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4006-900-901

雙贏采購談判技巧

參加對(dui)象:采購總監、采購經理、采購員、供應鏈總監、供應鏈經理、供應鏈專員、其他從事商務談判的人員
課程費用:電話咨詢
授課天數:2天
授課形式:內訓
聯系電話:4006-900-901 / (小威)

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課程背景  COURSE BACKGROUND

談(tan)判(pan)(pan)是(shi)采購及商(shang)(shang)務人員非常重要的(de)技能(neng)(neng),談(tan)判(pan)(pan)的(de)結果(guo)直(zhi)接影響到企業的(de)成本、利潤、合同風(feng)險。當談(tan)判(pan)(pan)人員在談(tan)判(pan)(pan)中技巧運用(yong)不(bu)(bu)當,談(tan)判(pan)(pan)策略(lve)不(bu)(bu)對時,不(bu)(bu)僅影響談(tan)判(pan)(pan)結果(guo),還可能(neng)(neng)影響到與(yu)供應商(shang)(shang)或(huo)者(zhe)客戶的(de)關系。

雙(shuang)(shuang)贏(ying)(ying)談判(pan)是(shi)一(yi)種以合(he)作(zuo)為(wei)基礎,以滿足雙(shuang)(shuang)方(fang)利益為(wei)目標的談判(pan)方(fang)式。它可以增強雙(shuang)(shuang)方(fang)的信任和(he)關系,促進長期(qi)的合(he)作(zuo)和(he)共(gong)贏(ying)(ying),從而(er)使企業(ye)的供應(ying)鏈更安全,供應(ying)更有(you)保障(zhang)。雙(shuang)(shuang)贏(ying)(ying)談判(pan)對談判(pan)人(ren)員的知識,談判(pan)技巧,談判(pan)策(ce)略運用(yong)都有(you)更高(gao)的要(yao)求。

本(ben)課程立足于向聽眾講授雙(shuang)贏談判的(de)(de)技巧,介紹談判五個階段(duan)的(de)(de)操作(zuo)方式及關鍵控制點,18種談(tan)判策略的(de)(de)選擇及運用(yong)(yong)技巧。課程以老(lao)師授課、案例分(fen)析、學(xue)員的(de)(de)角(jiao)色扮演模(mo)擬練習、老(lao)師點評(ping)等(deng)互動(dong)的(de)(de)形式(shi)進行,使學(xue)員更好(hao)(hao)地掌握(wo)關鍵(jian)的(de)(de)知識點,并懂得在實際(ji)中(zhong)運用(yong)(yong),從而更好(hao)(hao)地完成實際(ji)工作的(de)(de)談(tan)判。

課程收益  PROGRAM BENEFITS

1、學會雙贏談判的定(ding)義特點,與其它談判方式的相同點和區別,豐富學員的(de)談(tan)判知識

2、掌握(wo)如何(he)讀懂(dong)財(cai)務報表,如何(he)通(tong)過財(cai)務數據分析談判對(dui)手的(de)弱(ruo)點,擴大學員的(de)知識面(mian),增加談判的(de)籌碼(ma)

3、掌握雙(shuang)贏談判五個階段(從準備階段到雙(shuang)方成交)的(de)主要活動,以及雙贏談判(pan)的18種策略及使用技巧,有助于(yu)提高學員的(de)談(tan)判(pan)技巧,豐富知識(shi),更好(hao)完成工作中的(de)談(tan)判(pan)任務

4、學會在采(cai)購和(he)商務談判中運用雙贏(ying)談判,有利于雙方(fang)建立長期和(he)共(gong)贏(ying)的合作關系,促進業(ye)務活動順利開展(zhan)

5、通過角色扮(ban)演和(he)談判練習,學以致(zhi)用,提升談判知識(shi)學習的效率

課程大綱  COURSE OUTLINE

導入(ru):

1. 雙贏談(tan)判的定(ding)義和(he)特(te)點

2. 雙贏(ying)談(tan)判的(de)應用場景

3. 雙贏談判的五(wu)個階(jie)段

第一(yi)講:雙贏談(tan)判第一階段——準備階段

一、如何在(zai)談判(pan)前“知己知彼”

工具SWOT分析法

工具波特五力(li)模型

1. 從財務數(shu)據中找到對方(fang)的弱點和機會(hui)

1)損(sun)益

2)現金流

3)資產負債

4)其它:市場(chang)占用(yong)率(lv),行業競爭等

2. 如何尋找雙方的(de)最佳替代(dai)方案BATNA

工(gong)具BATNA

1)BATNA的(de)定(ding)義

2)找到雙方(fang)的BATNA

3)比較雙方的BATNA

二(er)、如何設(she)定談判目標

1. 分析(xi)供應商的(de)報價

方法:使用(yong)“料工費(fei)”報價(jia)方法

2. 分析供應商的成本(ben)

