● 掌握高效的談(tan)判技巧和策略，以便能足夠在各種情況下快速獲(huo)得(de)最大的價(jia)值；

● 提升談判能力，幫助學員成為一(yi)位出(chu)名(ming)的(de)談判者；

● 學會(hui)防(fang)范對(dui)方利用各種手段(duan)鉆空(kong)子，保(bao)護自身利益并確保(bao)達成公平的協議；

● 展(zhan)開(kai)堅實的談判(pan)防御線，能夠有效阻(zu)止對方突破，并在談判(pan)中保持主導地位；

● 實現談(tan)(tan)判預期目(mu)標，不僅(jin)在(zai)達成協議(yi)時(shi)滿意，而且在(zai)整個(ge)談(tan)(tan)判過(guo)程(cheng)中能夠(gou)追求更高的目(mu)標；

● 幫助(zhu)學(xue)員學(xue)會(hui)如(ru)何應(ying)對常見(jian)的談判(pan)困境(jing)，能夠應(ying)對各種場景的談判(pan)。

第一講：談判智(zhi)慧

一(yi)、談判(pan)，無所不在

1. 內(nei)政外交，商場(chang)生(sheng)活，處處有談判

2. 談判的定義以及兩個核(he)心

3. 談判中四大誤區

4. 談判在談什么？

案(an)例分析：談(tan)判只是在談(tan)價格嗎？

案例分析：為什么我(wo)們總覺得對方的還價(jia)“沒誠意”？

二、走(zou)上談判(pan)桌的三大條件

1. 有問題

2. 對方認為你能解(jie)決（能力或價值(zhi)的展現）

3. 你(ni)是(shi)最優選擇

案例分析：為什么(me)我們總是談(tan)得得不得其法？方法用(yong)盡，效果卻不理想？

三、什(shen)么因(yin)素影響了談判的結(jie)果(guo)

案例討(tao)論：結(jie)合(he)工作，哪些因素影響到(dao)最終(zhong)的談判結(jie)果？

1. “懲罰”對方的能力

2. 承(cheng)受“懲罰”的能力(li)

3. 法理的天平

4. 時間的壓力

5. 信(xin)息(xi)

6. 人脈

7. 報酬：給得起或(huo)愿意要

8. “耍賴”

9. 情緒(xu)與認知

四(si)、談判的階段分析

工具(ju)：談判分(fen)析表

第二講：談判中的(de)開局策略

一、善用發問，引導談(tan)判(pan)進程

1. “說”不如“問(wen)”

2. 談(tan)判中(zhong)問什么？——6W3H

3. 如何(he)發問(wen)？開放式(shi)問(wen)題｜封閉式(shi)問(wen)題

二(er)、搜(sou)集信(xin)息，大膽開局 

1. 事前盤點，計(ji)劃先行

2. 自我(wo)分析，清晰標(biao)準

3. 胸有(you)成竹(zhu)，自信(xin)高開

三(san)、審時(shi)度(du)勢，開價(jia)策略 

1. 先(xian)出招未必是(shi)壞事(shi)

案例分析(xi)：為什么我們總(zong)是失了先(xian)手，在(zai)對方劃定的框架(jia)談？

2. 開價略高(gao)于實(shi)價

3. 開價中的(de)分(fen)割策略

4. 不接受對方第一(yi)次(ci)的出價(jia)

案例分析：為什么我們給出很有誠(cheng)意的條(tiao)件，對方卻不依不饒，還(huan)想再砍一刀？

5. 故作驚訝

第(di)三講：商(shang)務談判的中期攻勢(shi)

1. 蓄勢待發，謀(mou)定(ding)后動

2. 信息助力，掌握主動

3. 因人(ren)而已(yi)，及時變招(zhao)；不(bu)同客戶(hu)，不(bu)同應對

4. 拉(la)近與客戶距離，攻心談判

1）建立好感，融洽的(de)氛圍是成功談(tan)判的(de)先決(jue)條件(jian)

2）面對(dui)問題，讓對(dui)方訴(su)說心(xin)聲

3）多問少說(shuo)

5. 贏(ying)得談判的關(guan)鍵：心態(tai)積極，不患得患失

第四講：攻守兼備的藝術

一、探尋底價的策(ce)略(lve)

1. 中間(jian)價(jia)位

2. 次(ci)級(ji)產品試探

3. 不(bu)是貨主

二、面對僵局(ju)，從容應對

1. 不急不躁(zao)，學會冷(leng)處理

2. 相持(chi)不(bu)下(xia)時的解決方法(fa)

3. 打(da)破僵局的策略(lve)

三(san)、攻守平衡(heng)為(wei)制勝之道

1. 遇到問題，集中(zhong)精力思考，冷靜為先

2. 擱(ge)置爭議

3. 多角(jiao)度轉(zhuan)換(huan)思(si)考

四、談判(pan)中要(yao)學會吊胃口

1. 不要(yao)動不動掏心掏肺(fei)

2. 打破(po)防備(bei)心理的小妙招(zhao)

五、正確面對自身短板

第五(wu)講：談判(pan)收(shou)尾與(yu)進(jin)階思考

一(yi)、讓步策(ce)略

案例討論(lun)：如果在公司政策下有一部分空(kong)間可(ke)以讓(rang)出去(qu)，你會(hui)怎么讓(rang)？

1. 適當(dang)讓步打(da)破僵局

2. 把握讓步的(de)節奏與分寸

二、反悔(hui)策(ce)略

案例討論：為(wei)什么“張經理(li)”不僅沒讓價反而表示要加價，而客(ke)戶卻接受了？

1. 當遇到對方死纏爛(lan)打

2. 反(fan)悔(hui)策(ce)略的前提

3. 小恩小惠

三、談判的關鍵—調整對手心(xin)理預期 

1. 情(qing)報

2. 時間與讓步的節奏

3. 政策(ce)鎖(suo)死

4. 合理論證

案例研討(tao)：為什么有些時候(hou)明明勝利在(zai)望(wang)，客戶突然(ran)叫(jiao)停說再考(kao)慮(lv)一(yi)下？