【課(ke)程(cheng)收益】

• 改變銷(xiao)售人員消極(ji)被動(dong)的工作(zuo)(zuo)態度，培養積極(ji)的工作(zuo)(zuo)心態；

• 轉變(bian)銷售人員面對(dui)困難時(shi)的消極心態，主動想辦法解決問題(ti)；

• 建立學(xue)員對銷售(shou)工作(zuo)的(de)熱愛，以(yi)極大的(de)熱情投入到工作(zuo)中去；

• 激發(fa)學(xue)員信心，強(qiang)化銷售執(zhi)行力，直(zhi)面任(ren)務目標不找任(ren)何借口；

• 培養銷售人員的(de)團(tuan)(tuan)隊(dui)合作(zuo)意識(shi)和團(tuan)(tuan)隊(dui)精神，最大發揮團(tuan)(tuan)隊(dui)力(li)量(liang)。

【課程特色】

• 不(bu)(bu)同于市場(chang)上其他銷(xiao)售心(xin)態課(ke)程，不(bu)(bu)喊口號不(bu)(bu)打(da)雞血，從銷(xiao)售人(ren)員對(dui)于銷(xiao)售工(gong)作的正(zheng)確認知與理解(jie)角度，培養銷(xiao)售人(ren)員對(dui)于銷(xiao)售工(gong)作的熱愛；

• 結(jie)合(he)老師(shi)多(duo)年銷(xiao)(xiao)售實戰經驗和(he)對眾(zhong)多(duo)銷(xiao)(xiao)售精(jing)英的觀察訪談，提煉設計出(chu)了『銷(xiao)(xiao)冠』的八大(da)特質和(he)能力模型，從(cong)心態到(dao)行為改變(bian)銷(xiao)(xiao)售人員的工作習慣(guan)；

• 大(da)量的銷(xiao)售實戰(zhan)案(an)例與(yu)(yu)小組團隊共創(chuang)活動，解決了傳(chuan)統銷(xiao)售心態課(ke)程的兩大(da)難點問(wen)題（學員(yuan)反感(gan)、過于(yu)理(li)論(lun)），更(geng)容易讓學員(yuan)參與(yu)(yu)和(he)接受；

• 每一個知識點都有相對應的落地工具或表格，如《銷售人員ORID四行日記》、《銷售夢想計劃書》等，可以通過落地追蹤輔導實現課程內容的有效轉化。

• 模塊化課程內容設計，企業可以根據自己的時間安排和業務場景，定制1天或者2天版本課程內容，從而使培訓內容更加貼合實際需要，更落地。

第一單元、【有(you)所圖】銷售(shou)夢想(xiang)以(yi)終(zhong)為始

【內容重點】重塑銷售(shou)人員(yuan)的激情(qing)與夢想，拓(tuo)展學員(yuan)對于銷售(shou)工作(zuo)的認(ren)知(zhi)，激發學員(yuan)對銷售(shou)工作(zuo)的激情(qing)與熱愛，幫助學員(yuan)找到(dao)做銷售(shou)工作(zuo)的自我(wo)驅動力(li)。

一、榮耀(yao)與夢想(xiang)

1、你為(wei)什么選(xuan)擇做銷售？

• 選(xuan)擇銷售(shou)工作的三個理由

破冰游戲：【相見歡】找到團隊的共同銷售特質

2、企圖心是銷售(shou)成功的核(he)心動(dong)力

• 銷售是信息的傳遞與情感的轉移

二、銷(xiao)售工作的認(ren)知

1、銷售的本質是利益(yi)交換

• 我們的利益需求/客戶的利益需求

• 銷售人員(yuan)能給客戶帶(dai)來什么(me)價值(zhi)？

實戰(zhan)案例(li)：同(tong)樣的(de)產品如(ru)何(he)高價格成交

2、銷(xiao)售工作的三種(zhong)類(lei)型

• 交(jiao)易(yi)型(xing)銷(xiao)售(shou)、顧問型(xing)銷(xiao)售(shou)、合作(zuo)型(xing)銷(xiao)售(shou)

第二單(dan)元(yuan)、【有所勇】狼性(xing)銷售成(cheng)功(gong)欲望(wang)

【內容重點】提(ti)升學(xue)(xue)員(yuan)狼性(xing)銷售(shou)永不言敗的銷售(shou)意識(shi)，培養(yang)學(xue)(xue)員(yuan)正(zheng)確的狼性(xing)銷售(shou)價值觀，用《夢想計劃(hua)書》激發(fa)學(xue)(xue)員(yuan)以終為始的行為習慣。

一、狼(lang)性銷售的精髓與內涵

• 什么是狼性？狼的16個特質

• 銷售人員的9大狼性精神

實(shi)戰分享：最難忘的狼性銷(xiao)售(shou)經歷

二、 以終(zhong)為始的銷售夢(meng)想

• 人生中的二次創造(大腦中的創造與行動上的創造)

• 夢(meng)想(xiang)是(shi)實現目標的階梯

游(you)戲體驗：接受銷售(shou)任務不找借口

落地(di)工具(ju)：《銷售人員夢想(xiang)計(ji)劃(hua)書》

第三單元(yuan)、【有所謀】銷售情商(shang)高效溝通

【內容重點】銷售(shou)(shou)就是要學會(hui)“見(jian)人(ren)說人(ren)話，見(jian)鬼(gui)鬼(gui)說話”，如(ru)何通(tong)過觀察快速識別客戶，并(bing)能夠與客戶快速建立關系，本講(jiang)重點講(jiang)解(jie)銷售(shou)(shou)情商的培養。

