▲    了解和(he)把握(wo)客(ke)戶(hu)高(gao)層的(de)個人需求，認清客(ke)戶(hu)高(gao)層是人不是神的(de)本質。讓你與輕松自如地與客(ke)戶(hu)高(gao)層進行交往。

▲    與客(ke)戶有影響力(li)人員(yuan)進行利益綁(bang)定，讓客(ke)戶外圍和內部人員(yuan)幫忙引見客(ke)戶高(gao)(gao)層，確保能及時見到客(ke)戶高(gao)(gao)層；

▲    學會如何在(zai)拜(bai)訪客戶(hu)前進行必要的(de)(de)調(diao)研、準(zhun)備和規劃，做好充分的(de)(de)準(zhun)備和心理建設，準(zhun)確(que)回答客戶(hu)關注的(de)(de)問題和回應客戶(hu)高(gao)層的(de)(de)關切，建立自己的(de)(de)專(zhuan)業形象，取(qu)得客戶(hu)的(de)(de)好感和信任。

▲    全面了解政商(shang)企(qi)高(gao)層的(de)個人需求、關注點、顧(gu)慮(lv)及企(qi)業文(wen)化的(de)不同，以恰當的(de)方式與客戶(hu)高(gao)層接觸、溝(gou)通，建(jian)立起信(xin)賴、親密的(de)朋友關系，確保雙方合作(zuo)的(de)達成；

▲    抓住招投標(biao)的關鍵，讀懂招標(biao)文件，響應招標(biao)文件，制作高(gao)分標(biao)書，征服客戶和評委，確(que)保最終中標(biao)；

▲    學會邀約客戶高(gao)層(ceng)和(he)商務(wu)饋贈，深化與客戶高(gao)層(ceng)關系(xi)的方法和(he)技巧；

▲    轉化(hua)以(yi)客(ke)戶(hu)為中心(xin)的(de)觀念，進行內部(bu)營銷和(he)跨部(bu)門合作，打(da)敗(bai)競爭對手(shou)，成(cheng)為某重點客(ke)戶(hu)新晉供(gong)應商，以(yi)及新產品市場(chang)開(kai)發(fa)的(de)途徑(jing)和(he)方法，打(da)破業務發(fa)展(zhan)的(de)天花板。

第一講(jiang) 課程介紹與互動

1.本課程的(de)使用(yong)范圍及應(ying)用(yong)

2.問題：你與(yu)客戶高層接觸感覺(jue)有(you)壓力(li)嗎？

3.問(wen)題：你愿意經常與客戶(hu)高層相處嗎(ma)？

4.問題(ti)：你(ni)了解客戶高(gao)層的個人需求、關注點和(he)顧慮嗎(ma)？

5.問題：你約客戶高層飯局有困難嗎？

第二(er)講 客(ke)戶決策高層(ceng)的個人需求

1.客戶的兩大需求

2.客(ke)戶(hu)決(jue)策高層的(de)個人需(xu)求

3.有(you)關客戶決策(ce)高層(ceng)四個重要觀點

4.思考(kao)：客戶(hu)高層與一般(ban)管理人(ren)員的個(ge)人(ren)需求有何不同？

第三講 認識(shi)客戶高(gao)層

1.什么(me)是(shi)客戶高層？

2.大客戶(hu)營銷的核心

3.政(zheng)商企客戶高層的價值訴求(qiu)

4.商業大客戶與(yu)國企大客戶的價值共同點(dian)

5.商業大客戶的核(he)心關切

6.國企大客戶的(de)核(he)心關切(qie)

7.企業(ye)文化與官(guan)場文化的區別

第四講(jiang) 如何與(yu)客戶(hu)高層打交(jiao)道

1.與客(ke)戶高層打交道(dao)指(zhi)引

2.一個銷售員(yuan)的煩惱

3.什么是客(ke)戶(hu)高層

4.與客戶高層(ceng)打交道難的(de)三個原因

5.銷(xiao)售(shou)人員常見的三大問題

6.客戶高(gao)層和客戶一般人員多(duo)因素比較

7.與(yu)客戶高層打交道的6個關(guan)鍵方面(mian)

8.什么是(shi)與客(ke)戶高層打交道

9.思考(kao)題(ti)：客戶高層(ceng)為什么不(bu)尊(zun)重銷(xiao)售人員？

第五講 如何(he)進(jin)行客戶高層拜訪(fang)

