解決問題：六(liu)大問題

心理差：演講缺乏銷售意識、應(ying)付差(cha)事、上臺(tai)緊張……

內容差：客戶記(ji)不(bu)(bu)住要點、客戶感受不(bu)(bu)到產品和方案的價值、客戶聽后不(bu)(bu)行(xing)動……

表達差(cha)：演講無感染力(li)、語言枯燥乏味、無法打動客戶、表現不專業(ye)……

控場(chang)差(cha)：客戶(hu)溜(liu)號、不會和客戶(hu)互動、現(xian)場(chang)氣氛冷、無法應對(dui)客戶(hu)提出(chu)的棘(ji)手問題……

配合差：“讀PPT“、PPT沒(mei)有視覺沖擊力、不會(hui)利用場地(di)和(he)人員配(pei)合……

套(tao)路差：對(dui)于常(chang)用、重要的營銷演講(jiang)場景，每次都從頭準備，沒有固化模板……

課程成果(guo)：

成果1：內容(rong)體系化(hua)——一套(tao)標(biao)準化(hua)演講訓練模型

傳統演講課不(bu)系統，內容拼(pin)湊(cou)破碎，內在邏輯(ji)松散(san)。

《商(shang)講力?》行業唯一科學(xue)嚴謹(jin)的(de)5×5矩陣式(shi)訓(xun)練模型，完(wan)成(cheng)全能力全周(zhou)期(qi)覆蓋。

成果2：體(ti)系工(gong)具(ju)化——課程模型提煉成工(gong)具(ju)

傳統演講(jiang)課沒工具，以知(zhi)識點傳授為(wei)主。

《商(shang)講力?》為學員提供“心講演(yan)動場?標準化(hua)(hua)演(yan)講計分卡”等(deng)工(gong)具，技能工(gong)具化(hua)(hua)。

成果3：案例(li)定制化(hua)——深度(du)解析受(shou)訓企業實戰演講案例(li)

傳統(tong)演(yan)講課不實(shi)戰，授課采用通用案例(li)、學員無(wu)法直接(jie)鏈接(jie)工作(zuo)。

《商講力(li)?》課上將深度解析受訓(xun)企(qi)業學員自身的真(zhen)實(shi)演講案例。

成果4：練習全員(yuan)化——每(mei)位學(xue)員(yuan)N次實戰場景化練習

傳統(tong)演講課不全員，課上練(lian)習點到為止、無法覆(fu)蓋全員。

《商(shang)講(jiang)力(li)?》課上全員覆蓋，每位(wei)學員都將(jiang)進行多次(ci)練習(xi)。

成(cheng)果5：成(cheng)果任務化(hua)——每(mei)位學員輸出自己的(de)實戰演(yan)講作品

傳統演講課(ke)沒任(ren)務，學員課(ke)上想學就(jiu)學，不想學就(jiu)混。

《商講(jiang)(jiang)力?》要求每(mei)學(xue)員帶自(zi)己(ji)的實戰(zhan)演講(jiang)(jiang)主題任務來，課上完(wan)成從0到1的制(zhi)作輸出。

成(cheng)果6：套路模板(ban)化(hua)——輸出受訓企業關鍵營銷場景(jing)演講模板(ban)

傳統演講課(ke)無留存(cun)，學習靠個人吸收，沒有組(zu)織資產(chan)沉(chen)淀。

《商講(jiang)力?》為受訓企業固化N個常見(jian)演講(jiang)場景(jing)實戰模(mo)板，萃取、留存、復制本企業演講(jiang)經驗。

成(cheng)果7：課后落地化——指導(dao)企(qi)業進(jin)行訓后落地計劃

傳統演講(jiang)課難(nan)落(luo)地，學習成果課后很快衰減。

《商講力(li)?》用特有的《課后(hou)落地指南》指導(dao)受訓企業，科(ke)學系統的課后(hou)跟進(jin)，確保效果(guo)固化。

訓前準備

1. 訓前(qian)溝通

1）需求(qiu)溝通

2）典(dian)型場景確定

2. 調研和評(ping)估(gu)

