第一講：情境力—如何避開提案演示中的常見誤區(qu)？

風險(xian)高(gao)、難標準(zhun)化、卻(que)關(guan)乎生(sheng)意成(cheng)(cheng)敗，商務演示有(you)著格外的難度。轉換營銷(xiao)思維(wei)、校正提(ti)案策略、避開常見誤區，成(cheng)(cheng)為提(ti)案匯報的高(gao)手(shou)。

一、案例分析(xi)與拆解：

視頻分析：表達高手采用了哪些策(ce)略？

現狀梳(shu)理(li)：如何(he)避開演示中常見的誤區？

二、演示提案的四大基本(ben)策略（分析與舉例）

1. 內容策略：二八法則、直擊客戶關注(zhu)核心

現(xian)象：千(qian)篇(pian)一律(lv)，不知道客(ke)戶真正關心的是什(shen)么，沒(mei)有針對性

案例：10分鐘(zhong)提案(an)到底要說什么？

2. 結(jie)構策(ce)略(lve)：聽眾導向、從方案(an)到現場提(ti)案(an)

現象(xiang)：自(zi)說自(zi)話(hua)，枯(ku)燥冗長(chang)，客戶聽不(bu)懂(dong)記不(bu)住(zhu)也不(bu)感興趣

案(an)例：如何站在聽眾角度做匯報(bao)？

3. 說服(fu)策略：營銷意識(shi)、從產品(pin)到客戶價值

現象：講的(de)最多的(de)是技術、優勢、方案、談(tan)不(bu)出為(wei)客(ke)戶(hu)創造了(le)什(shen)么(me)價值和效(xiao)益

案例：如何用FAB法則做價值提煉？

4. 影響策略：客戶觸點、用專(zhuan)業贏得尊重

現象：緊張怯場，枯燥且沉悶，現場聽眾走神，對內容不感興趣

案例(li)：如何與聽眾建立信任與連接？

目標：超越淺見(jian)、從技術性(xing)思維到營銷(xiao)思維的轉變

案例(li)：一次失(shi)敗(bai)的競標提(ti)案(an)、營(ying)銷(xiao)提(ti)案(an)四大策略(lve)

第二講：思(si)考力—如何(he)提煉打(da)動(dong)客戶的精彩內容？

精(jing)彩(cai)的(de)提(ti)案匯報一(yi)定不(bu)是沉浸(jin)在自我(wo)邏輯里(li)自說自話。你要轉換聽眾視角進行內容思考和陳述設計(ji)，這樣(yang)才(cai)能切(qie)中要害、引發共(gong)鳴。

第一步：設定主題—轉換聽眾角度、以終為始

1. 聽眾想從你的提(ti)案(an)里面聽到什(shen)么(me)？

2. 你想通過這(zhe)次提案(an)達(da)到什么目的？

3. 誰才是此次(ci)提(ti)案的關鍵聽(ting)眾(zhong)？

第二步：組織內容—力求重點突出、打動人心

1. 如何(he)找到此次演示提案的重(zhong)要(yao)發(fa)力點(dian)？

2. 如何根據客戶的(de)具體需求調整方(fang)案重點(dian)？

第三步：搭建結構—確保節奏流暢、清晰易懂

1. 運用營銷心(xin)理學(xue)的“雙重漏斗”過(guo)濾方案重點

2. 內容(rong)過濾漏斗(dou)：去掉冗(rong)余信息(xi)，確保重點突(tu)出

3. 結(jie)構(gou)過濾(lv)漏斗：檢查邏(luo)輯脈絡，確保結(jie)構(gou)清(qing)晰

第四步：明確主題—一句話總結要點、直擊目標

1. 如何通過電梯測試(shi)，確保內容清晰有力？

2. 如何準備演示提案的不(bu)同版本，以應對多(duo)種場(chang)景？

目標：根據演講(jiang)目的與聽眾需求，整(zheng)理打動聽眾的內容

工具：聽(ting)眾分析表、思維(wei)導圖、電梯(ti)法(fa)則、內容萃取漏(lou)斗

案例：500強銷售演示PPT點評與(yu)分析

第三講：結構(gou)力—如何設計(ji)吸引聽眾的提案框架？

解(jie)除聽眾防御(yu)心態，真正(zheng)說服聽眾。從痛點(dian)到(dao)解(jie)決方案，從技術到(dao)客戶價值，以扎實的(de)邏輯框(kuang)架(jia)鞏固匯報的(de)清晰(xi)度和說服力。

