增強對銷售溝通與商務談判的理解，提升B2B銷售溝通與談判的控制技能

引言：銷售(shou)人員的(de)核心(xin)能力就是(shi)溝通

第一部分  銷售溝通提升

引子：為什么被(bei)洗(xi)腦的總是你？

一、 銷售溝通冰山下的東西

1.     位(wei)置端(duan)：定位(wei)好自己的(de)角(jiao)色，是溝通(tong)的(de)前提

2.     可信(xin)任(ren)：沒有信(xin)任(ren)做基礎，一切溝通只在皮毛

3.     有欲(yu)望：你有成功(gong)的欲(yu)望，才有溝通的動(dong)力(li)

4.     同理(li)心：學會(hui)換位思考，你能看到更多(duo)本來(lai)面(mian)目(mu)

5.     人樂觀：積極、正面、主動的(de)(de)處事，回報往往是(shi)相(xiang)應的(de)(de)

6.     懂事故：生意之外的有技能，溝通需要(yao)潤滑劑

二、探尋客戶的需求

1.     需求(qiu)探尋的邏輯：大(da)膽假設(she)，小心求(qiu)證

2.     積累你的(de)“常識”

3.     望、聞、問(wen)、切

三、激發/引導客戶的需求（SPIN）

1、了解客(ke)戶的現狀

2、找到(dao)客戶的問題

3、讓客戶意識(shi)到(dao)這真是個“問(wen)題”，感到(dao)壓(ya)力

4、擴大(da)客戶的痛(tong)苦

5、提(ti)供解決方案

四、售方案(an)的價值呈現方法

1.     我的條件是多么的好！（NFABE）

2.     不和(he)我合作，你將多么的(de)遭！

3.     給(gei)客戶卓越的合作(zuo)體(ti)驗

五、客戶異議處理

1.     處理客戶異議的六(liu)大原則

2.     互動演練(lian)：客戶典(dian)型異(yi)議處(chu)理話(hua)術應對（學員(yuan)疑難問(wen)題破解）

第二部分  銷售談判提升

一、商務談判的關鍵要素   

1.     策略——明確談判目標與策略 

2.     準備——談判不是靠口才，而是靠準備 

3.     需求——了(le)解客戶(hu)的角色與需求

4.     過程——把握談判的開場、過程與收場 

5.     跟進——談判結果的評估、落實與跟進 

二、談判前(qian)的關(guan)鍵(jian)準備

1.     談判前了解相關信息，明確目標

2.     合作的本質是等(deng)價的利益交換(huan)

(1)  思考(kao)：你想要(yao)什么(me)？（購物清單(dan)）

(2)  思考：你能給他(ta)什么？（交(jiao)易變量(liang)）

3.     考慮可能的場景/問題，并準備應對策略

三、談判實戰技巧

1、建立談判優(you)勢——取(qu)得談判的優(you)勢關鍵是你能(neng)否改變(bian)雙(shuang)方心理優(you)勢的對比

2、交(jiao)換——談判是共同(tong)獲利(li)、各取所(suo)(suo)需，所(suo)(suo)以(yi)“交(jiao)換”是談判最(zui)基本活動

3、虛擬(ni)上級——利用“授權”的因素(su)，有時候為我們可以虛擬(ni)一個“上級”

4、讓步——讓步談判成(cheng)功的必(bi)然(ran)因素，但如何讓步的更有策略呢？

5、打破僵局——僵局是(shi)雙方(fang)共輸的結果，但也不乏是(shi)新的契機

6、沉默(mo)/拖(tuo)延——利用“時間”，打心理戰

7、解決(jue)分(fen)歧(qi)——解決(jue)分(fen)歧(qi)五法

8、角色扮演(yan)——紅臉與黑(hei)臉的智謀

9、配套——一(yi)條一(yi)條的談，還(huan)是當作整體談？

10、電話應用——利(li)用現代(dai)工具(ju)

四、步(bu)步(bu)為贏——談判過程控制　

一(yi)、開(kai)始階段(duan)——風起云(yun)涌

第一招：以逸待勞——以良好(hao)的心態、足夠的耐(nai)心去迎接談判對手

二、防守階段——處亂不(bu)驚

第(di)二招：假癡不癲——以刨根問底的態(tai)度、遲鈍的反映來消(xiao)磨對方士氣

第三招：葉(xie)底藏(zang)花——不(bu)斷的(de)掩藏(zang)我方(fang)意圖，把握對談判空間的(de)控制……

三、進(jin)攻階(jie)段——得寸進(jin)尺

第九招：無中生有——學會(hui)指(zhi)責，提要求，即使這些是(shi)不(bu)存在的(de)、是(shi)無理的(de)！

第十招：拋(pao)磚引玉——引發對(dui)方(fang)思(si)考并借(jie)以(yi)探尋對(dui)方(fang)所(suo)思(si)所(suo)想與談判底(di)線……

四、僵持階段——紋絲(si)不(bu)動(dong)

第(di)十三招：借(jie)尸還魂——假借(jie)上(shang)級或其他(ta)部門人員的行為與意思(si)來達到(dao)目的……

五、破局階段——柳岸(an)花(hua)明

第十五招(zhao)：適可而(er)止——適時的中(zhong)止談判，重新調(diao)整談判目標(biao)與談判方法……

六、結束(shu)階段——功德圓(yuan)滿

第十七招：抱圓守正——談判結束前，不能放松警惕，要保持談判結果到最后……

最后互動：

1-PK：學員(yuan)疑難問題破(po)解

2-學員優秀案例分享與點評(ping)

3-演練：談判演練