1）演講現狀調研

2）學員能力評估

3. 線上音頻課導入(ru)

1）學習動機激(ji)發

2）課上練習準備

3）待解決問題思考

工(gong)具(ju)：《商(shang)講(jiang)力?課程說明書》《商(shang)講(jiang)力?調(diao)研評估問卷(juan)》《商(shang)講(jiang)力?線上課前(qian)導入音(yin)頻課》

模塊1：營銷演(yan)講基(ji)礎(chu)和(he)模型

一、營銷(xiao)演講的定義和(he)標準

1. 演講的本質

2. 營銷演講(jiang)的(de)目的(de)

3. 營銷演講的典(dian)型場景(jing)

4. 營(ying)銷演講的(de)評價標準

工具：演講(jiang)的“雙通道驅動(dong)”模型(xing)

工具：營(ying)銷演講的“5P5T”模型

二、演講訓練的五層能(neng)力模型（5P）——心講演動場?

1. “心”（Psychology）——心理心態能(neng)力

2. “講”（Point）——內容(rong)結構能力(li)

3. “演”（Perform）——表達(da)演繹能力

4. “動”（Participate）——互動控場能(neng)力

5. “場”（Place）——輔助配(pei)合能力

三、演講(jiang)訓練的(de)五步訓練模(mo)型（5T）——學練模(mo)導考?

1. “學”（Training）——學習階段

2. “練”（Try）——練習(xi)階段

3. “模”（Template）——模板(ban)化階段(duan)

4. “導”（Tutor）——個體輔(fu)導階段

5. “考”（Test）——考核(he)階段

案例：營銷演(yan)講(jiang)五層能力實(shi)例

工(gong)具：演講(jiang)5P5T?模型

演練：自身五層能(neng)力評估

輸出：每位學員(yuan)自定演(yan)講主題

模(mo)塊2：心(xin)/Psychology——營銷演講的心(xin)理心(xin)態

演講的(de)心(xin)(xin)理心(xin)(xin)態模型：L“心(xin)(xin)力火(huo)箭?”

第一種力：營(ying)銷演(yan)講(jiang)的心(xin)態準(zhun)備

1. 營銷演講中的“三(san)階動機”

2. 營銷演(yan)講動(dong)機發掘法的兩類方法

第二(er)種力：營銷演(yan)講的緊張克服

1. 營銷(xiao)演講緊張的“三段鏈條(tiao)”解(jie)析(xi)

2. 營銷(xiao)演講化解緊張的四類方(fang)法

案(an)例：“三階動機”案例、“三段鏈條”案例

工(gong)具：“心力火箭(jian)?”、“演講咒語卡?”

演練：心態調整練(lian)習(xi)、克服(fu)緊張(zhang)練(lian)習(xi)

輸出：每位學員自定主題演講動機發掘

模塊3：講/Point——營銷演(yan)講的內(nei)容邏輯

一、營銷(xiao)演講內容邏輯的(de)三級模型理論

一級：建模(mo)思維化

二級：建模(mo)場景(jing)化(hua)

三級：建模(mo)實戰(zhan)化

二、營銷(xiao)演(yan)講內容邏(luo)輯的(de)一級模型——思(si)路地(di)圖?

——思(si)路地圖?的作用

——營(ying)銷演講(jiang)就是牽引客戶思維的“一場旅行”

——繪制思路地圖?的七步法則(ze)

思(si)路(lu)地圖?第一步：確定演講(jiang)的“結果(guo)”

1. 營銷演講目標(biao)的(de)誤區

2. 營(ying)銷演講目標四要(yao)素

3. 如何設(she)計目(mu)標

思(si)路地圖?第二步(bu)：進(jin)入客戶的“腦子”

1. 客戶聽(ting)眾分析三維度

2. 客戶聽眾信息的三個來源(yuan)

3. 如何(he)分析(xi)客戶聽眾

思路地圖?第三步(bu)：準備鋒利的“釘(ding)子”

