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上海威才企業管(guan)理咨詢有限(xian)公司
復雜的銷(xiao)售環(huan)境,需要深(shen)度分析(xi)客戶的購買(mai)
關(guan)注(zhu)購買的過程,需求(qiu)和(he)痛苦以及(ji)客戶的目(mu)標(biao)
聚焦關鍵的(de)人(ren)物,關鍵職位之間(jian)的(de)痛苦(ku)內在(zai)邏輯(ji)
引導購買的(de)設(she)想,差異化我方解(jie)決方案(an)的(de)價值和(he)優勢
課程(cheng)目(mu)標 Objectives
1. 強化–強化對可復制的銷售流程以及里程碑的控制
2. 整合–整合銷售流程和客戶購買流程的同步一致性
3. 規劃–規劃整個銷售過程以及過程管理的銷售工具
4. 診斷–診斷客戶痛苦的原因和內部痛苦的互相邏輯
5. 引導–引導并幫助客戶的重要人物形成購買的設想
6. 控制–控制客戶的購買流程和獲得關鍵決策人支持
7. 執行–執行整個銷售和購買過程同步統一化的規劃
8. 重建–重建客戶的購買設想獲得后來者居上的優勢
9. 差異化–差異化我方的價值優勢影響客戶的購買傾向
課程(cheng)受益(yi) Benefits
通過本課程你將能(neng)夠:
1. 描述客戶(hu)購買的各個(ge)階段和關注重點(dian)的變化(hua)軌跡(ji)
2. 調整銷售的策略和重點匹配應對客戶購買的變(bian)化
3. 洞察客戶需求背后的痛(tong)苦(ku)和痛(tong)苦(ku)在組織內的流動
4. 分(fen)析客戶決策人職位間的痛苦和(he)目標的邏輯(ji)關系(xi)
5. 推(tui)導客戶(hu)問題的(de)原因層級和解決問題的(de)優先方法
6. 創建(jian)客(ke)戶(hu)的購買(mai)設想并(bing)滲透和差(cha)異化(hua)我方的優(you)勢
7. 設計(ji)關(guan)鍵決策人(ren)的互動并獲得(de)關(guan)鍵決策人(ren)的支持(chi)
8. 規劃(hua)管理整個銷(xiao)售過程并(bing)運用執行(xing)中的銷(xiao)售工具
9. 選擇(ze)策略來(lai)獲得競爭優勢并重(zhong)建客戶(hu)的(de)購買設想(xiang)
第一講:銷售流程(cheng)和購買流程(cheng)的統一
學習攻略:沒有無緣無故的(de)(de)(de)(de)(de)買(mai)(mai)賣(mai)。銷(xiao)(xiao)售(shou)和購買(mai)(mai)看似(si)一(yi)對矛盾,但是卻有一(yi)致的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)面(mian)。今天(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員面(mian)臨著越(yue)來越(yue)復(fu)(fu)雜(za)的(de)(de)(de)(de)(de)項(xiang)目(mu)銷(xiao)(xiao)售(shou)。復(fu)(fu)雜(za)的(de)(de)(de)(de)(de)項(xiang)目(mu)里,探尋需求(qiu)固然重要,但是探究需求(qiu)背后的(de)(de)(de)(de)(de)購買(mai)(mai)原因(yin),尤其是客戶(hu)(hu)面(mian)臨的(de)(de)(de)(de)(de)問題和痛苦,卻更(geng)加關(guan)鍵。越(yue)是深刻地分析客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)問題,越(yue)是透(tou)徹地理解客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)痛苦,就越(yue)是能夠更(geng)多地掌握影響客戶(hu)(hu)購買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵因(yin)素,從而使得客戶(hu)(hu)更(geng)加另(ling)眼相看。
