1. 結(jie)合聯(lian)華(hua)品牌(pai)，梳理導(dao)購銷售流程和動作；

2. 凸顯(xian)商品特色，設(she)計(ji)打(da)動顧客的銷售(shou)話術；

3. 萃取優秀經驗，形成可(ke)以復制的工具模(mo)型；

4.  掌握大單技(ji)巧，提升門(men)店成交(jiao)率和連帶率。

第一步：換位(wei)思考，對(dui)癥(zheng)下藥

教(jiao)練工具：空椅子

每組學(xue)員(yuan)輪流坐上(shang)空椅子(zi)，以顧客身份表達

“如果你是顧客，來到(dao)聯華(hua)最希望(wang)得到(dao)什么樣的服務？”

“如果你是顧客，服務(wu)過程中的哪些點會打動到你？”

1、 小(xiao)組成員輪流發言，暢所欲言，發散討論

2、 梳(shu)理小組答案，匯總服務流程中(zhong)打動(dong)顧客的(de)關鍵點(dian)和行為

3、 提煉銷售流程關(guan)鍵點

第(di)二(er)步：銷售流程節點梳理(li)

教練工具：銷售成交軸

討論(lun)銷售成交的關鍵步驟和(he)節點，共創出銷售成交軸（銷售流程(cheng)）

1、 結合顧客關(guan)注(zhu)的關(guan)鍵點討論銷(xiao)售(shou)流程的關(guan)鍵步驟和(he)節點

2、 小組(zu)完成銷售成交軸

3、 各組用“思維對對碰”教練工具pk選出最佳成交軸

4、 完(wan)善、優化銷(xiao)售(shou)成交軸

5、 梳理(li)出聯(lian)華銷售(shou)成(cheng)交流程

6、 拆解成交(jiao)流程里的關鍵步驟

【產出(chu)工具】：銷售(shou)成交(jiao)軸——銷售(shou)流程

第三步(bu)：關鍵步(bu)驟銷(xiao)售動作與話術設計

教(jiao)練工具：《顧客行為與銷售關(guan)鍵分析表》

基于上面(mian)銷(xiao)售成交軸(zhou)里面(mian)的每一個關(guan)鍵步驟(zou)共創(chuang)該環節對應的銷(xiao)售技巧：

顧(gu)客(ke)行為，關(guan)鍵動(dong)作，導(dao)購話術(shu)，要點提煉

1、 基于每一個銷售關鍵步(bu)驟(zou)分析(xi)當時(shi)顧(gu)客的行為

2、 討(tao)論基于(yu)顧客行為的導購應對動(dong)作

3、 經驗萃取：每個環(huan)節對應的銷售話術

4、 提煉出每個銷售環節的要領、模型便(bian)于記(ji)憶(yi)和落(luo)地(di)

5、 匯(hui)總每個銷售環節(jie)的關鍵(jian)動(dong)作和話術形成聯華特色的銷售流(liu)程

【落(luo)地工具】：《顧客行為與應對動作分析表》

第四步(bu)：大(da)單模型提煉與成交技巧

教(jiao)練工具：思(si)維對(dui)對(dui)碰

探討銷售成交流程里(li)營銷連單(dan)銷售的關鍵點(dian)，提(ti)煉(lian)出可落地復制提(ti)高客(ke)單(dan)價(jia)的大(da)單(dan)模型

1、 小組頭腦(nao)風暴(bao)討論銷(xiao)售流(liu)程(cheng)里面營銷(xiao)連帶銷(xiao)售和大單(dan)成(cheng)交的關鍵點

2、 講師分(fen)享其他品牌參考的大單(dan)模型(xing)

3、 各小組設計聯華大單成交模型

4、 運營(ying)“思維對碰”教練工具腦力激(ji)蕩

5、 萃取出(chu)最佳大單模(mo)型

6、 進一步優化大單模型

7、 解析大單模(mo)型關鍵動作(zuo)與成交技巧

【落地工具】：思維(wei)對碰工具表

【落地工具】：聯華大單模型(xing)

參考文件：門店銷售“九連環”

第一環：售前準備

頭(tou)腦(nao)風暴：如何讓門(men)店成為顧客心中的心動女生？

1. 陳列是最(zui)好的導購員

案例分(fen)享：某(mou)品牌如何用(yong)陳列(lie)吸引顧客(ke)

2. 你的形(xing)象決定(ding)顧客(ke)的腳(jiao)步

案(an)例分享：專業形象(xiang)讓顧客買單

3. 專(zhuan)業的(de)導購形象(xiang)決(jue)定了顧客的(de)腳步

4. 賣場有哪些“趕客”行為

案例分享：賣場內的“趕(gan)客”行(xing)為

5. 360度全方位銷售氛圍營造

頭腦風暴：店內沒顧客時導購在干什(shen)么？

6. 如何讓(rang)門店成為顧客心中的心動女生？

第(di)二環(huan)：迎接(jie)顧客

1. 迎接顧客第(di)一件(jian)事：真(zhen)誠的微笑

案例分享(xiang)：“發財(cai)像”與“破財(cai)像”

2. 迎接顧客(ke)的語言技巧

3. 快(kuai)速破冰的關系理論(lun)

4. 快速建立信(xin)任的三(san)大(da)法(fa)寶

5. 問候顧客的6種開場方式

6. ”六(liu)一”服(fu)務(wu)快速破(po)冰建立信任關系

7. 巧妙站位(wei)，截流顧客(ke)

8. 迎賓聲制造熱情熱銷(xiao)的氛圍

9. 專業的自我介紹(shao)讓你與眾不同

現場演練(lian)：如何留住轉一圈就(jiu)走的顧客？

第(di)三環：探尋需求

1. 銷(xiao)售成交樹

2. 銷售(shou)成交(jiao)秘(mi)籍：知(zhi)(zhi)己知(zhi)(zhi)彼，投其所好

3. 收集顧客信(xin)息，挖掘消費潛力

4. 分(fen)析顧客的表層需求(qiu)與心理(li)需求(qiu)

5. 如何打開顧客心門——贊(zan)美

現(xian)場(chang)演練：贊美的技巧和方法

6. 望問聞切探尋和引導顧客需求

7. 需求(qiu)引導(dao)提問技(ji)巧(qiao)

現場演練：提問(wen)引導(dao)技(ji)巧和方法

第四環：產(chan)品(pin)介紹

1. 顧客(ke)購買(mai)動機分析

2. 多(duo)說一句話激(ji)發顧客購(gou)買(mai)興(xing)趣

3. 產品介紹的時機和內容FABE銷售法則和話術

現場演練：FABE銷售話術和構圖話術

4. 產(chan)品介紹抓住顧客(ke)的兩大弱點

5. 產品(pin)介紹(shao)“三三原則(ze)”

6. 激(ji)發顧客購買興趣(qu)的(de)產品構圖法

7. 1+1+1產品介(jie)紹(shao)法提升顧客的(de)購(gou)買興趣(qu)

8. 結合買(mai)點(dian)(dian)與賣點(dian)(dian)，給顧客一個購買(mai)的(de)理(li)由(you)

現場演(yan)練：1+1+1產品(pin)介(jie)紹話術

第(di)五環：引導體(ti)驗

1. 為什么顧客不(bu)愿意體驗(yan)我們的(de)產(chan)品