一、 如(ru)何培養銷售情商

• 銷售情商：建立關系與獲得訂單之(zhi)間的(de)平衡

• 銷售情商：同(tong)理(li)心、自我意識、自我控制、銷售驅動(dong)力

實戰案例：銷(xiao)售人員察言(yan)觀色識別客(ke)戶

二、 銷(xiao)售人員的(de)情緒(xu)壓(ya)力管理

• 銷售人員面(mian)臨的(de)壓(ya)力問題(ti)

• 釋放壓力的5個正確方法

實(shi)戰案例：屢敗屢戰的馬修*埃蒙斯

第四(si)單元(yuan)、【有所(suo)擔】承擔責任(ren)追求卓越(yue)

【內容重點】勤奮是銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)成(cheng)功的第一法則，培養銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)正(zheng)確的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)觀念(nian)，積極開發(fa)市(shi)場，引導學員(yuan)從客情銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)向專業銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)轉型，在業務能(neng)力(li)上真正(zheng)幫助客戶。

一、愛崗敬業的職業精神

• 離開平臺個(ge)人價值不(bu)再

• 銷售人員的“匠心(xin)“精神(shen)

實戰案例：壽司之神小野二(er)郎(lang)

二、勝率(lv)法(fa)(fa)則(ze)是成功的第(di)一法(fa)(fa)則(ze)

• 沒有失敗(bai)的銷售拜(bai)訪，只有失敗(bai)的銷售人(ren)員

• 讓拜訪成為規律，讓客戶習慣有你(ni)

實戰案例：銷售漏斗模型的正確理解

第五(wu)單元、【有所異】打造超級IP

【內容重點】產品同質化時代，更加需要銷售人員的專業化和差異化，本講重點剖析銷售人員如何打造個人超級IP，從而影響并吸引更多潛在客戶，提升個人影響力。

一、差異化(hua)思維推(tui)銷(xiao)自(zi)己

1、銷(xiao)售人(ren)員的儀容(rong)儀表

• 職業形象“逆(ni)生長”原(yuan)則

2、銷售人(ren)員的職業用語(yu)

• 如何稱呼客戶建立好感

• 游戲體驗：NLP讓客戶感覺被尊重

3、銷售人員的工作工具(ju)

• 一(yi)張名片的差(cha)異化營銷

• 如(ru)何經營自己的(de)微信朋友(you)圈

二、如何打造超級IP

團隊(dui)共創：銷售人員如何打造個人IP

第六單元、【有所行】積極主動堅持不懈

【內容(rong)重點】培養銷售人員積極主(zhu)動堅持不(bu)懈的良(liang)好品質，在面(mian)對困(kun)難時迎難而上積極尋找解決辦法，引導學員從受害者思(si)維(wei)向(xiang)參與者思(si)維(wei)轉變。

一、 培(pei)養積極的思維模式

1、從刺(ci)激到反(fan)應培(pei)養積(ji)極思(si)維(wei)模式

• 獨立意識/想象力/良知/自我意識

2、縮小關注圈&擴大影響圈

羊(yang)皮卷(juan)：堅持不懈，直至成(cheng)功

二、 只為(wei)成功(gong)找方法不為(wei)失敗找借口

• 導致(zhi)成交困難的原因分析

• 尋(xun)找影響成交(jiao)的根因和解決辦法

團(tuan)隊共創：銷(xiao)售中(zhong)的問題與解決方(fang)法(fa)

第(di)七單元、【有所思】學習(xi)蛻變認知(zhi)升級

【內容重點】在UVCA時代，客戶在變市場在變，銷售人員只有不斷地學習提升自己，才能緊跟市場不被時代所淘汰，本講主要分享銷售人員的學習習慣與自我效能管理。

一(yi)、銷售思維(wei)升級與認知迭代

• UVCA時代下(xia)的營銷(xiao)變革

• 銷售人員的(de)學習內容與方(fang)法

二、自我總結和(he)不(bu)斷復盤

• 銷售人(ren)員(yuan)的時間管理

落(luo)地工具：銷售(shou)人員的四行日記

第八單(dan)元(yuan)、【有所依】團隊協作銷售鐵軍

【內(nei)容重點】從個人英雄(xiong)主(zhu)(zhu)義到銷售鐵(tie)(tie)(tie)軍，本(ben)講主(zhu)(zhu)要分(fen)享銷售鐵(tie)(tie)(tie)軍的基本(ben)特質，打(da)造一支正能量文化引導，積極主(zhu)(zhu)動具備超(chao)強執(zhi)行力(li)和戰(zhan)斗(dou)力(li)的銷售鐵(tie)(tie)(tie)軍。

一、感恩心態傳遞正能(neng)量

• 感恩父母(mu)、客(ke)戶、公司、同(tong)事、自己

落地(di)工具：寫給       人的一份信

歌(ge)曲合唱：《感恩的(de)心》    

二、 團隊協(xie)作打(da)造銷售鐵軍

• 銷售鐵軍的基本特征

• 如何打造團隊執行力

魚(yu)缸會議：團隊凝聚力(li)提升工(gong)作坊(fang)

以促動技術中的經典技術“魚缸會議”進行，打破團隊成員之間的隔閡，建立深度信任關系，打造坦誠、簡單、團結的企業文化，魚缸會議的整體時間大概在2-3個小時左右。

第九單元、課程總結(jie)與復(fu)盤

【內容重點】對課程內容進行整體復盤，并引導學員用《銷售平衡輪》完成自我銷售能力的分析與評估，制定1-2項可提升改變的銷售特質，制定《行動計劃表》。

落地工具：《銷售平衡輪(lun)》、《行動(dong)計劃表》