客戶購買流(liu)程(cheng)的重要階(jie)段
購(gou)買階段(duan)中的客戶關注點的變化
面對(dui)各(ge)個(ge)購買階段的(de)銷售(shou)應對(dui)策略(lve)
客戶做出(chu)改(gai)變的動機和(he)痛苦的層級(ji)
客戶痛苦的基本形(xing)式和標準
第二講:客戶痛苦的系統化分析(行業+關鍵職位)
學習攻(gong)略:繁(fan)雜中必(bi)有(you)簡單,秘密(mi)中自有(you)規(gui)律。只(zhi)要(yao)掌(zhang)握了先(xian)進的(de)(de)(de)(de)思路和方法(fa),就能夠從眾多(duo)繁(fan)雜的(de)(de)(de)(de)表面想象中找到核心的(de)(de)(de)(de)本(ben)質。哪怕(pa)是初級的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)人員,只(zhi)要(yao)掌(zhang)握了資(zi)深的(de)(de)(de)(de)科(ke)學系(xi)統的(de)(de)(de)(de)方法(fa),就會快速高效地從大量混雜的(de)(de)(de)(de)信息中提煉出(chu)關(guan)鍵的(de)(de)(de)(de)人物和他們需求背后的(de)(de)(de)(de)問題和痛苦,以及這(zhe)些(xie)問題和痛苦之間打斷骨頭連著筋的(de)(de)(de)(de)邏輯關(guan)系(xi),并利(li)用這(zhe)些(xie)組織上的(de)(de)(de)(de)邏輯關(guan)系(xi)找到多(duo)個突破(po)口。
從行業到區域,到客戶群(qun),到商機
客戶拜訪前的(de)計(ji)劃和研究(jiu)的(de)主要內(nei)容
計(ji)劃和研(yan)究的信息來源和用途
關鍵職位人物表和(he)各自潛在的痛點
痛苦鏈的成因和(he)影(ying)響 + 案例示范
各個關鍵職位人物痛點之間的因果邏輯
工具演練:關鍵人物表(biao),痛苦鏈
講師指導:科學(xue)運用工(gong)具分析職位和痛苦
最佳實踐(jian)分享:某(mou)公(gong)司(si)的職位(wei)分(fen)析(xi)和痛苦鏈(lian)
第三講:客(ke)戶興趣,客(ke)戶反應和客(ke)戶的痛苦診斷(duan)
學習攻略(lve):沒有(you)糟糕的(de)病(bing)人(ren)(ren),只有(you)糟糕的(de)醫生。面(mian)對問題和痛苦(ku)以(yi)及方(fang)案(an)提供者,總是會(hui)有(you)非常開放和積(ji)極主動(dong)的(de)以(yi)及非常保守和懷(huai)疑挑(tiao)剔的(de)客(ke)(ke)(ke)戶。差異化的(de)方(fang)法能夠幫助銷售(shou)人(ren)(ren)員激發不同客(ke)(ke)(ke)戶的(de)參與興趣并討論問題和痛苦(ku),從而(er)進一步和客(ke)(ke)(ke)戶一起(qi)展(zhan)開對問題和痛苦(ku)的(de)深度(du)分析和邏輯(ji)推理,并獲得對客(ke)(ke)(ke)戶進行引導(dao)的(de)機會(hui)。
引起客戶(hu)興趣的模(mo)式和故(gu)事(shi)模(mo)板
初步的(de)客戶價值主張、模板(ban)和(he)案例
五(wu)種可能的客戶反(fan)應和銷售應對(dui)
客戶(hu)痛苦的承(cheng)認(ren)流程和痛苦引(yin)導
初步的客戶診斷(duan)和提問的引(yin)導(dao)
工具演練:興趣模板,初步價值主張
講師指導:科學運用(yong)工具(ju)引導客戶承(cheng)認痛苦
第四講:創建購買設想 +匹配有偏向的解決方案