1. 營銷的超級句?原理

2. 營銷演講(jiang)記憶點(dian)設(she)計(ji)四(si)要素

3. 如何設(she)置記憶點

思路地圖?第四(si)步：鋪設(she)磁(ci)性的“軌道”

1. 營銷(xiao)演講(jiang)思維邏(luo)輯(ji)設計的兩(liang)個維度

2. 營銷演講的四種常用思維

3. 如何設置強力的思維牽引

思路(lu)地圖?第五(wu)步：匹配有力的“錘子”

1. 營銷(xiao)演講支撐設計的兩個維(wei)度

2. 如何設置支(zhi)撐

思路(lu)地圖?第六步(bu)：加入抓人的“鉤子”

1. 營銷演(yan)講(jiang)三種開場設計

2. 如何設計高(gao)吸(xi)引(yin)力的(de)開場

思路(lu)地圖?第(di)七步：吹響行動(dong)的“號(hao)角”

1. 營(ying)銷演講收尾設計的兩個要素

2. 如何設(she)計強力的收(shou)尾(wei)

營(ying)銷演(yan)講內容邏輯的二級(ji)模型(xing)：場景模板(ban)?

三、場(chang)景模(mo)板(ban)?的七大場(chang)景

場景(jing)一(yi)：初(chu)期(qi)拜(bai)訪(fang)

場景二(er)：論壇發(fa)言

場景(jing)三：交流活(huo)動(dong)

場景四(si)：產品/方案推(tui)介

場景五：答標陳述(shu)

場景六：過程匯報

場(chang)景七：酒(jiu)席宴請

四、場(chang)景模(mo)板(ban)?的(de)六大(da)客戶類型

類型(xing)一：首次購買客戶

類型二：新增供應商客戶

類(lei)型三(san)：替換現有(you)供應商(shang)客戶(hu)

類型四：復購和續約客戶

類型五：新增功能/模塊和(he)擴建(jian)客戶

類型六：意見和流失(shi)客戶

五(wu)、場景模板?的(de)客戶決策(ce)五(wu)大階(jie)段

階段一：需求產生階段

階段(duan)二：特(te)性(xing)明確階段(duan)

階段三：產(chan)品/方(fang)案(an)比(bi)對階段

階段四：收益評估(gu)階段

階段(duan)五(wu)：時機(ji)選(xuan)擇階段(duan)

六、場景模板?的九大功能(neng)模塊

模塊一(yi)：如何(he)介(jie)紹主講者

模(mo)塊二(er)：如何進行公司介(jie)紹(shao)

模(mo)塊三：如何(he)進行(xing)需求引導

模塊(kuai)四：如何進行(xing)特性引(yin)導(dao)

模塊(kuai)五：如何進行方案核心賣(mai)點和“超極(ji)句(ju)?”提煉

模塊六：如何進行客戶價值連接(jie)

模塊七：如何塑造性價(jia)比

模塊八：如何(he)推(tui)動盡快決策

模塊(kuai)九：如(ru)何消除客(ke)戶殘余顧慮

營銷演(yan)講(jiang)內容(rong)邏輯的三(san)級模型：實戰話術?

工具(ju)：“營銷演講思路地(di)圖(tu)?”、“營銷演講場景模板?”

演(yan)練：“極限營銷(xiao)演(yan)講”挑戰、5分(fen)鐘營銷(xiao)演(yan)講設計(ji)與演(yan)練（練習方法見“練習”模塊）

輸出(chu)：每(mei)位學員(yuan)自(zi)定主題演講內(nei)容結構設計

模塊4：演/Perform——營銷演講的演繹表現

一、演講的演繹(yi)表現模型——“演繹(yi)天線?”

