戰略層面：

1.誰是我們的關鍵客戶(hu)（關鍵客戶的選(xuan)擇(ze)標準是什(shen)么(me)？）

2.我(wo)們和關鍵(jian)客戶的戰(zhan)略(lve)關系（如何提高戰(zhan)略(lve)關系層(ceng)級？）

3.關鍵客(ke)(ke)戶真(zhen)正期待(dai)的是什(shen)么（我(wo)們(men)如何(he)幫助(zhu)關鍵客(ke)(ke)戶？）

4.關鍵客戶(hu)經理創造什(shen)么價值(zhi)（客戶(hu)如何(he)定義價值(zhi)？）

5.銷(xiao)售(shou)理(li)念進化帶來的啟示(shi)（關鍵客戶的銷(xiao)售(shou)方(fang)式？）

6.關(guan)鍵客戶(hu)經理的(de)(de)知識能力和素質（提升能力的(de)(de)維(wei)度(du)？）

7.優秀關鍵客戶(hu)經(jing)理(li)的(de)最(zui)佳實(shi)踐（成(cheng)功的(de)實(shi)踐模(mo)型？）

策略層面：

1.如何和客戶的價值(zhi)互動（最佳實踐(jian)模型）

2.購買和銷售(shou)的策略平衡（客(ke)戶如何購買）

3.策(ce)略性的路(lu)線圖和技(ji)巧(qiao)（方(fang)向節點技(ji)巧(qiao)）

4.策略(lve)性(xing)的客戶(hu)探索技巧(qiao)（洞察客戶(hu)業務）

5.策(ce)略(lve)性(xing)的客戶(hu)聯(lian)盟技巧（如(ru)何內外聯(lian)盟）

6.策略性的客(ke)戶(hu)定位技巧(qiao)（如(ru)何影響客(ke)戶(hu)）

7.策略(lve)性的(de)差異化(hua)技巧（如何獲得(de)客戶偏好）

執行層面：

1.分析客戶的外部(bu)驅動（PESTELCC）

2.分(fen)析客戶的業務目標（目標和(he)配套措施(shi)）

3.分(fen)析(xi)客(ke)戶的內部挑戰（挑戰和根本(ben)原因）

4.內部團隊(dui)的聯盟模式（如何溝通和配合）

5.客戶組織的層級(ji)(ji)分析（不同層級(ji)(ji)的關(guan)注）

6.客戶決策團(tuan)隊的分析（決策關系和(he)重(zhong)點）

7.雙方(fang)團(tuan)隊的系(xi)統對(dui)接（如何(he)聯盟客戶(hu)團(tuan)隊）

8.早期定位和后(hou)期定位（不同階段如何影響客戶）

9.獲得差異化的策略(lve)分析（如何獲得競(jing)爭優勢(shi)）

溫(wen)故知新：第一階段關鍵內容回(hui)顧 KAM Level 1 Review

六個一(yi)的總結

商(shang)機管理模型 OMM

商機的(de)類別（短期、長期、戰術、戰略(lve)）

商機(ji)(ji)的細分，商機(ji)(ji)的定位和客(ke)戶聯盟

自我診斷：

行動計劃(hua)：

首要工具：

學員練習：

第一講(jiang)：客戶業務(wu)概述 Customer Business Overview

結構部門和(he)業(ye)務(wu)部門

全球分布

財務(wu)狀況

預計增長(chang)領域/五年(nian)計劃(hua)

自我診斷(duan)：

現場指導：

第二講：客戶戰略(lve)方(fang)向 Customer Business Direction

客戶的驅動(dong)、目(mu)標、挑(tiao)戰

我(wo)司與客戶歷史(shi)證明的價值

客戶(hu)的技術(shu)路線圖

自我診斷(duan)：

現場指導(dao)：

第三(san)講(jiang)：資源和匹配 Resources & Alignment

我(wo)司技術(shu)的匹配

我司的(de)全球客戶團隊(dui)

關鍵客戶團(tuan)隊成員

團(tuan)隊(dui)與團(tuan)隊(dui)的匹(pi)配

客(ke)戶(hu)關(guan)系和發展規劃

自我診(zhen)斷：

現場指導：

家庭(ting)作業(ye)：

第四講：商機的總結(jie) opportunity Summary

商機概況

‐   競爭地位

‐   重點

前十的商機

必贏的商機

實踐操作：

現場指(zhi)導：

第五講：增長戰略 Growth Strategy

TP plan 今年-未(wei)來(lai)四年

‐   TP Plan 本年(nian)度分析

‐   盈利分析

成功的關鍵(jian)要素

客戶增(zeng)長大(da)戰略

‐   現有的商機 (今年-未(wei)來四年)

‐   潛在的未來商機

項目行動計劃(hua)

戰(zhan)略績效指標(biao)

實(shi)踐操作：提出你的商機的獨特價值(zhi)主張

現(xian)場(chang)指導(dao)：學員的(de)商(shang)機的(de)獨特價值主(zhu)張的(de)難點指導