● 掌(zhang)握采購管(guan)理戰略與(yu)供應商關系策略

● 掌握采購談判的(de)基(ji)本(ben)原則

● 掌握談判中的常用(yong)策略和(he)戰術

● 學會巧妙應(ying)用形體(ti)語(yu)言

● 掌(zhang)握談判議價和還價技巧

● 學會靈活應用談判(pan)技(ji)巧，獲得整(zheng)體(ti)(ti)談判(pan)優勢(shi)

● 學會如(ru)何應對僵局，改(gai)善談判結果

第一講：采購人員必備的管理(li)理(li)念

1. 供應戰略(lve)的管(guan)理(li)理(li)念(nian)

2. 四大品類的供應戰略

3. 采(cai)購組織與供應商(shang)的(de)關系模型

4. 不同采購生(sheng)命周期中(zhong)的供應商關系(xi)管(guan)理

5. 增(zeng)強(qiang)談判優勢的采購戰略決策

第二講：采購談(tan)判概述

導入測試：你是談(tan)判高手嗎？

1. 常見(jian)的談判問題

2. 談判意味著什么

1）談判的類型

2）談判的層次

3）談判的(de)階段(duan)

3. 采購談判的(de)基本原則(ze)

4. 采購談判要素(su)模型

5. 采購談判實(shi)施的(de)五個步驟

小組(zu)實操任務：制(zhi)定一份(fen)談判要素檢查表/談判(pan)計劃

第(di)三講(jiang)：采購談判準備

1. 知“天”知“地(di)”：了解采購談判背景

2. 知(zhi)“己”知(zhi)”彼(bi)”

1）了解供(gong)應商組織

2）知(zhi)己(ji)-采購(gou)組織如何(he)看供應商

3）知彼-供應商如何看采購組織

4）識別雙方的談判實力

5）SWOT分析

談判案例：“知己知彼“，在談(tan)判中(zhong)游刃有余(yu)

3. 談判有原因-為(wei)何要(yao)談判

4. 談判有(you)目標-談什么(me)

1）確定談判目標

小(xiao)組實操任務：設定(ding)最(zui)好(hao)目標和最(zui)壞目標

2）可能達成協議的談判范圍

情景訓練：尋找談判籌碼(ma)（組合）、設定(ding)可選(xuan)(xuan)方(fang)案、最佳備選(xuan)(xuan)方(fang)案

小組實(shi)操任(ren)務：制(zhi)定一個談判協議(yi)最佳(jia)備選方(fang)案

5. 談判有時機(ji)-何(he)時(shi)來談(tan)：采購談(tan)判的時(shi)機

6. 談判有地方-去哪里談：地點(dian)和(he)方式的選擇

7. 談判要靠(kao)人-誰來(lai)談(tan)：成功的談(tan)判團(tuan)隊、了解自己和他人的談(tan)判風格

現場評(ping)估：談判風格自我(wo)評估

小組實(shi)操任(ren)務：完善談判要素檢查表

示例：某企(qi)業采購談判實施前(qian)的準備

第四講：談判(pan)戰術(shu)與策(ce)略

一、有代(dai)表性的談判戰(zhan)術及應對

1. 臘腸戰術(shu)

2. 二(er)選一

3. 均(jun)攤差(cha)額

4. 價格(ge)期(qi)限(xian)

5. 蠶食(shi)戰術(shu)

二(er)、談判心(xin)理(li)學-優(you)勢談(tan)判策(ce)略

1. 提問和傾(qing)聽(ting)

2. 應用形體語言

3. 從興趣(qu)入手

4. 贊(zan)美的(de)威力

5. 首因效應

6. 錨(mao)定效(xiao)應

7. 層遞效應(ying)

三、制定(ding)采購談判策略(lve)

四(si)、談判(pan)前提(ti)高談判(pan)成功(gong)的建議(yi)

小組(zu)實操任務(wu)：制定一份(fen)談(tan)判(pan)策(ce)略檢(jian)查(cha)表

第(di)五講：采購與供應商談判(pan)常見的(de)問題和對策

1. 價格問題

2. 交貨(huo)期問題

3. 質量標準與保證問題

4. 售后服務問題

5. 折(zhe)扣和優惠問題

6. 付款條件問(wen)題(ti)

7. 合同(tong)問題

8. 公(gong)平(ping)交易和合作(zuo)關系問題

第六講：采購談判開局實戰(zhan)方法與(yu)技巧應用

1. 談判會(hui)議(yi)方案的制定

2.談判會議開(kai)場階段的要點

3. 談判(pan)會議開場安(an)排(pai)

4. 認 “人”技(ji)巧

5. 先報(bao)價與后報(bao)價

6. 大吃一驚(jing)

7. 采(cai)購無法接(jie)受供(gong)應商的提議時的應對

8. 談(tan)判會議開場策略(lve)建議

電影片段：開局營(ying)造和諧氣氛

案例：某重工(gong)2023年鋼板(ban)集中采購談判

第七講：采(cai)購談判中(zhong)場實戰方(fang)法與技巧應用

1. 投石問路

2. 精準(zhun)數(shu)據(ju)營造談(tan)判勢(shi)力(li)

3. 更高(gao)權威策略(lve)

4. 聲東擊西

5. 如何(he)進(jin)行價格談(tan)判

1）影響(xiang)價(jia)格的(de)因素(su)

2）價(jia)格與成本分析

3）價格談(tan)判的合理范圍(wei)

4）如何(he)推(tui)進(jin)與供應商議價工作

5）如何處(chu)理供應(ying)商(shang)提出的漲(zhang)價(jia)問(wen)題(ti)

6）讓步技巧

6. 談判會(hui)議中場策略(lve)建議

第八講：采購談判收場(chang)實戰方法與技巧應(ying)用

1. 巧用時間壓力

2. 黑白配(pei)

3. 故意(yi)制(zhi)造(zao)僵局

4. 應對談判僵局

5. 禮貌收場

電影片段談判實(shi)戰分析

談判演練/場景練習(xi)

采購談判總結&QA