1. 表(biao)達和內容的關系

2. 表達在演講(jiang)中的作(zuo)用

二、營銷演講(jiang)的(de)講(jiang)臺基礎

1. 登場(chang)技(ji)巧

2. 退場技(ji)巧

3. 話筒的使用

三、營銷演講的三根天(tian)線

第一根天線：營銷演講語言表達的(de)六種武器

1）措詞(ci)——如何讓演(yan)講更接地氣(qi)

2）修(xiu)辭(ci)——如何讓演(yan)講深入淺(qian)出

3）故(gu)事——如何讓演講無往不利(li)

4）畫面——如何讓演(yan)講(jiang)身(shen)臨其境(jing)

5）感(gan)受——如何讓演講感(gan)同身受

6）幽默(mo)——如(ru)何(he)讓演講輕(qing)松(song)愉(yu)快

第二根天(tian)線：營銷演講語音表(biao)達的(de)六種(zhong)武器

1）氣——如何運用氣息

2）量(liang)——如何(he)控制音量(liang)

3）色(se)——如何(he)運(yun)用腔(qiang)體

4）清(qing)——如(ru)何(he)保持清(qing)晰

5）速——如(ru)何把握(wo)節奏

6）調——如何利用情(qing)緒

第三根天線：營銷(xiao)演講肢體表達的六種武器

1）身——如何運(yun)用(yong)身態

2）臉——如(ru)何運用表情

3）眼(yan)——如何運用眼(yan)神

4）手(shou)——如何運用手(shou)勢

5）步(bu)——如何運用步(bu)伐(fa)

6）裝——如何(he)運用著裝

四、營銷演(yan)講感染力(li)表達速成法(fa)

1. 表達練習的四個階段

2. 表(biao)達(da)練習的(de)最快方(fang)法

工具：“黃金(jin)表(biao)”的使用

案例：名人營銷演講(jiang)語言/聲音/肢體(ti)表(biao)達(da)方式案例分析

工具：“演繹天線(xian)?”、“表現力(li)黃金表?”

演練：全(quan)員(yuan)語言演繹(yi)放大(da)練(lian)習(xi)(xi)、全(quan)員(yuan)語音/肢(zhi)體演繹(yi)放大(da)練(lian)習(xi)(xi)（練(lian)習(xi)(xi)方(fang)法見“練(lian)習(xi)(xi)”模塊）

輸(shu)出：每(mei)位學員自定(ding)主題(ti)演講(jiang)表現力優化

模塊5：動/Participate——營銷(xiao)演講的互動控場

一(yi)、演講的互動控場(chang)模型——“互動環路(lu)?”

互動一環(huan)：營銷演講的(de)聽眾吸引技巧

1）動(dong)腦(nao)——思(si)維(wei)牽引的方法

2）動眼——注(zhu)意(yi)力牽(qian)引的兩種方(fang)法

互動二環(huan)：營銷演講的聽眾帶(dai)動技巧(qiao)

1）動口(kou)——語言帶動的六種(zhong)方法

2）動手——行為帶動的(de)四種方法

3）動身——體驗帶動的三(san)種(zhong)方法

4）激勵(li)——聽眾激勵(li)的五種方法

互動三環(huan)：營銷演講的問題(ti)應答技巧

1）準備(bei)——問答環(huan)節的(de)五個準備(bei)

2）執行——問答環節的四個步驟

3）回答(da)——問題應答(da)的萬能模型(xing)

互動四環：營銷演(yan)講的(de)教(jiao)練(lian)式(shi)互動技(ji)巧(qiao)

二、營銷演講突發情(qing)況(kuang)應(ying)對技巧(qiao)

1. 難(nan)題(ti)——如何(he)應對(dui)專家和難(nan)題(ti)

2. 挑戰——如何(he)應對(dui)追問(wen)和挑戰

3. 調侃——如何(he)應(ying)對調侃和玩笑

4. 挑釁——如何應對(dui)挑釁和抬杠

5. 故障(zhang)——如何應(ying)對(dui)故障(zhang)和事故

6. 失誤——如何應對忘詞(ci)和失誤

案例(li)：典型影(ying)響場景中(zhong)的互(hu)動(dong)案例分(fen)析

工具：“互動環路?”、“問題回(hui)旋鏢?”

演練(lian)：全員“四(si)環互動”式演講練習（練習方法(fa)見“練習”模(mo)塊(kuai)）

輸(shu)出：每位學員(yuan)自(zi)定主(zhu)題(ti)演(yan)講(jiang)互動設(she)計

模(mo)塊6：場/Place——營銷演講的輔助(zhu)元(yuan)素

一(yi)、演講中使用的PPT設計模型(xing)——“演示五化(hua)?”

