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上海(hai)威才企(qi)業(ye)管理咨(zi)詢有限公司
工業品政、商企業客戶通常是具有較高的采購能力和較大的采購規模的客戶,對于企業的發展和市場份提升影響巨大。具有定單多,成交金額大,為企業創造的利潤和銷售收入占到總營收和總利潤的80%。所以,企業非常重視大客戶的開發、維護和保持,不惜投入重金研發產品,提升產品和服務質量,提升客戶的滿意率,以獲取雙贏、多贏的效果。
在(zai)產品同(tong)質化嚴重(zhong)(zhong)的(de)(de)今天,客戶如不(bu)認同(tong)我方的(de)(de)產品價(jia)值,想拿(na)下大(da)客戶訂單困難重(zhong)(zhong)重(zhong)(zhong)。銷(xiao)售(shou)員在(zai)工業品、政商企大(da)客戶銷(xiao)售(shou)過程(cheng)中(zhong)普遍存在(zai)六大(da)難題:
1.不會(hui)建立情報(bao)信(xin)息系統。不會(hui)發展(zhan)內線(xian)和教練(lian),容易陷(xian)入信(xin)息孤島,銷售工作處(chu)(chu)處(chu)(chu)被動,導致(zhi)業務無法(fa)推進、停滯(zhi),甚至(zhi)提前淘汰(tai)出局。
2.不(bu)(bu)了解采購決策小組(zu)的(de)成員構成及成員角色、性格、立場(chang)、行事風格和需求,他(ta)們更傾向(xiang)于哪個(ge)供應商(shang),與相關供應商(shang)的(de)關系。只顧埋頭推銷,不(bu)(bu)懂(dong)區分和應對,易被客戶(hu)拒絕導致提(ti)前出局。
3.不(bu)(bu)(bu)懂為客戶(hu)和(he)競爭(zheng)對手埋雷(lei)、做局。不(bu)(bu)(bu)了解你(ni)的(de)(de)產(chan)(chan)品與競爭(zheng)對手產(chan)(chan)品的(de)(de)區別和(he)優勢,不(bu)(bu)(bu)會挖掘(jue)客戶(hu)組織需(xu)求,不(bu)(bu)(bu)會利用(yong)對手的(de)(de)弱點為競爭(zheng)對手做局,不(bu)(bu)(bu)懂向(xiang)客戶(hu)提供具(ju)有“獨特(te)商(shang)業價(jia)值”的(de)(de)解決方案,導(dao)致銷售(shou)工作處處被動甚至直接被淘汰出局。
4.見不到(dao)、約不出相(xiang)關(guan)人員。見不到(dao)采購負責人、業(ye)務負責人,尤其是國(guo)企、涉密單位、軍工企業(ye)、外資企業(ye),你可能連大門都(dou)(dou)進不去,甚至(zhi)連對方(fang)(fang)的基(ji)層管(guan)理者都(dou)(dou)見不到(dao);想請客戶關(guan)鍵(jian)人員到(dao)你公司(si)體驗(yan)產品,到(dao)第三方(fang)(fang)場(chang)合互(hu)動,或(huo)邀請其考察樣板客戶都(dou)(dou)被拒絕。銷售(shou)工作(zuo)還(huan)未開始就已宣告(gao)失敗。
5.不(bu)知道(dao)競爭對手是(shi)(shi)誰。他們與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的哪些關(guan)鍵人員建立了深厚的關(guan)系,是(shi)(shi)否已(yi)有(you)合(he)(he)作(zuo)(zuo)關(guan)系,具(ju)體合(he)(he)作(zuo)(zuo)了哪些項目或產品,客(ke)(ke)(ke)戶(hu)滿意度(du)如何等(deng)。銷售員不(bu)加區分地與所有(you)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)互動,容易陷入競爭對手和客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的合(he)(he)力“圍剿(jiao)”, 業務未(wei)開始已(yi)被(bei)淘汰(tai)出局。
6.不(bu)(bu)知(zhi)道(dao)最終決策(ce)者(zhe)是(shi)誰。是(shi)分管領(ling)導(dao),還是(shi)老板直接(jie)參與(yu)決策(ce);不(bu)(bu)了解客戶(hu)高(gao)層的(de)個人需(xu)(xu)求,不(bu)(bu)知(zhi)如何滿(man)足其個人需(xu)(xu)求,無法與(yu)之(zhi)建立依賴關(guan)系或利(li)益共同體(ti)。還未進入高(gao)手對(dui)決階(jie)段,就已被提前(qian)淘汰出局。
