1、提(ti)升(sheng)督導團隊管理能力(li)

2、學習(xi)督導系(xi)統診斷思維，提升改進方(fang)案落地效果(guo)

第一部分：督(du)導(dao)工作方法及終(zhong)端診斷(duan)能力提升  

第一節(jie)、督導的關(guan)鍵認(ren)知

一(yi)、巡店(dian)(dian)督導對“店(dian)(dian)”的認知(zhi)：店(dian)(dian)以及連鎖(suo)店(dian)(dian)、連鎖(suo)店(dian)(dian)模式特(te)點

二(er)、從管(guan)理結果到管(guan)理過程

三、督導的(de)角色認知（目(mu)的(de)、意義、原(yuan)則(ze)及(ji)定(ding)位(wei)）

討論：門店對督導(dao)的期待有哪些？

第二節、有效督導流程(cheng)

一、確定督導目(mu)的和計(ji)劃(hua)

二、如何有效做店鋪問題診斷（問題思維、業績驅動要素...）

三、方案溝通改進、如(ru)何介(jie)紹我們的政(zheng)策并有效說服

四(si)、獲得其承諾

五(wu)、不要只看結果（關(guan)注、檢(jian)查、考核，推動過程管(guan)理）

第三(san)節、巡店督導的診斷能力

一、督導的“問題意識”

二、大膽假設：寶貴的經驗(yan)（經營常識）

三、小心求證：綜合調研(yan)的方法（了解真實情況(kuang)）

四、顧問式督導的工具箱（結構化思維）：邏輯樹、魚刺圖……

第四節、店鋪數據分析

一、【檢視-計劃-執行】SPD周業務循環     

小(xiao)測試：零售(shou)是一道數學題

二、零售數學九大關鍵指標

1、一級KPI：目標達成率、人效、平效

2、二級KPI：同比、環比、占總比

3、三級KPI：連帶率、售罄率、毛利（率）

三、數據呈現及分析：【單店零售報告】、【平效產出報告】、【商品SKU報告】

第(di)五節、店鋪業績診斷

一、銷售過程指標分析

1、客流(liu)量：客流(liu)量是立地經營(ying)的基礎，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；

2、進店人數：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務；

3、接(jie)待率：店內布局與動線設計(ji)、迎賓技巧(qiao)、體驗服務成(cheng)效；

4、成(cheng)交率：需求(qiu)把握精準(zhun)、方案設計(ji)貼心、異(yi)議應對有效、臨門一腳技巧；

5、客單價（連帶(dai)率、平均物(wu)單價）：商品結構、陳列、導(dao)購技能、連帶(dai)技巧(qiao)、例會強化、考核(he)跟進；

6、重復購買：會員/價值客戶維護、轉介紹激勵

二(er)、門店可調動的(de)資(zi)源：人、貨、場、營

三、店鋪業績提升的【6*4】策略及工具

第六節、改進方案實施的溝通協調（直營&加盟）

一、創造(zao)性的(de)多做溝通，我們會有更多的(de)機會

二、加盟商溝通：品牌方與加盟商的關系定位、如何克服客戶的不關心、獲得客戶的信任…

三、做個受歡迎的督導

1、研討：如何塑造你的專家形(xing)象(xiang)？

2、改進方案/銷售政策的介紹與說服

3、完善/落實門店管理體系，推動過程管理

4、討論：如何進行(xing)店鋪現場教(jiao)導(dao)

小組活(huo)動：督導門店管理（診斷）優秀案例分(fen)享

第二部分：零售團隊管理提升  

第一節：團(tuan)隊(dui)管理三點突破

引子：管理即“管人”+“理事”

一、從業務型(xing)到管理型(xing)

1、從業(ye)務高手(shou)到管(guan)理能將角色(se)轉型

2、拿出精力來管人——不要當(dang)保姆(mu)！

案例(li)：領導(dao)魅(mei)力的(de)培養

二、從經驗管(guan)理(li)(li)到科(ke)學管(guan)理(li)(li)

1、“四拍型”的管理者

2、什么是科學(xue)管理？（規范(fan)化、數據(ju)化、標準(zhun)化）

3、管理以“問題/機會”為出發

4、關注過程，推動零售精細化(hua)管(guan)理(li)（結果性考核、過程性管(guan)理(li)）

5、加強事(shi)前、事(shi)中(zhong)、事(shi)后控制

三、 打(da)造(zao)業績型(xing)團隊(dui)

1、店鋪是利潤中心，銷售是靠(kao)業績活著的

思考：零售(shou)團(tuan)隊缺乏業績意識，會有哪些表現(xian)？

2、業(ye)績型的(de)銷售人員(yuan)會(hui)做什么？（素描）

3、帶領你的團隊做業績！

第二節：打(da)造有戰斗力的團隊

1.      研討：高效團隊的基本特征（有核心、有共同的目標、學習型、正能量...）

2.      讓團隊共(gong)同經歷一(yi)些挑戰（目標），提升團隊的凝(ning)聚力

3.      思考：如何組織員工打一場漂亮的攻堅戰？（沖業績、大促、庫存處理、PK...）

(1)    讓她們充分重視

(2)    給他(ta)們信心

(3)    強化她們做這件事的意愿(yuan)

(4)    教她們具體方(fang)法

4.      營造良好的管理氛圍（團隊建(jian)設）

5.      團隊能力的粹(cui)取與復(fu)制(zhi)

(1)    找到終端“賣手”VIP、激勵她們

(2)    工具：粹取(qu)她(ta)們的業績能(neng)力

(3)    復制(zhi)賣手的業(ye)績能力

第三節：激勵你(ni)的(de)團隊

一、管理即溝通，營造良好的(de)溝通氛圍

1、溝(gou)通是一種(zhong)態度，而非(fei)僅技(ji)巧

2、向下溝通技巧

2、要(yao)會為一線員(yuan)工爭取政策（向上溝(gou)通(tong)）

二、管理(li)就是(shi)攪水

1、非物質激勵下屬的手段(duan)

2、因人而異(yi)的(de)激勵手段

(1)    人的需(xu)求是多(duo)樣的（馬斯洛需(xu)求層次理論）

(2)    如何了(le)解下屬的真實(shi)需求(qiu)？

(3)    能力、意(yi)(yi)愿四(si)象(xiang)限(xian)（高(gao)能力低意(yi)(yi)愿、低能力高(gao)意(yi)(yi)愿…）

(4)    研討：如何對待“老油條”的員工？如何對待年輕（00后）員工？如何對待“刺頭”員工…

小組活動(dong)：督導團隊管理優秀案例分享