課程目(mu)標 Objectives

1.   梳理 - 梳理影響客戶購買的原因，總結卓越銷售人員的能力和素養

2.   信任 - 解讀客戶喜歡的銷售方式，教會銷售人員快速建立信任的方法

3.   流程 - 全面展示系統的銷售流程，讓銷售人員掌握流程中的關鍵點

4.   開發 - 掌握業務開發的思路方法，高效地進行區域和行業的業務開發

5.   激發 - 通過現場演練的結果對比，激發銷售人員進行技能提升的意愿

6.   溝通 - 設計專業的客戶拜訪談話，讓客戶主動釋放購買的重要信息和需求

7.   引導 - 運用引導性銷售提問技巧，制造決策人的心理變化從需求轉向購買

8.   加速 - 學會制造客戶購買的沖動，快速獲得客戶的承諾或購買的銷售目的

9.   增長 - 積極跟進并維持緊密關系，增加客戶價值和累積忠誠度并獲得更多商機

課程受(shou)益 Benefits

通過本課程你將能夠：

1.       實現銷售人(ren)員從(cong)初級走向(xiang)中級，從(cong)普通走向(xiang)資深，越來越專業

2.       關(guan)注整個(ge)銷(xiao)售流程(cheng)，控制(zhi)不同階段的關(guan)鍵點，控制(zhi)整個(ge)銷(xiao)售過程(cheng)

3.       從(cong)銷售思路、技(ji)巧、方法(fa)和工具(ju)方面，整體提高(gao)自己的(de)銷售水(shui)平

4.       主導客(ke)戶(hu)談話，快速(su)獲得客(ke)戶(hu)的信任，在客(ke)戶(hu)內(nei)部建立(li)起(qi)關(guan)系網

5.       探索客戶(hu)需求(qiu)，洞察需求(qiu)背后的目(mu)標，組織(zhi)說服客戶(hu)的素材和邏輯

6.       化解客(ke)戶反對(dui)意見(jian)，將(jiang)客(ke)戶的反對(dui)意見(jian)轉(zhuan)化成客(ke)戶目標(biao)和銷售機會

7.       把握客(ke)(ke)戶的購(gou)買心(xin)理(li)，增強客(ke)(ke)戶的購(gou)買沖動，引(yin)導客(ke)(ke)戶向(xiang)我們(men)購(gou)買

8.       識別最(zui)重要的(de)(de)需(xu)求點(dian)，科(ke)學量化客戶的(de)(de)價值，制定最(zui)優的(de)(de)解決方案

9.       把握成(cheng)交的(de)要領，發展更加(jia)緊密的(de)關系，實現多次成(cheng)交的(de)銷售目的(de)

第一(yi)部分：角色認(ren)知：客戶的購買心理Vs銷售的角色(se)認知

1． 角色認知 + 銷售人員的價值：學習理解銷(xiao)售人(ren)員應該(gai)是怎(zen)樣的(de)自我(wo)角色定(ding)位(wei)