▲ 全面學習工業品政、商企客戶的采購組織及決策的底層邏輯、采購流程設計目的及內涵,客戶開發工作的不同階段及重點工作;
▲ 全方位(wei)了解客(ke)戶采購(gou)組織、決策鏈及權力分配(pei),開發業務時做到心中有(you)數,找對人、說對話(hua),做對事(shi);
▲ 手(shou)把(ba)手(shou)地教你(ni)建立情報信(xin)息系統,精準發(fa)展內線和教練(lian)(lian)。讓客戶(hu)及競爭(zheng)對手(shou)的一切(qie)行(xing)動(dong)都在我(wo)們(men)(men)的“監(jian)控(kong)”之下,便于(yu)我(wo)們(men)(men)適時采取應對措施(shi)和行(xing)動(dong),遇到難題時教練(lian)(lian)能為(wei)我(wo)們(men)(men)出謀劃策,讓我(wo)們(men)(men)銷售工作時刻占據主動(dong);
▲ 全面(mian)(mian)了(le)解(jie)客戶采購小(xiao)組成(cheng)員(yuan)及(ji)其角色、性格(ge)、立(li)場、需(xu)求等因素。根(gen)據(ju)角色、關注(zhu)點、性格(ge)特(te)點設計(ji)規劃有針(zhen)對性的(de)溝通策略;根(gen)據(ju)其立(li)場制定關系處理策略(或(huo)消滅、或(huo)拉攏、或(huo)鞏固);了(le)解(jie)滿足其組織(zhi)和個人(ren)需(xu)求,全面(mian)(mian)提升銷售工作的(de)成(cheng)功率;
▲ 學會深入挖掘客戶的(de)組(zu)織需求。利用(yong)競爭(zheng)對手(shou)(shou)的(de)產品技(ji)術及實際(ji)應用(yong)的(de)弱(ruo)點為(wei)競爭(zheng)對手(shou)(shou)埋雷、做(zuo)局(ju),打擊和淘汰(tai)競爭(zheng)對手(shou)(shou),為(wei)客戶提供獨特商(shang)業價值的(de)解決方案,確保技(ji)術上獲得突破和客戶高度認可。
▲ 學會(hui)與(yu)客(ke)戶建(jian)立可信(xin)賴(lai)的關(guan)系(xi)的階段和(he)步驟,全面(mian)了(le)解不同性(xing)質(zhi)客(ke)戶高(gao)層的個(ge)人(ren)需求、關(guan)注點(dian)(dian)和(he)顧(gu)慮(lv)點(dian)(dian),采用針對性(xing)的溝通(tong)方式和(he)策略循序漸(jian)進地(di)與(yu)客(ke)戶高(gao)層建(jian)立朋(peng)友式、依賴(lai)的親密關(guan)系(xi),以(yi)及如何判斷和(he)驗證與(yu)客(ke)戶關(guan)鍵人(ren)員的關(guan)系(xi)深度(du)(du)和(he)強度(du)(du)。最(zui)大限(xian)度(du)(du)地(di)確保最(zui)終(zhong)拿下(xia)訂單。
第(di)一講 課程介紹與互動
1.本課程的使用(yong)范圍及應用(yong)
2.為什么選擇做大客(ke)戶銷售工作(zuo)?
3.銷售(shou)工作磨練(lian)人嗎?
4.感覺做大(da)客戶銷售困難(nan)、復雜(za)嗎(ma)?
5.做大客戶銷售工(gong)作要注重提升(sheng)什么和(he)掌握什么,更能(neng)有(you)助于拿下大客戶訂單?
第二(er)講 相關概念(nian)、誤區(qu)與(yu)贏單秘訣
1.大客戶(hu)及大客戶(hu)銷售的定義
2.大客戶銷售失(shi)敗的主要原因(yin)
3.大(da)客戶(hu)銷售失敗的“理(li)由”
4.大(da)客戶(hu)銷售成(cheng)功(gong)秘訣(jue)
5.大客戶(hu)開發流(liu)程全掌控(kong)(三個階段、6個流(liu)程、24項關鍵任務(wu))
第(di)三講 商(shang)機獲取方式及重點(dian)客戶的分級、跟(gen)進建議
1.案(an)例故事:僅對有需求的(de)客戶銷售
2.客戶信(xin)息(xi)數量與訂單之間的比例關系
3.獲(huo)取客(ke)戶線索的方式?
