● 掌(zhang)握談判技巧，學以致用

● 做好談判準備，未雨(yu)綢繆(mou)

● 把握談(tan)判原(yuan)則(ze)，爭取主動

● 有效布局談(tan)判，步(bu)步(bu)為營

● 應用差異策略，有的放矢(shi)

第一講：有效談判準(zhun)備

一、定位談判類型

1. 戰略型(xing)

2. 合作(zuo)型

3. 競爭型

工具(ju)模(mo)型(xing)：談判(pan)博弈力矩(ju)陣(zhen)

二(er)、搜集(ji)有效情報

1. 市場趨(qu)勢

2. 主體畫(hua)像

3. 運營狀況

4. 財務狀況

工具表單(dan)：18條情報問題清(qing)單

情景案例：我們應該首(shou)先做什么？

情景案(an)例：如何運(yun)用情(qing)報快速扭(niu)轉談判的(de)被(bei)動局面？

三(san)、分析談判形勢

1. 分析形勢

2. 評估變化(hua)

3. 扭轉形勢

工(gong)具(ju)表(biao)單(dan)：談判形勢分析問(wen)題清(qing)單

四(si)、設(she)定談判(pan)目標

1. 理想目標(biao)與底線目標(biao)

2. 長期(qi)目標(biao)與短期(qi)目標(biao)

情景案例：出(chu)價的策略

案例(li)分享(xiang)：反向利用底線目標實現談判目的
五、制定替代方案

1. 最佳替代方(fang)案(an)（BATNA）

2. 次優方案

3. 唯(wei)一方(fang)案

案(an)例(li)分享：談判(pan)的力量(liang)在于有替代(dai)方案(an)

六、選(xuan)擇談判時機(ji)

1. 提前談判

2. 延遲談判

3. 當下談判
案例分享：利用合適的談判時機輕松達成談判目標

七(qi)、配備合適人員

1. 特質搭(da)配

2. 角色扮(ban)演

3. 意見協調

案(an)例分享：沒有做好人員配(pei)置的談(tan)判從一(yi)開(kai)始就輸了

八、設定議(yi)題議(yi)程

1. 軟(ruan)柿先嘗與先啃(ken)硬骨頭

2. 一攬子策略(lve)與各個擊破

3. 高優(you)先級(ji)與低優(you)先級(ji)

情景案例(li)：如何安(an)排談判議題(ti)順序(xu)更容易(yi)達成共識？

第二講：開(kai)場談判技(ji)巧

一、開(kai)場(chang)階段(duan)目標

1. 建立談(tan)判氛圍

2. 探究對手想法(fa)

3. 壓縮預(yu)期空間

二、開場(chang)陳述重(zhong)點

1. 談判議題
2. 時間安排

3. 議題順序

三(san)、開場(chang)布局(ju)技巧

1. 絕(jue)不馬上(shang)接受起(qi)始條件

2. 大驚失色

3. 不(bu)情不(bu)愿

4. 提出的(de)要比想要的(de)更多

情景案例：當(dang)機立斷(duan)還是(shi)貨(huo)比三家？

第三講：中場談(tan)判技巧

一、中(zhong)場階段(duan)目標

1. 建立(li)信任(ren)

2. 化解分歧

3. 促成交易

工具方法：建(jian)立信任度的

二(er)、中(zhong)場布局技巧(qiao)

1. 建立信任度

2. 讓對(dui)方有決定權(quan)

3. 引導對方分攤差異

4. 利用模糊的上級

5. 運用非等價交換(huan)

6. 解決燙(tang)手山芋

7. 有效(xiao)化解沖突

工具模型(xing)：建立(li)信任度(du)的(de)八種策略

工具(ju)模型：信息(xi)交換四種模式

情景案例：如何利用非(fei)等價交換獲(huo)取(qu)對方(fang)承諾？

情景案(an)例：如何應(ying)對對方的(de)主張？

情景案例：一個(ge)不可能(neng)完成的任務(wu)

案例分(fen)享(xiang)：情報管理不善付出(chu)了沉重代價

第四講：收(shou)場談判技巧

一、收場階段目(mu)標
1. 確認結果

2. 達成(cheng)共識

3. 重建關(guan)系

二(er)、收場(chang)布局技巧

1. 蠶食鯨吞(tun)

2. 打(da)破僵局

3. 不(bu)情不(bu)愿

4. 契約精神

三(san)、結束談(tan)判方式(shi)
1. 總結與確認

2. 微(wei)(wei)小讓步(bu)

3. 最(zui)后提議(yi)

4. 擇期(qi)再談

情景案(an)例：爭取還是放棄(qi)？

第五講：價格談判(pan)策(ce)略

一、談(tan)判時機(ji)選擇

1. 有利時(shi)機

2. 不利時機(ji)

工具(ju)清單：價格談判的有利(li)時機清單

二、價格談判策略

1. 基于競爭談判(pan)

2. 基(ji)于(yu)事實談判

情景(jing)案(an)例：如何(he)設定價格談判的底(di)線目標？

情景案例(li)：如何根據(ju)條件變(bian)化(hua)及時調整價格？

三(san)、漲價談(tan)判策略

1. 延遲策略

2. 基于(yu)事實(shi)

3. 差額分(fen)攤

4. 模糊上(shang)級(ji)

案(an)例演示：應(ying)對(dui)漲價的談判(pan)演(yan)示

第六講：談(tan)判差異策略

一、買方優勢(shi)下(xia)的(de)談判(pan)策略

1. 黑白臉

2. 化整為零

3. 準備走人(ren)

4. 最(zui)后通牒

二、賣方優勢下的談判策略

1. 化零為整

2. 高層介入

3. 替代方案(an)

4. 利用準則

5. 情感補償

6. 承認(ren)權力

6. 非等價交換

情景案例：面對強勢對手如何贏得(de)談(tan)判主動？

三(san)、力(li)量均衡下的談判策略

1. 重視對方

2. 基于事(shi)實

3. 坦誠(cheng)相對

4. 非等價(jia)交(jiao)換

案例(li)演練：一個真實的案例