課程目標(biao)：

區域經理綜合素(su)質(zhi)提升

了(le)解(jie)什(shen)么是營銷(xiao)渠道及其(qi)渠道新定(ding)位

掌握新形勢下營銷(xiao)渠道的精(jing)細化管理(li)

學會合理規劃渠(qu)道(dao)及其構建良好渠(qu)道(dao)體系

把握渠道開(kai)發的步(bu)驟、方法與技(ji)巧

學會(hui)維護與管(guan)理(li)渠(qu)道的操作要點

掌握做(zuo)客情的途徑(jing)、方法與細節

課程特色：本(ben)課程進行分組學習 - 研討+互(hu)動+PK+訓練(lian)

亮(liang)點1：每個企業一個學習顧問(wen)的深入(ru)跟蹤；

亮點2：課程中間會布置作(zuo)業，然后回去落地研(yan)討；

亮(liang)點(dian)3：培訓課件都會給到(dao)企(qi)業，聽課人員輪流(liu)每天給全(quan)體員工培訓分享(xiang)；

亮(liang)點(dian)4：培訓結束一個月(yue)我們會出(chu)一份試卷讓(rang)全體員工進(jin)行考試，測試下對老師所講內(nei)容的吸收(shou)情況；

亮(liang)點5：真(zhen)正讓學習的知(zhi)識運用(yong)到工(gong)作中，持續(xu)發(fa)揮(hui)作用(yong)；

第一章、區域經理綜合素質提升訓練

一：銷售人員的時間管理策略

1. 高(gao)效時間管理的十(shi)個方法
2. 輪胎(tai)銷售人員時間管理(li)現狀(zhuang)剖析

二：銷售人員總結與報告

1. 輪(lun)胎銷售人員工作總(zong)結的特點
2. 營(ying)銷報告撰寫前的準備(bei)
3. 營(ying)銷報(bao)告(gao)的結構(gou)形式及內容(rong)
4. 營銷報告文(wen)字表述(shu)的要(yao)求(qiu)

三：銷售人員團隊管理能力提升

1. 團隊溝通技巧
2. 團隊(dui)激勵技巧
3. 團隊沖(chong)突處理技巧
4. 團隊決策技巧
5. 召開團(tuan)隊會議(yi)的技巧(qiao)
6. 培育團隊精神的技巧

四：營銷人員的財務管理知識

1. 銷售費用管控
2. 預算與費用管控
3. 預算管(guan)理(li)是面向結果(guo)的管(guan)理(li)
4. 費用控制是面向過程的管理
5. 財務成本控制
6. 固定成本
7. 變動成(cheng)本
8. 銷(xiao)售(shou)費用預(yu)算(suan)
9. ?預(yu)算執行(xing)
10. 預算考(kao)核(he)
11. 客(ke)戶(hu)財務信息管理
12. 新客(ke)戶應該關注的重點信息
13. 老客戶應該關注的(de)重點信息
14. 個(ge)體(ti)戶(hu)應(ying)該關注的信(xin)息
15. 公司客戶關注的信(xin)息
16. 實戰案例分析：某公司(si)人員的財和物的丟失后果

第二章：渠道建設

一：什么是渠道？

二：我們為什么需要渠道？

三：渠道的三種角色定位

四：我們為什么缺乏有效的渠道？

五：為什么要選擇和管理渠道？

六：銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關系？

案例解析：方經(jing)理的渠道思路

七：成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理

1、渠道扁(bian)平(ping)化

2、渠(qu)道多元化

3、渠道執(zhi)掌化

4、市場(chang)樣板化

5、渠(qu)道價值(zhi)化

6、終端超(chao)級化

第三章：如何開發渠道

一：渠道商調查

1、調查方式：

2、調查內容

A、經銷(xiao)商基(ji)本情(qing)況調查

二：鎖定目標渠道商

1、選擇(ze)渠道商的標準

2、了解(jie)目標渠(qu)道(dao)商(shang)的需求

實操落(luo)地工具：總結(jie)出(chu)我們自己公(gong)司開發渠道的標準(zhun)

三：考察目標渠道

1、幾大方面考(kao)察渠(qu)道商

2、判斷一(yi)個(ge)渠道商優劣的九個(ge)問題

四：渠道商開發操作要點與技巧

1、拜訪前的準備

A、資料準備(bei)

B、儀(yi)容準(zhun)備

C、心理準備

2、確定拜訪目標對象

3、如(ru)何找(zhao)到(dao)渠道(dao)里面的關鍵人(ren)物?