框架一(yi)：競爭性匯報(bao)—層層遞進、展示方案的核心價值和優勢

視(shi)頻案例：喬(qiao)布斯—iPad發布會和竟品的(de)對(dui)比呈現

1）對比(bi)4步法：需求洞察 + 痛點分(fen)析 + 聚焦(jiao)現狀 + 解決(jue)方案

2）標桿(gan)學習： 競標團隊向(xiang)客戶(hu)做競爭(zheng)性陳述

框(kuang)架二：清(qing)晰歸納—有理有據，提升(sheng)方案邏(luo)輯結構和說服成效

視頻(pin)案例：喬布斯—MacBook Air發布會總結優(you)勢和特點

1）總(zong)結(jie)3步法：方案概述+ 亮點陳述（1/2/3）+總(zong)結(jie)提煉

2）標桿(gan)學(xue)習：市場(chang)總監向董(dong)事(shi)會立項匯報

框(kuang)架三(san)：解(jie)決方(fang)案呈(cheng)現—從(cong)客戶困境入(ru)手、介紹你的方(fang)案思路

視頻案例：喬布斯—iPhone發(fa)布會介(jie)紹全(quan)新(xin)的設計方案

1）說服4步法：描述現狀+指出不足+強調(diao)問題+提出方案

2）標(biao)桿學習：工程(cheng)師團隊向客戶做方案(an)匯(hui)報

目標(biao)：掌(zhang)握結構化匯報框(kuang)架，確保整個匯報簡潔清晰(xi)

工具：SCQA / PREP / SCAA 匯(hui)報框(kuang)架

案例：典(dian)型場景(jing)中(zhong)的匯報案(an)例觀摩與解析

第四講：表(biao)達(da)力—如何設計引人入勝的敘(xu)述脈(mo)絡？

把以“聽眾為中心”的原則落實到陳述交流的各個環節。你要轉換聽眾視角進行內容思考和陳述設計，這樣才能吸引聽眾注意、引發情感共鳴。

一、開場破冰—簡潔3步，打造良好開局

1. 首(shou)因效應：直奔主題，抓住聽眾注意(yi)力

1）團(tuan)隊介紹：不羞于展示專業(ye)能(neng)力

2）主(zhu)題(ti)共鳴：設(she)計匯(hui)報標題、引發共鳴

3）內(nei)容眺望(wang)：介(jie)紹流程、心(xin)智能量安排

二、邏輯推動—讓客戶信任并行動的邏輯框架

1. 需求洞察（懂你）—痛點共鳴，建立(li)信任

1）客(ke)戶視角：從客(ke)戶的(de)關注點開啟話題

2）需求洞察：客戶的重(zhong)大決策(ce)、行業趨勢、友商動(dong)態

3）引出產(chan)品：把客(ke)戶的痛點(dian)和需求，換(huan)作機遇(yu)和挑戰

2. 方案(an)講解（幫(bang)你(ni)）—客(ke)戶導(dao)向、解決問題(ti)

1）方(fang)案講(jiang)解步驟：兩顆糖(tang)法則，從常規方(fang)案到增(zeng)值方(fang)案

2）講好實施方案：用“客戶問題+解決步驟”的閉環模式

3）展示(shi)專業能力：用(yong)成功案例說明(ming)我們是如(ru)何解(jie)決問題的

4）塑造方案價值：FAB法則，聚焦方案給客戶帶來的價值（競爭優勢/降本增效等）

3. 專業服務（選我）—把握機會、推動(dong)決策

1）服務：個性化專(zhuan)業服務介(jie)紹(shao)