工具:作業成本分析法

3. 析可能成交區間ZOPA

1推(tui)測供應商的(de)可能成交區間——勝利的(de)曙光

2處(chu)理沒有可能成交(jiao)區間的情況(kuang)——創造條件

4. 設定談判目標和出價策略(如何設定(ding)呢?方法技(ji)巧)

1如何設定談(tan)判目標價(jia)格

——參(can)考可能成交價格

——考慮談判(pan)的空間(jian),對(dui)比雙方籌碼和實力(li)

——確定談(tan)判目標

2如(ru)何設定其它(ta)談判目標

——列出(chu)目標:付(fu)款期(qi),售后服務,升(sheng)級換代等(deng)

——估(gu)算得益

——確定優先目標(biao)

三、如何組建談(tan)判團(tuan)隊

1. 確(que)定(ding)談判團(tuan)隊(dui)的(de)架構分工

2. 確(que)定成(cheng)員的人選(xuan)

四、選擇談判場地(di)的技巧

1. 場地選擇對談判(pan)雙(shuang)方的重要性

2. 場地選擇的建(jian)議

五、準備談判(pan)計劃和方案的技巧

案例分析:某企(qi)業與物流供應(ying)商(shang)的談判準備

案(an)例(li)分(fen)析:某企業與原材(cai)料供應商的談(tan)判(pan)準備(bei)

討論(lun):在實際工作中如何做談(tan)判準備及改善機會

練習(xi):編寫(xie)談判準備資料

 

第二(er)講:雙贏(ying)談判階段二——開場階段

一、談(tan)判開場方式的技巧(qiao)——“先聲(sheng)奪人”

1. 開場前的預熱溝通

2. 開場會議氣氛營造

二、談判目標鋪墊(dian)的技巧

1. 開場(chang)時向供應商傳達“特殊”信息

2. 給對方一定的壓力

3. 避(bi)免過早亮出底牌

4. 注意給自(zi)己留出回旋余地

5. 傾聽供應(ying)商發言中的關(guan)鍵(jian)信息

案例討論:某企業與(yu)物流供應商談判(pan)時的(de)開場方式(shi)

練習(xi):學員以角色扮(ban)演方式(shi)練(lian)習談判(pan)的開場

第三講:雙贏談判(pan)階段三(san)——摸底階段

一(yi)、摸底的主要目標(biao)

——摸底階段需要(yao)達(da)成的(de)(de)目的(de)(de)

二、了解對方的底線的四大技巧

1. 提問

2. 觀察對方

3. 傾聽

4. 輔助

三、隱藏(zang)自(zi)己(ji)底(di)線(xian)的技(ji)巧(qiao)

1. 回答(da)問題的技巧

2. 管理自己的身體/肢體語言的技(ji)巧

3. 管理自己(ji)的(de)表情和神態的技巧

四、摸底(di)階段談判策略

策略(lve)一(yi):“投石問路(lu)”

策略二:“空城計(ji)”

策略三:“引蛇(she)出洞”

五、摸底后的回顧(gu)

——總(zong)結(jie)摸底的結(jie)果

——決定下(xia)一步行(xing)動(dong)策略(lve)

案例討論:某企(qi)業與(yu)零件供應商談判的摸(mo)底過(guo)程(cheng)

案例討論(lun):某(mou)企業與包(bao)材供應商談判的摸(mo)底過(guo)程

討(tao)論:在(zai)實際工作中進行談判開場(chang)和摸底的方法及改善(shan)機(ji)會

練習:以角色扮(ban)演方式練習談判的摸(mo)底

 

第四(si)講:雙贏(ying)談判階(jie)段四——磋商階段

一、談判磋商的主(zhu)要過程

1. 出價發盤

2. 提出還(huan)盤

3. 反復磋商

二、雙(shuang)方(fang)出價的(de)先后對談判(pan)主(zhu)動權的(de)影響(xiang)

通常的(de)出(chu)價順序:賣(mai)方先出

——先出(chu)價不(bu)一定失去主(zhu)動

三、供應商的報(bao)價方(fang)式(shi)

1. 書面報價(jia)

2. 口頭報價

3. 價格條款

4. 其它合約條款

5. 報價的起點和終點

6. 供應商溝通價格時的語(yu)術

1客(ke)戶中的“最低價”

2價格有效期

3突出價值點(dian)

四、買方的還價方法

1. 需(xu)要關(guan)注供應商報價條款(kuan)