學習攻略:真正說(shuo)服(fu)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de),是客(ke)戶(hu)(hu)自己。這(zhe)種借力打力的(de)(de)說(shuo)服(fu)需要銷售人(ren)員深刻理解客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)心理。專(zhuan)業(ye)訓練(lian)過的(de)(de)銷售人(ren)員能(neng)夠在(zai)精準把握客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)問題(ti)和痛苦的(de)(de)基礎上,巧(qiao)妙地設置好引(yin)導性談(tan)話的(de)(de)結構和邏輯,不(bu)僅(jin)僅(jin)讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)不(bu)知不(bu)覺(jue)地積(ji)極主動(dong)地參與談(tan)話,并(bing)引(yin)導傾向(xiang)性的(de)(de)討論,還會讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)內心感覺(jue)是自己創建的(de)(de)購買設想。
區分客戶(hu)痛苦的層級
客戶(hu)痛苦表現的需求和需求創造
了解客(ke)戶解決痛苦的(de)購買(mai)設想
解(jie)決客戶痛苦的(de)購買設(she)想的(de)創建過程
引(yin)導客戶做(zuo)出(chu)有利(li)我們的購買設想
生活案(an)例演示引導創建客戶購買設想
工具演練:創(chuang)建(jian)客戶購買設(she)想模型
角色扮演(yan):引導購買(mai)設想(客戶(hu),銷售,觀(guan)察(cha)員)
講(jiang)師指導:引導創(chuang)建客戶購買設想的關鍵點(dian)
第一天 課后作業:客戶概況(kuang),關(guan)鍵人物表,痛(tong)苦(ku)鏈
第五講:量化價值(zhi)強化客戶購買設想(xiang)
學習攻略:購(gou)(gou)買的(de)(de)(de)決定看(kan)似是理性(xing)(xing)的(de)(de)(de)決策,事后發(fa)現(xian)都是感性(xing)(xing)的(de)(de)(de)沖動。如果客戶(hu)清醒地(di)認知到(dao)某類(lei)問(wen)題(ti)給自(zi)己(ji)造成的(de)(de)(de)痛苦以及所帶來的(de)(de)(de)對整個組織的(de)(de)(de)連鎖反應和后果,發(fa)現(xian)實際和潛在(zai)的(de)(de)(de)損失超(chao)過了預(yu)期,并(bing)且內心受到(dao)震(zhen)撼(han)之后,才會(hui)堅定地(di)迅速采(cai)取措施(shi)(shi)。但(dan)是采(cai)取措施(shi)(shi)并(bing)不(bu)必(bi)然(ran)會(hui)導致(zhi)購(gou)(gou)買的(de)(de)(de)決定。只(zhi)有在(zai)權衡購(gou)(gou)買方案的(de)(de)(de)回報遠(yuan)遠(yuan)超(chao)出付出的(de)(de)(de)時候,客戶(hu)才會(hui)在(zai)內心反復說服自(zi)己(ji)考慮(lv)這項投資。
回顧痛苦鏈中的職位人物
羅(luo)列某個(ge)職(zhi)位人物的痛苦(ku)原(yuan)因
篩(shai)選(xuan)那些有利我方優勢的(de)原因
用痛苦(ku)(ku)表來貫(guan)穿(chuan)篩選的客戶痛苦(ku)(ku)
挖掘客(ke)戶(hu)痛(tong)苦的連鎖(suo)影響和后果
用痛苦表來引出解決痛苦的(de)多種能力
衡量(liang)客戶所有(you)的痛苦的大小
衡量客戶所有的痛苦帶來的總(zong)費用
量(liang)化分析能(neng)力帶給客戶(hu)的價值
對比能力的價值(zhi)和痛苦(ku)的總費用
強化(hua)價值和費用(yong)比(bi)來強化(hua)購買設想(xiang)
差異化(hua)自己的(de)解決方案獲得競爭(zheng)優勢
工(gong)具演(yan)練:客戶痛(tong)苦表 + 價值量化
講師指導:科學運用工具(ju)匹配痛苦和(he)方案
第六(liu)講:通向(xiang)關鍵決策人(ren)