4、渠道約訪技巧

5、拜(bai)訪(fang)客戶的時間選(xuan)擇

6、拜訪客戶的(de)語言(yan)技巧：學會贊美

實操工具：拜訪(fang)客(ke)戶的三個(ge)(ge)地方， 四個(ge)(ge)問題，五個(ge)(ge)準備

五：開發當中如何與客戶進行溝通？

1、用案例(li)說服

2、幫客戶算(suan)賬

3、FABEDS介紹法

4、示范

5、使用(yong)證(zheng)明材料(liao)

6、傾聽

7、提問

實操(cao)工具：如何和客戶(hu)進(jin)行政策談(tan)判的十句真經? 六：渠(qu)道開發談(tan)判(pan)策略

1、業務談判的(de)目的(de)

2、業務談判的八(ba)個(ge)方面

3、客戶的異(yi)議處理(li)

4、與客(ke)戶達(da)成(cheng)交易的時機把(ba)握(wo)

六：合約締結

七：總結評價

八：渠道建檔

實戰案(an)例(li)分析：梳理我們自己公司(si)的渠道問題

第四章：渠道商（經銷商）的激勵與管理維護

一：如何調動渠道商的積極性提升市場業績？

1：找到影(ying)響渠道(dao)商積(ji)極性的(de)主要因素(su)

利益驅(qu)動(dong)程度

廠商(shang)間(jian)的客情(qing)關系(xi)

2：根據(ju)渠道商發展階段及其需(xu)求制定激勵政策(ce)

渠(qu)道商發展的(de)三個(ge)必經(jing)階段

不同階段的不同需(xu)求(qiu)

3：如何(he)巧妙激(ji)勵渠道商？

4：渠道(dao)商激勵的五要點(dian)

二：渠道商管理與維護

1、渠道(dao)管理(li)與服務的本質(zhi)

2、渠道商的9喜歡9不喜歡

3、渠道管理管什么？

1. 輔(fu)導
2. 計劃
3. 督(du)導(dao)
4. 管理
5. 信(xin)息

4：渠道商服務與管理的基本(ben)工作(zuo)

1. 設立與取(qu)消(xiao)
2. 銷售合同
3. 客戶資(zi)料
4. 計劃(hua)與供應
5. 鋪貨及銷售(shou)
6. 銷(xiao)售服務
7. 培訓(xun)
8. 協助(zhu)資(zi)源配置
9. 規劃區域
10. 檢查督促
11. 庫(ku)存管理
12. 售點廣(guang)告
13. 促銷(xiao)活動
14. 回收(shou)貨(huo)款
15. 收(shou)集信息

5：經銷商(shang)管理的10大誤區

6：經銷商管理(li)的(de)10大要點

7：經銷商日(ri)常管理

1. 銷售回(hui)款(kuan)管理
2. 庫存管理(li)
3. 銷售(shou)區域與價格、促銷管理
4. 分銷、零售(shou)客戶管理
5. 目標任(ren)務的達成量化管理
6. 市場開發工作的引(yin)導
7. 要貨計劃(hua)的管理
8. 物(wu)流、配送的管(guan)理
9. 競爭(zheng)、淘汰機制(zhi)，實行儲備經銷商(shang)制(zhi)定進行管理

三：如何做好渠道客情關系以掌控渠道？

頭腦風暴(bao)：有(you)多少方法可以做好(hao)客情？請具體列出來？

1：? 常(chang)規性(xing)周(zhou)期性(xing)的客情維護(hu)

1. 周期性(xing)的情感電話(hua)拜訪及其注意事項
2. 周(zhou)期性的實地拜訪及(ji)其注意(yi)事項

2：重大(da)節(jie)假(jia)日(ri)客(ke)情維護

1. 賀(he)詞載體的選擇
2. 賀詞內容的確定

?3：重大營銷事件發生(sheng)時客情維護

4：個(ge)人(ren)情(qing)(qing)景客情(qing)(qing)維護

1. 生日
2. 非規(gui)律性重大喜事(shi)
3. 非良性意(yi)外(wai)事件

5:“多管(guan)閑事”客情維護

6:重大環境事件(jian)客(ke)情維護

7:銷售人員的(de)個性客情(qing)維護

8:客情最高境界(jie)：經商(shang)不言商(shang)

9:客情打造關鍵：細節要(yao)到(dao)位(wei)

案例(li)：祝(zhu)福案例(li)比(bi)較分(fen)析