4.重要(yao)客戶線索獲(huo)取渠道1:友商
5.重要客戶(hu)線索獲(huo)取渠道(dao)2:老客戶(hu)
6.二八定律及優(you)質(zhi)大客(ke)戶(hu)的評判標(biao)準
7.重點客戶的(de)確定標準(IBM的(de)BANT標準)
8.客戶重(zhong)要性分級及(ji)開發跟進建議
第(di)四講 深入了解客戶(hu)的采購(gou)組織
1.影響大客戶采購(gou)的(de)三大因素
2.大客(ke)戶采購決策組織構成、權力分配
第(di)五講(jiang) 采購小組織成員的態度和立場
1.客戶采購小(xiao)組成員對(dui)我方產品與服務的五種立場
2.采(cai)購小組成員的(de)立場(chang)對(dui)銷售結果的(de)影響(xiang)
3.死敵(di)態度形成的原因(yin)
4.打擊死敵(di)的(de)三(san)個有(you)效(xiao)方法
5.針對(dui)不(bu)同立場客戶(hu)的關系(xi)處理(li)策略(lve)
第六講 采購小組成(cheng)員(yuan)的(de)性(xing)格(ge)及(ji)應對方式
1.五種動物(wu)性格類型
2.老虎型性(xing)格(ge)特征及(ji)應(ying)對(dui)方法
3.貓(mao)頭(tou)鷹(ying)型性(xing)格特(te)征及應對方法
4.孔雀型性(xing)格特征及應對方法(fa)
5.考(kao)拉型性(xing)格特征及(ji)應對方法(fa)
6.變色龍型性格特征及應對(dui)方法
7.總結
第七講 建立(li)情報(bao)信息系統(tong)
1.什么是內線(xian)和(he)教練(lian)?
2.教練的具體作用和職(zhi)能
3. 最佳教練人選需要(yao)具備的能力和性格
4. 重點發展哪些人作為我們的教練和內線
5.發展教(jiao)練和內線的三條路線
6.線人和教(jiao)練(lian)分別要擔負什么樣(yang)的任(ren)務(wu)?
7.如(ru)何驗證和保護(hu)教練
案例分享(xiang):考察(cha)內線、教練的絕招(zhao)
思考題:如何避免和懲罰(fa)吃“百家飯(fan)”的(de)教練(lian)
第八講 揭(jie)密客戶組織及個人需求
1.什(shen)么是客戶(hu)的需(xu)求(qiu)
2.識別需求的類型
3.需求產生的根源
4.介紹產品后,客戶為什么表(biao)示沒有需(xu)求(qiu)?
5.如何讓客戶產(chan)生痛點和需求
6.客戶需(xu)(xu)求的兩(liang)種(zhong)模式:組織需(xu)(xu)求和個人需(xu)(xu)求
7.客戶采購(gou)小(xiao)組的(de)四種角色
8.客戶(hu)決(jue)策者的(de)個人需求主(zhu)要有哪些?
9.關于客(ke)戶需求的三個重要(yao)結論(lun)
思考題:客戶(hu)一(yi)般人員需(xu)求(qiu)與客戶(hu)高層需(xu)求(qiu)有什么(me)區別?
第九講 最大(da)限度(du)地挖掘客戶的痛(tong)點和需(xu)求
1. 需求挖掘的變(bian)化過程
2. 需求開發過程的形態(tai)變化
3 銷售高手經常詢問的問題——SPIN
4.思考(kao)題(ti)
5.SPIN提問(wen)例句、提問(wen)順序、目的、威力(li)值及應用(yong)領域解(jie)析(xi)
6.案例分析
7.暗示問題的策劃和設計
8.總結
第十(shi)講(jiang) 搜集、分析客(ke)戶采購流程
1.客戶(hu)采購流(liu)程的含義
2.依照采購流程節點(dian)制(zhi)定銷售推進計劃
第十一講 了解所有競(jing)爭對(dui)手(shou)、對(dui)其進行優(you)劣(lie)勢分析
1.獲(huo)取所有競(jing)爭對(dui)手名單
2.與競爭對手進行技術、商務進行優劣勢分析
第十二講 做好技術交流,成功入圍
1.成功入圍的關鍵條件
2.獲(huo)取技術突破的關鍵技術
3.有關奇正(zheng)的案(an)例
4.如何向客戶提供UBV獨特商業價值
5.提供UBV概念的效用
6.利(li)用其弱點打擊競爭對手(shou)
7.建立組織信任的(de)六(liu)種方法(fa)
8 銷售/技術交流的四種境界
9. 延伸:從銷售產(chan)品到銷售解決方案
10. 案例:如何將2000萬的項目引導成1個億的項目?
11. 案例(li):如何通過客戶需求引導屏蔽競爭對手?
第十三講(jiang) 如何與(yu)客戶采購關鍵人發展關系?
1.針對不同(tong)立場客戶的(de)關(guan)系策略
2.客戶關系建立第一步(bu):建立好(hao)感
3.客戶(hu)關系建(jian)(jian)立第二步:建(jian)(jian)立信任
4.客戶關系建立第三步:滿足(zu)利益
5.客戶關系建立第四步:發展情感
6.人際關(guan)系建(jian)立與發展四階段(duan)
7.人(ren)際關系建(jian)立(li)的四(si)原則
8.人際(ji)關系(xi)親密程度(du)的驗證方式
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