he)指導（引入“觀察員”作為獨立(li)的“點(dian)評”第三方）

4． 實現(xian)談判目(mu)標的讓步策(ce)略 Compromise for Closure

學習攻(gong)略：沒(mei)有(you)原則和缺少策(ce)略的(de)(de)退讓極有(you)可能毀掉一個富有(you)價值的(de)(de)談(tan)判(pan)。兼顧攻(gong)防的(de)(de)巧妙讓步不但(dan)能夠有(you)效(xiao)地(di)獲得對(dui)方的(de)(de)讓步，而且還能夠將談(tan)判(pan)的(de)(de)步驟逐步推進到成(cheng)交的(de)(de)終點，甚至讓雙方在愉快的(de)(de)氛(fen)圍中，水到渠(qu)成(cheng)地(di)達(da)成(cheng)共識。

o? 談判(pan)讓(rang)步(bu)的(de)規劃 （讓(rang)步(bu)模(mo)式(shi)和風險）

o? 談判讓步的(de)藝術 （讓步的(de)防(fang)御和進攻(gong)）

o? 讓步模式的選擇 （讓步的價值(zhi)和成本）

o? 運用非對稱交(jiao)易(yi) （巧妙的交(jiao)換原則）

o? 談(tan)判讓(rang)(rang)步(bu)工(gong)作表 （讓(rang)(rang)步(bu)的得給(gei)清單）

5． 談(tan)判的成(cheng)交階段以及后續談(tan)判能力的提(ti)升(sheng) Closure Stage and Sharpen the Saw

學習攻略：善始善終不僅僅是流程和(he)(he)環節(jie)，也是能力(li)和(he)(he)修養。談判的(de)成交并(bing)不必然意味著談判的(de)成功(gong)。成功(gong)的(de)談判需要優秀(xiu)的(de)能力(li)。優秀(xiu)的(de)能力(li)都(dou)是在不停(ting)地(di)實戰中檢驗，并(bing)在不斷的(de)總結和(he)(he)反思中提煉和(he)(he)升華的(de)。

o? 談判成(cheng)交和收尾(wei) （成(cheng)交信號+成(cheng)交儀式）

o? 談(tan)判的結果(guo)審查 （目標達成(cheng)+關系(xi)匹配）

o? 自我的(de)提升(sheng)總結(jie)(jie) （經(jing)驗總結(jie)(jie)+優化提升(sheng)）