1價格單位(wei)

2價格有效期(qi)

3階梯價(jia)格

4浮動價(jia)格與固(gu)定價(jia)格

2. 需要關注價格以外的條款(kuan)

1供貨數量

2供貨(huo)期

3服務(wu)條款(kuan)等(deng)

3. 有效還(huan)價的技巧(qiao)

1)先提問摸底

2回應和(he)評價報價的話術(shu)和(he)技巧

3“開(kai)價(jia)(jia)高,出價(jia)(jia)低”

4還價的起點

5還價(jia)的最佳時機

討論(lun):如果報價(jia)落在買方的目標范圍內,怎么(me)應(ying)對

五(wu)、談(tan)判中(zhong)的磋商(shang)和讓(rang)步

1. 尋找雙方共同把蛋糕(gao)做大的共贏機會(hui)

1如(ru)何(he)發掘我方(fang)的籌碼(自(zi)問)

——我方的BATNA是什么

——我方能給供應(ying)商帶來哪(na)些新的業務機(ji)會

2了解供應商的籌碼

——供應(ying)商的BATNA是什么

——供應商能給我方(fang)帶來哪些新的業務機(ji)會

3尋找(zhao)雙方(fang)可(ke)以交換的籌碼(ma)

2. 處理讓步的技巧

討(tao)論:如何讓(rang)對方讓(rang)步

——“交換(huan)籌碼是最佳(jia)的讓步”

3. 打破相持(chi)不下的僵(jiang)局(ju)

1分(fen)析雙方(fang)的(de)分(fen)歧點

2解(jie)決(jue)分歧的方(fang)法

3轉移話題的方(fang)法

4轉移突(tu)破口的(de)方法

5休(xiu)會時機的把握

六、磋(cuo)商階段常用的談判(pan)策略(lve)

1. 歐式(shi)報價法(fa)

2. 日式報價法

3. 拋磚引玉

4. 吹(chui)毛(mao)求疵

5. 引經(jing)據典

6. 紅(hong)臉(lian)(lian)白(bai)臉(lian)(lian)

7. 設定期限

8. 制造悲情和同情心

9. 步步為營

10. 以退為進

11. 以林遮木

案例分析和討論:某(mou)企(qi)業與物(wu)流供(gong)應商(shang)的談判磋商(shang)過程

案例分析和討論:某企業與電纜供應商(shang)的談判磋商(shang)過程(cheng)

討論(lun):學員在實際工(gong)作中(zhong)進行談判磋商的(de)方法(fa)及改善機會

練習:學員以(yi)角色扮演方式練習談判磋商

 

第五講:雙贏談判(pan)階段五——成交階(jie)段(duan)

一(yi)、談判的(de)成交階段(duan)的(de)主(zhu)要步(bu)驟

1. 消除分歧(qi)

2. 達成交易

3. 簽訂(ding)協議合同

二(er)、如何判斷成交的時機點

1. 磋(cuo)商(shang)結果獲得雙方(fang)認可支持

2. 不存在大的談(tan)判機(ji)會、待討論問(wen)題

三(san)、促成(cheng)成(cheng)交的方法(fa)

1. 總(zong)結(jie)進展和成果

2. 消除余下的分歧

3. 表達合作的誠意

4. 爭取最(zui)后(hou)的(de)利(li)益

5. 堅(jian)守(shou)底線和原則(ze)

6. 爭取內部的(de)支持

四、細(xi)節(jie)的(de)確認

1. 復核待談判的關鍵要點(無疑(yi)問或空白(bai)點(dian))

2. 關(guan)注(zhu)局(ju)部細節(jie)

五、合同及簽約(yue)安排

1. 備(bei)忘錄的作用

2. 簽(qian)約(yue)的(de)安排

六、談判成(cheng)交階(jie)段(duan)的(de)策略

1. 權利(li)有限

2. 最后(hou)通牒

3. 場外交(jiao)易

4. 順(shun)手牽羊(yang)

案例:某企業與原材(cai)料供(gong)應(ying)商談判成交(jiao)的過程

案例:某(mou)企業與外包供應商談判(pan)成交的過程

討論:學員在實際(ji)工(gong)作中進行談判成交(jiao)的方法及改善機(ji)會(hui)

練習:學員以角色扮演的方式演練(lian)談判的成(cheng)交

雙(shuang)贏談判的實(shi)戰演練(lian)

1. 學員(yuan)按(an)角色扮演(yan)的(de)方式演(yan)練談判的(de)整個(ge)過(guo)程

2. 老師(shi)進(jin)行點(dian)評

培訓總(zong)結

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