• 牢固(gu)豎(shu)立門店業(ye)績是終(zhong)端團隊的神(shen)圣使(shi)命的觀(guan)念！

• 知道哪(na)些是門店做業績的關(guan)鍵，堅定銷售團隊(dui)門店的業績思維和方(fang)法！

第(di)一節(jie)：業(ye)績是唯(wei)一信(xin)仰

一、一切為了(le)業績！

1.     業(ye)績(ji)是(shi)什么？老板要的是(shi)利潤(run)，員工(gong)要的是(shi)銷量(liang)，從(cong)開始就不在一個頻道上溝通

2.     思考：終端團隊缺(que)乏業績意(yi)識，會有哪些表現？

二、業績型的老板/店長會做什么？

1.     常(chang)規的“看(kan)店(dian)型”店(dian)長素描(miao)

2.     業績型老板/店長15條素描

三(san)、門店業績從哪里來(lai)？

1、銷售過程(cheng)角度看

1)     客(ke)(ke)流量：客(ke)(ke)流量是立地經(jing)營的基礎，品牌定位與商圈選(xuan)擇、門店位置及條件；

2)     進店人數：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務；

3)     深度接待率：店內布局與動線設計、迎賓技巧、試穿/體驗服務成效；

4)     成交率：需(xu)求把握(wo)精準、方案(an)設計(ji)貼心、異議應(ying)對有效(xiao)、臨門一腳技(ji)巧；

5)     客(ke)單(dan)價（連帶(dai)率、物(wu)單(dan)價）：商品結構、出樣、導購連帶(dai)銷售技巧、例會強化(hua)、考核跟進；

6)     重復購買：會員/價值客戶維護、轉介紹激勵

2、銷(xiao)售流水(shui)分(fen)解角度看：銷售額=小票數ⅹ客單價……

3、門(men)店業(ye)績管控的監控關鍵指標

三、門(men)店業績診斷：數(shu)據分(fen)析，找短板

四、門(men)店業(ye)績提(ti)升(sheng)策略

1.     門店可設動資源(yuan)分述(shu)：人、貨、場、營

2.     工具：門店業績提升4*6策略表

研討：如何(he)提升(sheng)客(ke)單價？

第二節、業績提升(sheng)關鍵

一、 門(men)店貨品管(guan)理(li)

1.     門(men)店組貨：供應(ying)商管理、訂(ding)貨管理

2.     貨品(pin)結(jie)構(gou)之(zhi)“搶推全”策(ce)略及動態管理

3.     門店貨品的主推(tui)

4.     門店庫存管(guan)理

5.     門店如何(he)賣(mai)好新品(pin)

二、門店貨場管理

1.     平效：在有限的空間(jian)里(li)傳遞(di)最強(qiang)的銷售力(li)量（空間(jian)管(guan)理）

2.     門店銷(xiao)售(shou)氛圍的營造

3.     門店(dian)貨場點檢

三、門店促銷管理

1.     案例點評常見促銷形(xing)式

2.     促銷方案設計的關鍵要素：目的、主題、形式、產品、對象、宣傳…

3.     部分案例(li)：

1)     如何(he)讓店慶(qing)日成為真正的“吸金日”？（提量促(cu)銷）

2)     對手在促(cu)(cu)銷，你如何應對？（競爭促(cu)(cu)銷）

3)     那(nei)貨大半年沒(mei)賣了，你知道嗎？（庫存促銷）

4)     因(yin)為很久沒搞促(cu)銷(xiao)(xiao)了！（客情(qing)促(cu)銷(xiao)(xiao)）

5)     這店里都沒人，如何做生意？（吸引客流）......

四、門店會員管理

1、從顧客的角度看生意，確定用戶思維：顧客份額+錢夾子份額

2、社群營銷思想及應用：目標(biao)顧客畫像(xiang)、到店之后(hou)做(zuo)什(shen)么？體(ti)驗、成交、鎖客

3、新會員的招募：自帶流量、引進新品、門店體驗、社群營銷、品牌/口碑、異業聯盟…

4、老會員的維護：會員信息管理、積分、品類交叉激活、消費行為分析、服務/體驗…

五、教(jiao)導購頂尖的銷售技能(neng)

1.     導購銷售的三重境界

2.     小測試：場景(jing)分析(xi)：接持(chi)顧客

(1)  笑迎顧客(ke)：構(gou)建(jian)親和力、建(jian)立顧客(ke)的信任

(2)  了解需(xu)求：導(dao)購不(bu)是導(dao)游，探尋需(xu)求、引導(dao)客戶(hu)需(xu)求

(3)  產品(pin)介(jie)紹(shao)：幫顧客找(zhao)到她想要的(de)，產品(pin)價值塑造的(de)方法，給顧客卓越(yue)的(de)體(ti)驗

(4)  建議成交：談判技能(neng)、異議應對話術

(5) 謝別顧客：鞏固(gu)訂單，增值服務，或期待回頭

六、打(da)造(zao)有戰斗力的(de)高績效團(tuan)隊(dui)

1.     研討：高績效團隊的基本特征（有核心、有共同的目標、學習型、正能量...）

2.     讓團隊更有凝聚力

(1)  團隊要有(you)核心(xin)

(2)  要有共同的經歷

3.     營(ying)造良好的管(guan)理氛圍(wei)

4.     如何組織員工打一(yi)場漂亮的攻堅戰？

5.     讓員工更有積極性（物質激勵+非物質激勵）

互(hu)動環(huan)節（可(ke)延(yan)伸為(wei)“工(gong)作坊”形式）：（1）學員疑難問題破解；（2）學員優秀案例分享與點評；