第一化：PPT設計的結構化——更簡潔(jie)

1）如何正(zheng)確分(fen)配PPT的內(nei)容(rong)

2）如何清(qing)晰體(ti)現PPT的結(jie)構

3）如何精確定位(wei)PPT的(de)位(wei)置(zhi)

第二化：PPT設(she)計(ji)的(de)重點(dian)化——更清晰

1）如何(he)讓PPT視覺(jue)更清晰

2）如何讓PPT主題(ti)更(geng)清晰

3）如何讓PPT內容更清(qing)晰

第三(san)化：PPT設計的圖(tu)像化——更(geng)有力

1）三類圖形化(hua)

2）兩類圖表化

3）四類圖(tu)片化

第四(si)化：PPT的美觀化——更漂亮

1）文字的兩大原(yuan)則 

2）配色的(de)三大(da)原則(ze)

3）構圖(tu)的五大原則

第五化(hua)：PPT設計的動(dong)態(tai)化(hua)——更流(liu)暢(chang)

1）PPT動畫的核心法則

2）PPT動畫的(de)應用點

3）PPT動(dong)畫(hua)類型的選擇(ze)

二、營銷演講中的其他輔助物

1. 材料(liao)——書面(mian)材料(liao)、視(shi)聽材料(liao)的應用

2. 演示——電腦、投影、激光(guang)筆的應用

3. 道(dao)具——演示道(dao)具的應用(yong)

4. 提綱(gang)——白板(ban)、手卡(ka)、提詞器的應(ying)用

5. 場地——會場、座位、講臺的設(she)置(zhi)

6. 人(ren)員(yuan)——主持、分享、帶動、保障(zhang)人(ren)員(yuan)的配合

案例：營銷(xiao)(xiao)演講PPT優化案例分析、營銷(xiao)(xiao)演講中PPT的運用案例分析

工具：PPT布陣圖、“演示五化?表”、演講配(pei)合(he)要素自檢表

演練：PPT優化練習(xi)(xi)、全員(yuan)帶PPT演講練習(xi)(xi)（練習(xi)(xi)方法見(jian)“練習(xi)(xi)”模(mo)塊）

輸出：每位學員自定主題演講輔助要(yao)素(su)設計

模塊7：練/Try——全員場景化營(ying)銷演講實戰(zhan)練習

演(yan)講的實戰訓練模型：“設制(zhi)講饋改”?

確定演(yan)講(jiang)時長(chang)：根(gen)據課(ke)上或者課(ke)后可支配(pei)時長(chang)

確定(ding)進行(xing)幾輪練習：根據課(ke)上(shang)或者課(ke)下可支配時長

確定演(yan)講場景和主題：根據企(qi)業具體需求(qiu)

確(que)定練(lian)習打卡提交方(fang)式：課上(shang)練習一般現(xian)場(chang)反(fan)饋、課后練習一般微信(xin)群提交

1. 設——演(yan)講設計

2. 制——演講(jiang)制作(zuo)

3. 講——實戰(zhan)演練

4. 饋(kui)——復(fu)盤點評(ping)

5. 改——優化(hua)提(ti)升

方法：全員練習、三級反(fan)饋、講師點評

工具(ju)：“心(xin)講(jiang)演動場?”演講(jiang)標(biao)準化計(ji)分卡(ka)（設計(ji)/復盤/考(kao)核）、演講(jiang)練習卡(ka)

輸出：每次練習每位學員(yuan)需完成標(biao)準化計分(fen)卡，并錄制視頻、群打卡。

模(mo)塊8：模(mo)/Template——企業典型(xing)演(yan)講(jiang)場景模(mo)板設計

一、企業典型演講場景的(de)模板化

1. 演講能力復制必須模(mo)板化

2. 演(yan)講效率提(ti)升必須模板化

3. 演(yan)講資產沉淀必須模板化

4. 演講自(zi)我(wo)造血必須(xu)模板化(hua)

二、確定企業的“典型演講場景”