1.拜訪客戶高層的6大好處

2.案例講解：如何判(pan)斷誰(shui)是關鍵決策人

3.如何見到關鍵(jian)決策人

4.高層拜訪的4項準備

5.高(gao)層交談的三大忌諱、四項(xiang)內(nei)容和七大注(zhu)意(yi)事項(xiang)

6.業(ye)務公(gong)關(guan)必殺(sha)技：老板最信任的人

7.大客戶銷售常規操盤方法精要

第六講(jiang) 成功與(yu)客戶高層(ceng)建立聯系

1.與客戶高層(ceng)建立關系時(shi)四(si)個常(chang)見問題

2.建(jian)立高層關系的(de)三(san)個(ge)目的(de)

3.建立高層關(guan)系模型

4.思(si)考題：與客戶高層建立關系到(dao)哪個階(jie)段才能成(cheng)交？一定非到(dao)朋友關系才能成(cheng)交嗎？

5. 與客戶(hu)高層建立關系(xi)需要(yao)多長時間(jian)？接觸多少次？

6.與高層建立關系的6個階段

7.建立高層關系的2個重要提示

8.案(an)例講解：成功建立(li)客戶高層關系(xi)

9.高層關(guan)系建立(li)的(de)四點建議

第七(qi)講(jiang) 饋贈技巧——深化(hua)關系的(de)利器(qi)

1.   對商(shang)務饋贈的正確認識

2.   商務饋贈要明確(que)五個問題

3.   確(que)定送禮的(de)目的(de)

4.   選(xuan)擇適(shi)合(he)的禮品

5.   如何定制商務禮品？

6.   確定不同人群的價值和(he)禮(li)品選擇

7.   洞(dong)悉(xi)受禮(li)人的需(xu)求和偏好，選擇最適合的禮(li)品(pin)

8.   適合(he)送禮的時(shi)機（理由(you)）

9.   根(gen)據業務開(kai)發流程來確定送禮(li)對象(xiang)和適合禮(li)品(pin)

1)   初步接(jie)觸階段(duan)（接(jie)觸部門、人員及適合禮品(pin)）

2)   技術突破階段（接觸部門、人員及適合禮(li)品）

3)   商務突破(po)及高層公關階(jie)段（接觸部(bu)門、人員及適合禮品）

10. 成交后的酬謝(xie)

11. 鞏固深化(hua)關系的方法(fa)和(he)時機

12. 送禮的(de)場所、方法和禁(jin)忌(ji)

第八講(jiang) 邀(yao)約、宴請客(ke)戶的技巧和(he)方(fang)法(fa)

1. 邀約(yue)客(ke)戶的六個技巧(qiao)與方法

2. 邀約客戶高層的方法與技(ji)巧

1）邀約(yue)前(qian)做(zuo)好(hao)四門(men)功課

2）讓人無法(fa)拒絕的(de)邀約話術

3.邀約宴請客戶(hu)高層九個流程

1）成功(gong)邀約(yue)的鑰(yao)匙

2）邀約的(de)理(li)由

3）如何邀約(yue)不太熟悉(xi)的客戶高層

4）如何(he)發(fa)出正(zheng)式(shi)邀請(qing)的信(xin)息

5）恭迎(ying)客人

6）點(dian)菜的技巧

7）如(ru)何守場(chang)

8）結(jie)束(shu)的方式

9）送客(ke)的注意事項(xiang)

4. 邀約(yue)被拒絕后的高(gao)情商回復

第九講 標(biao)(biao)書制作、投標(biao)(biao)、控標(biao)(biao)策(ce)略

1. 大客戶銷(xiao)售(shou)的常規(gui)操盤手法

2. 項目招標“四不投(tou)”

3. 競(jing)標政企大(da)客戶訂(ding)單失(shi)敗(bai)率

4. 讀懂標書

5. 十二種常見拒收(shou)、廢標情形及防范(fan)

6. 制作高分標書(shu)的必備流(liu)程

1）標書(shu)制作中(zhong)三大關鍵點

2）召(zhao)開應標分析會

3）明確各協(xie)作部門的完成時(shi)間(jian)

第十講 打破(po)天花板，獲得銷售(shou)突破(po)

1.案例故(gu)事

2.成功(gong)開發大(da)客戶的五個(ge)最佳時(shi)機

3.新供應商突破(po)路徑(jing)

4.新產品實現0-1銷售突破路徑

5.公司四種資源的(de)匹配