客戶想要(yao)購買什么產品     （從客戶的角度(du)思考問題）

客戶為什么要購買產品     （客戶購買的深(shen)層次原因）

客戶喜歡何種(zhong)銷售人(ren)員     （優秀銷售(shou)人(ren)員的主要特質）

客(ke)戶討(tao)厭何(he)種銷(xiao)售人員     （反思自(zi)己行為(wei)的某些(xie)習慣）

客戶世(shi)界的(de)變化和不變     （變化現象背(bei)后的不變本(ben)質）

銷(xiao)售和客戶之間的關系     （客(ke)戶在同(tong)等條件下的(de)選擇(ze)）

適合所有(you)人的銷售原則     （以(yi)客(ke)戶為中心的銷售理念）

銷售成(cheng)長(chang)過程所需技能(neng)     （哪些重(zhong)要的技能幫助(zhu)成功）

銷售(shou)人員角色心(xin)態認知     （銷售人員究竟(jing)在銷售什么）

銷售案例分享：分析客戶(hu)購買行為，銷售人員(yuan)為何(he)能夠成功(gong)成交

結合工作討論：購(gou)買過程(cheng)中的(de)體驗(yan)，討論分享(xiang)最(zui)重視(shi)的(de)購(gou)買感受

2. 銷售心理 + 客戶的購買心理：學習(xi)理解(jie)并掌握(wo)的客(ke)戶購買(mai)心理和令人愉悅的溝通

客戶(hu)有什么(me)擔心和(he)害怕(pa)     （洞察微妙的客戶(hu)購買心(xin)理）

客戶需求馬(ma)斯洛金(jin)字(zi)塔     （理(li)解(jie)不同客戶的心理(li)需求(qiu)）

銷售成功和失敗的(de)原因     （購買取決于客戶(hu)心理感受）

正確和錯誤的銷售方式     （從客戶的角度來(lai)選擇(ze)方式(shi)）

客(ke)戶溝(gou)通中的信任原(yuan)則     （客戶接受怎(zen)樣的說(shuo)服方(fang)式）

三種(zhong)高效銷售溝通(tong)方式     （運用溝(gou)通要素去(qu)影響客戶）

第(di)二部分：客戶的購買過程 Vs 銷售的成交過程及價值創造過程

1． 客戶的(de)購買(mai)流程(cheng)：學習理解客戶在(zai)購買過(guo)程(cheng)中會(hui)經歷哪幾(ji)個(ge)階段，關鍵(jian)點是(shi)哪些

客戶購買(mai)流程的關鍵(jian)點     （客戶(hu)的購買(mai)階段分(fen)析和心理）

客戶在不同階段的行為(wei)     （客戶是怎么想以及怎么做的）

銷售人(ren)員(yuan)應(ying)該如何行(xing)動     （銷(xiao)售行(xing)為如(ru)何(he)最佳(jia)匹配購(gou)買(mai)）

利用關系層級(ji)拓展業務     （如何利(li)用客戶(hu)關系拓展業務(wu)）

運用客戶內部人員支持(chi)     （如何巧妙利用內線達(da)到目的）

學員分(fen)組討論：引導學員討論并總結戶的(de)(de)購買行(xing)為(wei)，以及自己(ji)應(ying)該采取的(de)(de)銷售行(xing)為(wei)

2． 實(shi)現銷售目(mu)標的拜(bai)訪準備 

拜訪中展示的職業禮(li)儀     （職業素養(yang)好更能贏得客戶）

拜訪(fang)計劃中的專業素養     （高效拜訪低效拜訪的(de)差距）

什(shen)么是客戶愉快的(de)暖場     （運用(yong)贊美和(he)聆聽(ting)獲(huo)得好感）

有效開場白的構成要素     （分解破冰(bing)暖場的話術結構(gou)）

學(xue)員破(po)冰練(lian)習：如何運用贊美(mei)和(he)有(you)效信息，啟動(dong)(dong)(dong)客戶愿(yuan)意(yi)互動(dong)(dong)(dong)聊(liao)天的(de)意(yi)愿(yuan)和(he)行動(dong)(dong)(dong)

學員(yuan)開場練習：如何運(yun)用結構化(hua)的(de)開場白(bai)，激發客(ke)戶參(can)與進一(yi)步深入溝通的(de)興趣(qu)

3． 初步(bu)獲取客戶需求信(xin)息(xi)的(de)提問技巧

客戶(hu)愿(yuan)意積極參與(yu)的互(hu)動  （如何讓客(ke)戶積極參與(yu)談(tan)話(hua)）

開放式封閉式問題的優劣  （發現自己提問模式的盲點）

收集客戶信息的提問模型  （可以標準復制的高水(shui)平提問）

漏斗式(shi)的提問技巧和要領(ling)  （抓住(zhu)客戶關鍵詞的(de)追問技(ji)巧）

客(ke)戶(hu)對銷售人員最(zui)大(da)抱怨  （避免(mian)犯(fan)了錯誤卻還(huan)渾然不(bu)知）

積極聆聽在溝通中的重要性     （通過(guo)聆聽來獲得(de)更深的理解）

現場討論演示：提問方式的轉(zhuan)換，如(ru)何獲得(de)客戶(hu)的(de)積極參與和高質量的(de)客戶(hu)互動交(jiao)流

現場工具演示(shi)：通過巧妙的提(ti)問，能夠快速高效地(di)獲(huo)得并鎖定高質量的客戶關鍵信息

案例(li)角色演(yan)練：運(yun)用(yong)漏(lou)斗式提問，快速高(gao)效探尋并獲取高(gao)質量(liang)的(de)客戶(hu)興趣(qu)及需求信(xin)息

