課程目標 Objectives

1.   分解–分解客戶購買流程的重要階段

2.   研究–研究客戶的業務和業務的變化

3.   診斷–診斷客戶的問題創造更多需求

4.   設計–設計策略塑造客戶的購買設想

5.   輔導–輔導客戶設定有利自己的標準

6.   談判–談判獲得共贏并實現銷售目的

7.   教育–教育客戶實施實現價值最大化

8.   深耕–深耕客戶關系獲得業務的增長

課程受(shou)益 Benefits

通過本(ben)課(ke)程你將能夠：

1.   描述客戶購(gou)買的(de)八個階(jie)段(duan)和每個階(jie)段(duan)的(de)角(jiao)色

2.   根(gen)據客戶(hu)不同的(de)購(gou)買角色調整(zheng)自己的(de)銷售角色

3.   識別客(ke)戶每(mei)個購買階段(duan)的心理特征(zheng)和行為模式

4.   運用對應客戶購買角(jiao)色(se)的銷(xiao)售角(jiao)色(se)來促進(jin)銷(xiao)售

第一講：客戶購買流程 – 理解客戶并推進銷售的商機

大多銷售(shou)人(ren)員常犯的錯誤

分解客戶購買流(liu)程的重要(yao)階(jie)段

銷售的(de)重(zhong)心在于購買而不是銷售

同步購買和銷售(shou)的流程來(lai)規(gui)劃銷售(shou)拜訪

專業(ye)銷售人員在銷售過(guo)程中的獨特角色(se)

分析購買團(tuan)隊的特點找(zhao)準(zhun)時機抓住決策者(zhe)

設定銷售拜訪(fang)目(mu)的和(he)具體行(xing)動來(lai)加速銷售成交

第二講：學生 – 研究客戶的業務和影響他們業務的變化

深入了解客戶業務(wu)的三個層面

更多了解客戶企業的決策體制

理解需求(qiu)來源高效準備銷售拜訪(fang)

探尋商機來獲得(de)更多的初(chu)次預約

第三講：醫生 – 診斷整個需求和量化價值

客戶需求決定銷售價值

常見(jian)的“病(bing)人”的類型(xing)

深度開(kai)發(fa)客戶的問題來(lai)創造更多的需(xu)求

理解醫生(sheng)診斷(duan)病人(ren)的(de)五種提問方式和動(dong)因

診斷真正(zheng)的和深層的顧慮并研究這些問題的成本

第四講：設計師 – 幫助客戶形成方案（并排除競爭對手）的設想

理解客戶制定方案的過程

理解客戶購買方案的(de)標準

植入種子滲透客戶(hu)的標準(zhun)

明確我方在市(shi)場(chang)上(shang)的對比優勢

將形的東西(xi)(xi)轉化成有形的東西(xi)(xi)

建(jian)筑師(shi)的工具箱：如何理(li)解并(bing)影響購買(mai)標準(zhun)

第五講：教練 – 避免用低價格獲得競爭優勢

明確客戶購買(mai)的(de)階段

分析競爭(zheng)中各自位(wei)置(zhi)

規劃獲勝的競爭策略

制定獲(huo)勝的解決方案

演講(jiang)方(fang)案(an)幫(bang)助并影響客戶的決(jue)策

第六講：治療專家 – 理解并消除客戶的擔心

預見并識別客戶的擔心

治(zhi)療(liao)專家的恐懼消除模式

恐懼(ju)不是客戶的唯一(yi)障礙

創新處理客戶的反對意(yi)見

消除客戶(hu)擔心獲得前進綠燈(deng)

第七講：談判專家 – 討論并達成客戶協議

雙(shuang)贏的目標

談(tan)判的(de)準備

確(que)定談(tan)判項目(mu)的(de)彈性(xing)

識別和評(ping)估(gu)你的談判籌(chou)碼

談(tan)判對話(hua)和談(tan)判策略

要(yao)求客戶的承諾(nuo)

讓客戶(hu)風險最小(xiao)化

第八講：教師 – 幫助客戶實現價值最大化

教育客戶的步(bu)驟

設定現(xian)實的期望值

超(chao)越(yue)客戶的期(qi)望(wang)值

先展(zhan)示，后輔助并(bing)考核進展(zhan)

傳授的過程中(zhong)如(ru)何讓自己(ji)也收(shou)益

第九講：農夫 – 培養客戶的滿意度來獲得業務的增長

銷售深耕(geng)的要素

培(pei)養和(he)加(jia)強客戶(hu)關系的紐帶

客戶的三個層次 – 供(gong)應商關系層級(ji)

開發戰略(lve)性的(de)伙伴關(guan)系

設計戰(zhan)略(lve)關(guan)系的紐帶

如何獲得更多的推薦和見證

再次循環(huan)：橋接(jie)到學(xue)生(sheng)的(de)角色

第十講：總結提煉 – 八大角色 擇機扮演

提高你的(de)角(jiao)色(se)扮演(yan)水平

從關鍵點獲得更大價值