1. “典型場景”演講動機設計

2. “典型(xing)場景(jing)”結構和內容設計

3. “典型場景”表達和演繹方式設計

4. “典型(xing)場景”互動方式設計

方法：輔導工(gong)作坊，講(jiang)師(shi)全程輔導和(he)牽引(yin)各組完成各自設(she)計

工具(ju)：“心講演動場?”演講標準化計分卡

輸(shu)出：每場景演講設計稿

模(mo)(mo)塊9：模(mo)(mo)/Template——企業典型(xing)演講場景(jing)模(mo)(mo)板制作

1. “典型(xing)場景(jing)”《演示PPT》制(zhi)作

2. “典型(xing)場景”《演示說(shuo)明》制作

——每個“典(dian)型場景”演講的說(shuo)明(ming)性文檔

——包(bao)括本場(chang)景演講動機、內容(rong)、表(biao)達、互動的要求和注意事項

——包括(kuo)本場景演講聽(ting)眾材料、演示輔助(zhu)材料、環境和設備等要求(qiu)和注(zhu)意事項

方(fang)法(fa)：輔(fu)導工作坊，講師全程輔(fu)導和牽引各組(zu)完成各自設(she)計

工具(ju)：PPT模板、《演示(shi)說明(ming)》模板

輸出(chu)：每(mei)場景PPT、《演(yan)示說明》

模(mo)塊10：模(mo)/Template——企業(ye)典(dian)型演講場景模(mo)板(ban)呈現和(he)評審(shen)

1. “典型(xing)場景”結果呈現

——各(ge)組(zu)登臺展(zhan)示“典型場景”演講設計成果

2. “典型場景”答辯和評審

——講(jiang)師點評(ping)和(he)優化建議

3. “典型(xing)場景”種子演講(jiang)者圈定

——圈定“種子演講者”

方法：輔導(dao)工(gong)作坊，講師全程輔導(dao)和(he)牽引各組(zu)完成各自設(she)計

工(gong)具：“心講(jiang)演(yan)動場?”演(yan)講(jiang)標準化計(ji)分卡

輸出：每個典型場景模板(ban)V1. 0版本

說(shuo)明：由于演講場景(jing)復雜度差異性，總體可輸(shu)出的模(mo)板數量和質量依實際(ji)情(qing)況不同(tong)。

訓后計劃

1. 演講訓(xun)練的(de)落地方(fang)法

5P5T?模型回顧

完成(cheng)5P5T?模(mo)型中未完成(cheng)的部分

2. 持續學(xue)習(xi)

線上40個經典演講(jiang)案例分析課（音頻），供學員持續(xu)學習（免費）

線上(shang)90個演(yan)講技巧微知識點(dian)，供學員持續學習（免費(fei)）

線上(shang)演(yan)講主題自媒體每日(ri)推(tui)送，供學(xue)(xue)員持續學(xue)(xue)習(xi)（免費）

3. 持續練習

按制(zhi)度要(yao)求練(lian)習（可參考《訓(xun)后落(luo)地指導》完成）

社群、講壇、比賽方式給學員提供持續練習機會（可參考《訓后落地指(zhi)導》完成）

4. 持(chi)續轉化業(ye)績(ji)

確(que)定企業“關鍵場景”商務演(yan)講量化考核(he)標準（可參考《訓后落(luo)地(di)指導》完成）

對演(yan)講(jiang)者(zhe)實戰演(yan)講(jiang)結果跟蹤、記(ji)錄、考核（可參考《訓后(hou)落地指導》完成）

通(tong)過復盤逐步提升結(jie)果（可參考《訓后落地指導》完成）

5. 課后(hou)支撐（可選）

教練(lian)對企(qi)業重大演(yan)講(jiang)場景提前介入(ru)1對1輔導

教練對企業重大演講場景進行(xing)現場督導(dao)

方(fang)法：社群(qun)化、線上(shang)化持續學(xue)習和考核(he)

工具：《商講力?訓后落(luo)地指(zhi)導(dao)》、線上(shang)音頻課、演講自媒體(ti)