4． 深(shen)度挖掘需求背(bei)后的價值渴望，制(zhi)造客(ke)戶心理上的(de)購買沖(chong)動

客戶高(gao)度(du)參與的銷售訪(fang)談 （引導客戶(hu)進入(ru)你的(de)談話套路）

需(xu)求(qiu)的定義和(he)需(xu)求(qiu)的符號(hao) （用最(zui)簡單的方式來表達(da)需(xu)求）

層層深(shen)入推進的提問技巧，制造心理上的緊迫(po)感

確認客戶(hu)的當(dang)前現狀    （找到客(ke)戶不(bu)滿的基礎背景(jing)）

 詢問(wen)客戶(hu)的(de)表面需求     （總結客戶(hu)難受的原因種(zhong)類）

 挖掘客戶的深層需(xu)求    （放(fang)大(da)客(ke)戶痛苦的強(qiang)度(du)級別(bie)）

 計算客戶的總(zong)體(ti)損失    （引發客戶購買的強烈欲望）

 確認(ren)客戶的整體收益(yi)    （創造(zao)客(ke)戶購買的(de)感性沖動(dong)）

對(dui)比案例分(fen)析：普通銷售不能成交的原(yuan)因分(fen)析，優秀銷售總(zong)是(shi)成交的原(yuan)因究竟在(zai)哪

視(shi)頻(pin)分析(xi)討論(lun)：銷售人(ren)員如何深挖客戶的需求，哪(na)些地方值得借鑒和哪(na)些需求改進

學員分組(zu)練習：如(ru)何提問(wen)獲(huo)得客戶高度的參與，獲(huo)得客戶需(xu)求(qiu)背后的需(xu)求(qiu)以及目標

案例角色演(yan)練：使(shi)用層層深入推進的提問技(ji)巧，引導客(ke)戶心(xin)理(li)，制造客(ke)戶購買沖(chong)動(dong)

5． 評估客戶需(xu)求，演示呈現(xian)方案的最佳價(jia)值，確(que)認(ren)(ren)客戶認(ren)(ren)可，并獲得承諾

銷售人員(yuan)常見(jian)的反對意見(jian)  （影(ying)響成交(jiao)的(de)主要要素有哪些）

處理反對(dui)意(yi)見(jian)的流程技巧  （巧(qiao)妙轉化反對(dui)意(yi)見為購買機(ji)會(hui)）

客戶討論并確認(ren)最(zui)佳方案(an)  （讓客戶參與討論(lun)選擇最優方案）

突出產(chan)品方案(an)的重點(dian)價值  （引(yin)導客戶關注投資(zi)獲得的回報(bao)）

獲得客戶(hu)承諾的(de)方案演(yan)示(shi)  （FAB的組(zu)合(he)演示獲得客戶認可）

成(cheng)功(gong)成(cheng)交的挑戰(zhan)以(yi)及障(zhang)礙  （成(cheng)交失敗的原因和(he)應(ying)對(dui)方法(fa)）

推動成交的要領以及(ji)步驟(zou)  （如何(he)推動并(bing)促進(jin)成交的完成）

快速成交鐵三角以及方法  （如何利用結(jie)構化的對話成交）

利用客戶(hu)承(cheng)諾來(lai)推動成交  （如何利用承諾(nuo)獲得客戶訂(ding)單）

案例角色練習：如何處理客戶(hu)抱怨，特別是價格和服務等方(fang)面的投(tou)訴

學員分組討論：如(ru)何(he)快(kuai)速鎖(suo)定成交，找到(dao)快(kuai)速成交的方法并消除阻礙

6． 拜訪后續(xu)行動(dong)，增強客(ke)戶關系(xi)，開發新(xin)的商機，創造新的(de)價值

銷售拜訪后續計(ji)劃(hua)的維度  （銷售成交(jiao)后(hou)的后(hou)續(xu)跟(gen)進方法）

維增(zeng)客戶(hu)關系價值(zhi)的思(si)路  （銷(xiao)售和(he)客戶的關(guan)系(xi)維護方法）

開發新的業(ye)務的方法總結  （開發新(xin)的業務和創造新(xin)需求）

服務銷售人員(yuan)的成(cheng)長(chang)分享(xiang)  （分享自己的(de)收獲和行(xing)動(dong)計劃）

學員分組(zu)討(tao)論：如何為了增長(chang)業(ye)務(wu)，討(tao)論分析維護增長(chang)業(ye)務(wu)的思路方(fang)法

學(xue)員互動答(da)疑(yi)：學(xue)員疑(yi)難問題解答(da)，現(xian)場解答(da)并提供可操作(zuo)的銷售指導