學習(xi)攻略:真金(jin)不怕火煉(lian)。關鍵決策人(ren)的考驗能(neng)(neng)夠提升銷售人(ren)員(yuan)系統性的項目設計(ji)和精巧(qiao)的節點控制能(neng)(neng)力(li)。來自組織內部大力(li)推薦(jian),會(hui)(hui)讓關鍵決策人(ren)更(geng)加愿意(yi)接(jie)受對問題和痛(tong)苦的量化分析以(yi)及投(tou)資回報的呈現(xian),還會(hui)(hui)樂意(yi)評(ping)估(gu)并修改行(xing)動方案,甚至有(you)可(ke)能(neng)(neng)會(hui)(hui)主動推動項目的執(zhi)行(xing)。
評估某(mou)個職位人(ren)物的購(gou)買等級
談判交(jiao)換來(lai)獲得通向決策人的幫(bang)助
分(fen)析(xi)關鍵決策人(ren)的(de)(de)痛苦的(de)(de)因(yin)果邏輯
用痛苦(ku)表分析關鍵決策人的痛苦(ku)后果
準備可能的(de)行動(dong)評(ping)估計劃方案草稿
工具演(yan)練:關鍵(jian)決策人的對(dui)話(hua)結構
第七講:會見關鍵決(jue)策人和(he)行動評估計(ji)劃
學習攻略:臺上(shang)一分鐘,臺下十年功。關(guan)鍵(jian)(jian)決(jue)策人(ren)欣賞的(de)是那些能夠與其在同(tong)一個層面進(jin)行(xing)系統對(dui)話的(de)人(ren)。有(you)了前面對(dui)整個組(zu)(zu)織的(de)問(wen)題(ti)(ti)和(he)痛苦的(de)全(quan)面分析和(he)投資回報的(de)對(dui)比,有(you)了對(dui)關(guan)鍵(jian)(jian)決(jue)策人(ren)的(de)問(wen)題(ti)(ti)和(he)痛苦的(de)提煉(lian)和(he)總結,有(you)了可執行(xing)的(de)落地行(xing)動計劃,就能夠從容自信地和(he)關(guan)鍵(jian)(jian)決(jue)策人(ren)在同(tong)一個組(zu)(zu)織深(shen)度和(he)系統高(gao)度上(shang)進(jin)行(xing)交流。
o 引導創建關(guan)鍵決(jue)策人的(de)購(gou)買設想
確認跟進關(guan)鍵決策人的購(gou)買(mai)設想
獲得決策(ce)人對行動評估計劃的反饋
推動執行更新后的(de)行動評(ping)估計(ji)劃
工具演練:如何呈現方案給關(guan)鍵決策(ce)人
第八講:重建(jian)客(ke)戶的購買設想
學習攻略(lve):翻(fan)盤雖不容易,但是一切皆有可能。想(xiang)要(yao)找到更有優(you)勢的(de)(de)替(ti)代要(yao)素和競爭優(you)勢,就需要(yao)拆除(chu)并(bing)破解(jie)(jie)決定(ding)(ding)客(ke)(ke)戶購買的(de)(de)選擇(ze)標準。再設(she)計(ji)一套(tao)讓客(ke)(ke)戶感覺(jue)別出心裁(cai)的(de)(de)談話結構,引導(dao)客(ke)(ke)戶,讓客(ke)(ke)戶在談話中自(zi)(zi)己(ji)說服自(zi)(zi)己(ji)去(qu)否(fou)定(ding)(ding)自(zi)(zi)己(ji)前(qian)面(mian)的(de)(de)購買決定(ding)(ding);并(bing)且重新(xin)考慮新(xin)的(de)(de)解(jie)(jie)決方案(an)。
評估當前(qian)商機的(de)成功率
選擇策略來(lai)扭轉(zhuan)當前(qian)的(de)競爭劣勢
尋找客戶的購(gou)買(mai)選擇(ze)標準的突破口
設(she)計重(zhong)建客戶購買設(she)想的(de)對話套路
實施差異化的優勢重建客戶的購買設想
工具演練:重建(jian)客戶購(gou)買設想的對(dui)話模型
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