第一部分：賣(mai)向高層的戰略行動中的基本認知(zhi)

1．高層銷售的戰略(lve)價值認知

o  客戶(hu)保有(you)量(liang)的影響力(li) （為什么(me)留住客戶(hu)）

o  拜訪客戶(hu)高層的作用(yong) （計算投入(ru)產出比）

o  向客戶高層(ceng)銷(xiao)售的(de)價值 （高層(ceng)如何幫你成交）

2．高(gao)層銷(xiao)售中雙方角色的認知

o  關系的(de)層(ceng)級和銷售的(de)段位 （我們的(de)位置在哪）

o  高(gao)層拜訪挑戰和角色(se)扮演(yan) （面臨的(de)困難和出路）

o  高(gao)層決策者的典型特(te)質(zhi) （發現他們的行為特(te)點(dian)）

o  面向(xiang)決(jue)策者銷售的心理建設 （消除障礙增強(qiang)信心）

o  面向高層(ceng)銷售最忌諱的行為 （避(bi)免出現的行為）

o  高層關注的話(hua)題(ti)(ti)和(he)樂見的結(jie)(jie)果(guo)（制造話(hua)題(ti)(ti)影(ying)響結(jie)(jie)果(guo)）

第二部分(fen)：賣向(xiang)高層中(zhong)客戶(hu)組(zu)織和決策的(de)認知

1．了解客戶的基本業務信(xin)息

o  客(ke)戶信息的獲取(qu)和(he)深化 （如何了解客(ke)戶）

o  理解客戶的業務和目標 （洞察客戶的業務）

2．了解客戶(hu)的組織構架(jia)和(he)決策模式

o  了(le)解客戶的組織架構(gou) （水面(mian)上(shang)和水面(mian)下的）

o  了解(jie)客戶(hu)的采購(gou)(gou)流程 （客戶(hu)是如(ru)何(he)購(gou)(gou)買的）

o  了解客戶的決(jue)策(ce)(ce)模(mo)式 （五個(ge)決(jue)策(ce)(ce)維度分(fen)析）

o  了(le)解客戶的(de)決策人(ren) （不同(tong)的(de)人(ren)的(de)重點(dian)關(guan)注）

o  誰是(shi)你的正確目標（不(bu)同決策人的角色）

第(di)三(san)部分：賣向高(gao)層(ceng)的前期準(zhun)備和接觸

1．開(kai)始接觸前的準(zhun)備(bei)

o  前期準備(bei)什(shen)么(me) （準備(bei)的(de)幾個維(wei)度）

o  前(qian)期拜訪(fang)的(de)重點 – 需(xu)求總(zong)結 （不同的(de)需(xu)求層面）

o  前期拜訪的(de)(de)重(zhong)點(dian) – 客(ke)戶信息 （決策的(de)(de)影響(xiang)要(yao)素）

o  前期拜訪的重(zhong)點 – 人際關(guan)系 （決策的影響人群）

2．決(jue)策者(zhe)的真面目

o  決(jue)策者的(de)真面(mian)目(mu) – 利益立場 （各自的(de)首要(yao)關(guan)注）

o  決(jue)策者(zhe)的真面目(mu) – 喜(xi)歡的話題(ti) （選擇(ze)正確的話題(ti)）

o ; 決(jue)策者的真面目(mu) – 期待的結(jie)果 （如何幫(bang)助(zhu)對方成功）

o  決策者的(de)真面目 – 更多的(de)觀(guan)察 （喜歡(huan)和喜歡(huan)的(de)東西）

o  決策(ce)者的真面目 – 你的信息來(lai)源 （決策(ce)者的不(bu)同面具）

    3．需(xu)要(yao)獲取的(de)客(ke)戶(hu)的(de)基本(ben)業(ye)務信息(xi)

o  接觸高層(ceng)的(de)準備(bei)（準備(bei)哪些方面）

o  接觸決策者的(de)(de)原則 （你的(de)(de)成(cheng)功只有(you)一次）

o  通向高層(ceng)的途徑和方法 （不同(tong)途徑和策略）

o  準備你(ni)的(de)產品方(fang)案和說(shuo)辭 （你(ni)的(de)成功價值(zhi)故事）

第四部分：如何向客戶的高層銷售你(ni)的價值(zhi)

1．高效的高層(ceng)拜訪(fang)

o ; 拜訪高層(ceng)的流程(cheng)（用流程(cheng)來(lai)實現目標）

o  面見決策者的(de)場(chang)景 （不同場(chang)景下的(de)應對(dui)）

o  高(gao)層銷售的約見溝通 （如何贏(ying)得實質性的拜(bai)訪）

o  早(zao)期中期后期如(ru)何接觸高層（不同階段(duan)的戰略目標(biao)）

2．個(ge)性化定制(zhi)的關鍵高層(ceng)價值演講

o  傳統(tong)銷(xiao)售(shou)演講的(de)問題 （失(shi)敗的(de)風險）

o  高層演講的結構要素 （抓(zhua)住(zhu)對(dui)方(fang)的興趣點）

o  關(guan)鍵高層演講對象的驅動和(he)需(xu)求分析 （贏得對方(fang)的信(xin)任和(he)專業認可）

o  關(guan)鍵價值演講的結構和邏(luo)輯(ji)和重點 （緊扣(kou)高層心理的邏(luo)輯(ji)演繹(yi)）

o  關(guan)鍵價值信息的(de)傳(chuan)遞和目標的(de)達成 （運用巧妙的(de)方式獲(huo)得(de)承諾）

o  實(shi)踐操作：學(xue)員關鍵演講（結(jie)合現實(shi)客戶）

o  現場(chang)指導：學員演講的反饋、點評和指導

3．贏得高層決策支持和關(guan)系(xi)維(wei)護的行動計劃

o  如何處(chu)理高層的拒絕 （留(liu)有(you)后手的處(chu)理方式）

o  行動計(ji)劃書的內(nei)容和執行（確保承諾(nuo)能夠得以落(luo)地實現）

o  客戶(hu)業務關系(xi)的層級 （提高雙方(fang)合作的等(deng)級和質量）

o  可(ke)能的高層拜訪評價 （變(bian)成(cheng)對(dui)方愿意見面的人(ren)）

o  戰略價值陳述的模型(xing) （高層喜(xi)歡聽的價值案例）

o  價值(zhi)的傳(chuan)遞和跟進溝通(tong) （管(guan)理整(zheng)個價值(zhi)創造過(guo)程）

o  潛在(zai)領(ling)域的價(jia)值創造(zao)和關系維持(chi)互動 （找到新的業務(wu)增長(chang)點）