【課程收益】

價(jia)格(ge)是現代企業營銷戰略中的(de)重(zhong)要工(gong)具(ju)，價(jia)格(ge)制定的(de)好壞往往會影響到企業的(de)經(jing)營狀況(kuang)。

原材料成本、人員成本、服務成本增加、落袋利潤下滑甚至為負，對企業影響巨大。本課程中，您將收獲到：

t  了解財務利潤目(mu)標

t  了解(jie)落袋利潤及服務成本對盈利的影響

t  價(jia)格診斷

t  科學使用定(ding)價工具，建立最(zui)佳的客(ke)戶定(ding)價水(shui)平

t  如何(he)用(yong)定價討論會分析用(yong)來漲價的5類客(ke)戶

t  分(fen)析漲(zhang)價談判的局勢，學到談判提價的策略、方法和技(ji)巧(qiao)

t  將(jiang)漲價從培(pei)訓(xun)付諸行動

t  更多從客戶的(de)角(jiao)度(du)思(si)考

t  改進(jin)的(de)解(jie)決方案出售

第一講：引子(zi)，當產品價格有(you)了(le)變化(hua)

l  面對漲(zhang)價，客戶經理有什么樣的感(gan)觸？

       A. 丟掉生意       B. 破壞(huai)客情(qing)關系     C. 質(zhi)量(liang)能否支撐      D.  品牌是否有價值

l  我們的(de)客(ke)戶對(dui)價格的(de)個人(ren)感(gan)受如何？

A. 采購成(cheng)本增加   B. 不正確的供(gong)應(ying)(ying)     C. 停止供(gong)應(ying)(ying)

l  在價格討(tao)論中我們應該(gai)如何表達自己？

第(di)二講：為什么要漲價(jia)

l  健(jian)康的企業(ye)擁(yong)有健(jian)康的利潤(run)率

ž   市場(chang)環(huan)境變化(hua)

ž   原材料成本增加

ž   人力成(cheng)本增加

ž   不漲價=等(deng)死

ž   漲(zhang)價也是(shi)營銷策略

ž   漲(zhang)價也是適應環境生長

ž   漲(zhang)價=出路

第三講：價格、利(li)潤和銷售(shou)額(e)的聯動

ž   價格是(shi)什么(me)？

ž   如何平衡價格與(yu)客戶利益？

ž   如何(he)應對價格競爭？

ž   如何(he)區分價格(ge)？

ž   如何定價大客戶？

ž   如何實施價格增長策略？

ž   價格降低和銷售額變化

ž   降低價(jia)格時，為了(le)保持(chi)穩定的(de)毛利，必須要增加多(duo)少(shao)銷售額

 第四講(jiang)：價格診斷與利潤分析(xi)

ž   客戶合作的信息表

ž   過去3年漲價(jia)歷史

ž   行業利潤率表現是否優于我們

ž   有利于保證競爭(zheng)性(xing)的信息(xi)分析

ž   對重要客戶的定位和業務關系分(fen)析

ž    重要客戶(hu)關(guan)系演變的過程和類型

ž   不同關系模型下的業務(wu)互動模式特點

ž   成功(gong)的客戶(hu)關系(xi)模型以及組(zu)織架(jia)構的調(diao)整(zheng)

ž   評估我方(fang)當(dang)前的(de)客戶關系層級(ji)，找出(chu)價值定價的(de)策略

ž   客戶(hu)的重要(yao)文件分析（財務年報(bao)、戰(zhan)略文件等）

第(di)五講：定價黑帶

l  你(ni)真正了解(jie)你(ni)的市場優(you)勢(shi)嗎？

ž   令(ling)人信服的教導

ž   5個實現(xian)成(cheng)功的方法

ž   工具：價格檢驗表與模擬(ni)器

ž   實戰案例研究

ž   定價(jia)討論會

l  如何衡量(liang)價格(ge)調(diao)整的影響？

l  如何在價格討論中(zhong)使(shi)用(yong)服務成本計算

l  如何(he)確(que)定、計算和表達提供給客(ke)戶的價(jia)值？

l  如何為談判(pan)準(zhun)備(bei)價格(ge)影響(xiang)模擬器(qi)？

第六講：漲(zhang)價談判前(qian)的情勢分析

價格談(tan)判前需(xu)要(yao)問(wen)自己的(de)問(wen)題

對(dui)客戶商業戰略是否了解？

客戶在其市(shi)場上是否取得了(le)成(cheng)功(gong)？

客戶是否正在(zai)增加/降低(di)其(qi)價格(ge)？

客戶現金量(liang)是否充足？

客戶(hu)未來(lai)是否會向前發展？

買方目(mu)標(biao)和(he)動機是(shi)什么？

如果客戶轉(zhuan)向(xiang)競爭對手，轉(zhuan)換(huan)成本有(you)多少？

第七講(jiang)：價值定(ding)價談判

如何為價格增長討論做好準備？

如(ru)何(he)針對某個客戶(hu)實施價(jia)格(ge)增長？

 如何應對客(ke)戶典型的反對意(yi)見，如“你們公(gong)司(si)的價格太貴了”

 供應商在銷售價格方面面臨著巨大的壓力

世界范圍內的采購和最佳(jia)價格假設

已(yi)經增加的(de)價格透明度

更(geng)強(qiang)硬(ying)、經驗更(geng)豐富的買方

供應商行業(ye)能力(li)過剩(sheng)

 競(jing)爭(zheng)力較差(cha)的競(jing)爭(zheng)者(zhe)