2）優勢(shi)：差異化優勢(shi)呈(cheng)現(xian)

三、精彩結尾—有力3步，回顧要點推動決策

1. 后因效(xiao)應—結尾是整個提(ti)案中最重要的部(bu)分(fen)

1）拉(la)起研討：邀請客戶提問(wen)

2）回(hui)顧(gu)要點(dian)：總結內(nei)容要點(dian)

3）意(yi)向推動：探詢客(ke)戶意(yi)向

視頻觀摩：方(fang)案匯(hui)報結尾的觀摩與學習(xi)

目標：把“以客戶為導向”的匯(hui)報策略(lve)貫(guan)徹始終，確保匯(hui)報過程(cheng)引(yin)人(ren)入勝(sheng)

工具(ju)：表達框架模型(xing) / 兩顆(ke)糖法(fa)則 / FAB陳述法則

案(an)例(li)：500強提案匯(hui)報點評與分析

第五講：表現(xian)力—如何塑造大(da)方(fang)得(de)體的舞臺(tai)風貌(mao)

人(ren)是主角，信(xin)(xin)心比(bi)信(xin)(xin)息(xi)更重要。高效準備、克服緊張，用恰當的(de)方(fang)法(fa)邀請聽眾投入到(dao)匯報(bao)的(de)互動(dong)之中，聽眾信(xin)(xin)任(ren)你，就會信(xin)(xin)任(ren)你的(de)方(fang)案(an)；

一、優雅的身體(ti)語言(yan)，塑造專業的商(shang)務(wu)風范

1. 眼法(fa)：如何運(yun)用眼神(shen)和聽眾交流，打動(dong)關(guan)鍵人物？

2. 手(shou)法：什么(me)樣(yang)的手(shou)勢可(ke)以幫助你(ni)有力表達(da)？

3. 身法：怎(zen)樣的身體(ti)姿勢可(ke)以展現(xian)自(zi)信和從容？

4. 步法：如何運用恰當的(de)走位技巧提(ti)升專注力？

二、如何克服焦慮與緊張，從容不迫表(biao)達

1. 科學準備：演講前72小時行動清單

2. 自如應對：克服緊張的3-3-3法則

三、臨危不亂，4R法則應對客戶刁鉆提問

1. 提前預判客(ke)戶的提問(wen)：客(ke)戶可能問(wen)什么？你最怕客(ke)戶問(wen)什么？

2. 4R法(fa)則應對提問(wen)：接住問(wen)題，要點回應，清晰梳理、強力總結

目標：運用外在表現進一步(bu)強化傳遞的(de)信(xin)息，并獲得聽眾的(de)好感與信(xin)任

工具：眼、音、手技巧(qiao)／4R應對法則/行動清單

演練：喬布斯及全球知名CEO演講觀察、點(dian)評、分析

第(di)六講：團隊(dui)策(ce)劃及情景演練

一(yi)、結合學(xue)員(yuan)實(shi)際工作(zuo)內(nei)容，各自準備演(yan)講內(nei)容

1. 演講內(nei)容策劃和組織

2. 演講PPT設(she)計的制(zhi)作

3. 組內試(shi)講和交叉點評

二、上臺演練(lian)

1. 分組上臺演講呈現(xian)

2. 每組8-15分鐘、視現場情況而定

三、點評提升

1. 學員交叉點評

2. 講師(shi)點(dian)評和(he)提升(sheng)指(zhi)導(dao)

特別備注(zhu)：課(ke)后訓練支持(chi)計(ji)劃

課后將提供以下工具(ju)表格幫助(zhu)學員進行(xing)持續的自我訓練(lian)：

1. 知識地(di)圖：包含課堂所有知識點總結和歸納(na)，方便(bian)課后復習；

2. 內容思考模版：幫助學員快速準確、結構化(hua)整理表達內容；

3. 表(biao)達(da)結構(gou)模版：幫助學員一步一步規劃清(qing)晰(xi)流暢的表(biao)達(da)流程：

4. 自我演練：幫助學(xue)員在演練時進行(xing)對照和調整，進步更快；